אנשי מכירות שלא רוצים למכור...?

[SlowRide]

בתור סוכן מכירות בעצמי בתחום הרכב, אני לא אוהב שאנשים רואים בי כ"קופאי" על אף שזה אחלה למשכורת וצריך כמה כאלו בחודש, אני אוהב דיון ויכוח ומיקוח וזה מכירה הרבה יותר מספקת, נכנסתי לתחום מתוך אהבה ולא כי זה מה שהיה, אבל כשהשאלה הראשונה של מישהו היא "כמה הנחה" או "מה אני מקבל עם זה" עולות, היחס כמובן בהתאם.

 

תרבות המיקוחים הזאת יוצרת חוסר שקיפות בין המוכר לקונה. בן אדם נכנס לסוכנות ולא יודע כמה באמת עולה הסחורה שהוא רואה, כי הוא חושב שהמחיר ניתן למיקוח. אז לא בטוח שהוא באמת יקנה. איש המכירות צריך להחליט אם הלקוח הזה מספיק רציני כדי שיהיה שווה התייחסות, אחרי הכל תפקידו למכור. לא תמיד הוא קולע בניחוש שלו ותוסיף על זה את האנשים שמיד דורשים הטבות והנחות כי חס וחלילה לצאת פראייר. מה קיבלת? מישהו שיוצא מהסוכנות ופותח כזה שרשור תלונות "ניפנפו אותי".

כדי לא להרגיש "קופאי" אתה לא צריך להתמקח עם אנשים, בסך הכל לשכנע אותם שהמוצר שאתה מוכר הוא מה שהם מחפשים.

 

כשיוצא לי להיות באולם תצוגה של רכב, אני מראש אומר להם שאין לי כוונה לקנות שום דבר ואני סתם מסתכל.

ככה אני חוסך למוכרים את הטרחה.

[JFK]

לי יש חוויה שונה ממה שמתאר פות"ש.

רכשתי את הרכב מהסניף הראשי של טויוטה בת"א, ונציג בשם דורון הפגין ידע ושירות מדהים, וגם פינק בכל מיני מתנות.

יש עדיין נציגי מכירות שיודעים לתת שירות טוב, תלוי על מי נופלים.

 

לשלילה אציין את הבחור שהצטרף אלי לנסיעת המבחן, שהיה קצר רוח ורק חיכה לרגע שנחזור לסוכנות.

למזלי הייתי סגור על הרכב.

[dj_dani]

הקטע הוא שרוב התלונות מגיעים מאנשים שהם מבינים עניין ורוכשים ליסינגומטית.

לרוב האוכלוסיה יספיק לדעת מה שרשום בעלון, אז הנציג הוא טיפש שפשוט מקריא להם אותו ומבחינתם הוא יודע דבר.

זה לא ככה במותגים שמדברים אל הרגש והנהג, ואין שום בעיה רצינית במצב הזה.

כשבא מישהו מבין מהפורום הוא די נעול על מה הוא רוצה והוא ממש לא צריך איש מכירות כי הוא ב99 אחוז בקיא יותר ממנו לגבי הרכב.

 

אני אישית מתנסה בכל דגם חדש שיוצא, ומנסה להכיר כל פיפס קטן בו.

 

לסיום, הנה קטע ממהיר ועצבני טוקיו דריפט שממחיש את מה שאני אומר ב12 שניות:

[Casper]

אני קיבלתי שירות ממש טוב במיצובישי, אבל התחושה הכללית היתה שלא תקבל שקל הנחה, ואנחנו לא צריכים אותך בכלל כי יש 4000 איש ברשימת המתנה שמחכים לרכב שלהם, וכל יום קונים אצלנו רכבים.

 

זה קצת לא היה מובן לי, איך הם מוותרים על לקוחות כשמדובר ברווח של עשרות אלפי שקלים. אבל הם בכלל לא מתאמצים למכור לך. וגם כל סוכנויות מיצובישי בארץ עושים יד אחת ביניהם, לא לעשות הנחות.

 

 

בתור מנהל אולם תצוגה של מותג מאוד המוני עם נפח עבודה שהוא בוודאות בין ה- 15 אולמות הראשונים בארץ מכל המותגים, אני יכול להבטיח לך שאת אנשי המכירות שלי לא ממש מעניין שהם מוכרים הרבה כי כשאתה מולם הם רוצים למכור לך ולא לציפור הבאה על העץ שתגיע או לא בעוד שעה.

 

מכאן ואילך כל איש מכירות והיחס שלו בהתאם לוותק, אופי, יום שעובר עליו, עומס במשימות אחרות עם לקוחות אחרים. אין ספק שאם איש מכירות כלשהו נותן ללקוח תחושה שלא ממש חפצים ביקרו אז המצב לא טוב.

מצד שני אני יכול להגיד לך שזה מאוד ישראלי ומוטעה לקשור בין אי מתן הנחה שאתה כלקוח מצפה לה לבין העובדה שרוצים או לא רוצים למכור לך. יצא לי לא מעט לראות לקוחות שפשוט קונים רכב לפי ההנחה שקיבלו ולא קונים מוצר או מחיר נומינלי כזה או אחר, כלומר הם ישלמו יותר על רכב דומה באבזור רק כי ההנחה שם גבוהה יותר.

 

קח בחשבון שרשת מכירות של מותג עובדת בכל הארץ לפי אותם כלי מכירה ובכל הארץ כל העסקאות של אותו מותג יהיו די דומות. אף אחד "לא עושה יד אחת" כלשונך, ככה מנהלים רשת מכירות ארצית מסודרת.

 

שוב, אני לא בא לסנגר על אנשי המכירות בתחום הרכב. במסגרת תפקידי יוצא לי לראות הרבה אנשי מכירות (ברשת שלי או מתחרים) ויש הרבה אנשים שצריכים לעשות "חישוב מסלול מחדש" לגבי מידת התאמתם בתחום המכירות. אני מבטיח לך שאיש מכירות שהוא סיסטמטית נותן שירות לא טוב ימצא מהר מאוד את דרכו החוצה.

[dj_dani]

הקטע הוא שרוב התלונות מגיעים מאנשים שהם מבינים עניין ורוכשים ליסינגומטית.

לרוב האוכלוסיה יספיק לדעת מה שרשום בעלון, אז הנציג הוא טיפש שפשוט מקריא להם אותו ומבחינתם הוא יודע דבר.

זה לא ככה במותגים שמדברים אל הרגש והנהג, ואין שום בעיה רצינית במצב הזה.

כשבא מישהו מבין מהפורום הוא די נעול על מה הוא רוצה והוא ממש לא צריך איש מכירות כי הוא ב99 אחוז בקיא יותר ממנו לגבי הרכב.

 

אני אישית מתנסה בכל דגם חדש שיוצא, ומנסה להכיר כל פיפס קטן בו.

 

לסיום, הנה קטע ממהיר ועצבני טוקיו דריפט שממחיש את מה שאני אומר ב12 שניות:

 

ראיתי שהקטע יוטוב לא הודבק, ולא ניתן לערוך, אז מנסה שוב:

[bar72]

המיקוח הוא רק בגלל המחיר המופרז, שנועד לשרת את הליסינג ונובע מכשלי שוק אוליגופוליים.

[Murzilka]

כן, אבל האינסטינקטים שלי בתור קונה אומרים שלא כ״כ נכון לעשות את זה. אני לא אמור לריב איתם / להתחנן / לבקש שימכרו לי. לא רוצים למכור - לא צריך. אני לא ממש בלחץ על זה. (אני שוקל מכוניות קצת יקרות, ואין לי כוונה לקנות אותן בלי הנחה - אם הם לא טיפה ״רעבים״ אין כ״כ על מה לדבר)

ההנחה לא יוצאת מהכיס של איש מכירות שאתה יושב מולו, סביר להניח שאם המחיר היה תלוי בו הוא היה מעדיף לתת הנחה ולסגור את העיסקה אבל זה לא תמיד אפשרי.

 

בר72, גם אם מחר כל מחירי המוכניות ירדו ב30% אנשים עדיין יתמקחו כי זה האופי הישראלי. תאמין לי שגם בסוף עונה בקניון אותו אחד ינסה לחפש איפה מגיע לו עוד הנחה ועוד מתנה כשיקנה שניים-שלושה פריטים ב50%.

[NINJMNKY]

לחברה בדאצ'יה יש גישה נכונה (לדעתי) לסוגיה הזאת; אין הנחות. לא בינואר ולא בנובמבר, מחיר אחיד לכולם.

 

הכי הרבה שאפשר לקבל זה עוד מחזיק מפתחות של דאצ'יה בנוסף ל2 שבאים במתנה.

[refaelhe]

הלקוח הפשוט ינסה לקבל הנחה כמו שנותנים לחברי "חבר" על אותו הרכב

 

Sent from my LG-D855 using Tapatalk

[d300]

לקוח כמוני שקנה כבר 7 רכבים מאותו מותג, לא מגיע לו לקבל הנחה של "חבר"? לקוח "חבר" מגיע פעם ראשונה לסוכנות רק בגלל ההנחה ובקניה הבאה יעבור למותג אחר היכן שנותנים הנחה, הוא לא שומר אמונים.

המידע בדוק מהכרות קרובה.

[Asaf-R]

כנס לסוכנות לנצ'יה, אני מבטיח לך שיקדישו לך את כל הזמן שבעולם.

[vogel]

חבר קנה סוזוקי לא מזמן.

הלך לסוכנות אחת נתו לו הנחה של כמה אלפים, טיפול ואיבזור כמו מוביל איי מערכת וחיישנים מתנה. מיותר לציין שהסוכן נתן שירות מעולה בטלפון לפני ההגעה לסוכנות וגם בסוכנות.

בסוכנות אחרת לא רצו לתת לו הנחה והסוכן שואל אותו אם הוא רוצה לקנות עכשיו שישב ויסגרו הזמנה ללא הנחה.

החבר נסע חזרה לסוכנות השניה וקנה כעבור שעה את הרכב שרצה.

[Guest car4fun]

הנחות כי זה תרבות שוק מזרח תיכונית. אם לא תתמקח ותבקש הטבה אתה עלול להרגיש שיצאת פראייר לא עלינו, וזה יהרג ובל יעבור במחוזותינו.

 

מכיוון שאנחנו חיים במדינה מזרח תיכונית יקרה שנמכרים בה רכבים (ולא רק רכבים אבל לא נכנס לזה) זולים במחיר יקר פי 3 ללא הצדקה, כן, זה סביר. עוד יותר סביר לבקש הנחה במיוחד כשמדובר על לקוח חוזר - אחד שנשאר נאמן לברנד ומשדרג בפעם השניה ומעלה או רוכש רכב נוסף מאותו הברנד .

אני באופ אישי לא טיפוס שמבקש הנחות אף פעם, אבל ביום בו ארצה לרכוש רכב מהחברה, לא ארגיש לרגע לא נעים.

 

 

תרבות המיקוחים הזאת יוצרת חוסר שקיפות בין המוכר לקונה. בן אדם נכנס לסוכנות ולא יודע כמה באמת עולה הסחורה שהוא רואה, כי הוא חושב שהמחיר ניתן למיקוח. אז לא בטוח שהוא באמת יקנה. איש המכירות צריך להחליט אם הלקוח הזה מספיק רציני כדי שיהיה שווה התייחסות, אחרי הכל תפקידו למכור. לא תמיד הוא קולע בניחוש שלו ותוסיף על זה את האנשים שמיד דורשים הטבות והנחות כי חס וחלילה לצאת פראייר. מה קיבלת?

 

כשיוצא לי להיות באולם תצוגה של רכב, אני מראש אומר להם שאין לי כוונה לקנות שום דבר ואני סתם מסתכל.

ככה אני חוסך למוכרים את הטרחה.

על המיקוח התייחסתי למעלה.

בעניין נציג המכירות,

הוא לא בעל הבית וככזה הוא צריך להקדיש מזמנו לכל מתעניין, פשוט משום שהוא עובד כנציג זו עבודתו ולשם כך משלמים לו.

לא מתפקידו לנהל סינון סמוי בינו ולבין עצמו ולקבל החלטה מי שווה התייחסות ובדיוק מהסיבה שתפקידו זה למכור. ואני סבור ובטוח שאם בעל הבית היה מודע לכך שיש לו עובד שמנפנף מתעניינים רק כי הם נראים לו, או לא השאירו את הרושם הנכון בעיניו, הוא היה מוצא את עצמו בחוץ. זה עובד שלא היית רוצה אצלך בעסק נק'.

עם כל הכבוד.

 

Sent from my MX4 using Tapatalk

[vadim6385]

בתור סוכן מכירות בעצמי בתחום הרכב, אני לא אוהב שאנשים רואים בי כ"קופאי" על אף שזה אחלה למשכורת וצריך כמה כאלו בחודש, אני אוהב דיון ויכוח ומיקוח וזה מכירה הרבה יותר מספקת

 

אם לקנות רכב היה כמו להזמין סים ב012, זה היה הרבה יותר נוח.

 

תחשבו ככה - בוחרים רכב דרך האתר, בוחרים קונפיגורציה רצויה, סוכנות שבה רוצים לקבל את הרכב (או לקבל אותו על גרר עד הבית), לבחור תכנית מימון, לעשות הזמנה, וכל זה בלי אינטראקציה עם אנשים, ככה היה הכי טוב.

 

זה למה אני לפעמים מעדיף את מקדונלדס ודומיהן על מסעדות יותר טובות - כי אין את כל הפרוצדורה הזאת של לדבר עם המארחת - לשבת - לחכות שיבואו - להזמין - לחכות - לקבל את האוכל - לענות בפה מלא "אם טעים לכם?" (כן, רק תלכי מפה כבר) - לבקש חשבון - לשלם מחיר מופקע - להשאיר טיפ.

[NINJMNKY]

^ מה שאמרת +1000

 

אני ניגשתי לסוכנות רכב מסוימת להזמין רכב, אמר לי הנציג מולי שנשארו יחידות בודדות בצבעים מסוימים.

"מה עם שאר הצבעים?" שאלתי, נעניתי ש"יגיעו בעוד שלושה חודשים, עוד חודש לעשות להם קליטה וזה.. ארבעה חודשים זה הצפי"

אני בעצמי איש מכירות (לשעבר) ומכיר את כל הטריקים והשטיקים האלה, מה שנקרא "חתירה לסגירה", עשיתי את הפרצוף הכי רציני שיכולתי כדי להעביר לנציג מולי שאני ממש לא ממעוניין באף אחד מהצבעים שהוא מציע לי אלא רוצה את מה שיגיע "בעוד 4 חודשים". הוא לא נסוג, לא פותח הזמנה.

כמה ימים לאחר מכן ביררתי עם הנציג של אותו יבואן כאן בפורום שכל זה חרטע ברטע ומגיעים מלאים של כל הצבעים בעוד שבוע וחצי.

מה שאישר באופן סופי שאותו נציג סתם ניסה לחרטט אותי, כנראה שנתנו להם יעד לסיים את המלאי שקיים ואז יקבלו בונוס יותר גדול, או משהו בסגנון.

 

בשורה התחתונה אם לא הייתי נעול על הרכב - נציג כזה היה מוריד אותי מקניה לגמרי, אמרתי במפורש שאף אחד מהצבעים אני לא מעוניין לקחת, והוא מסרב לפתוח הזמנה על מה שאני כן רוצה.

עבודה עקומה למדי אם תשאלו אותי.