"חטיבת הספורט" של קרסו מכה שוב.

[daniel.gri]

ושוב אני מזכיר, אני איש מכירות.

 

כמובן שאני מסתכל על התמונה הכוללת ונותן חווית שירות טובה. אני מבין טוב מאוד שאני הפנים של החברה ומייצג אותה בצורה טובה ומבין את כל האיטנרסים. אבל מפה ולהוציא נסיעת מבחן על רכב לא שגרתי כשאני יודע בוודאות שלא תתבצע מכירה בזמן הקרוב - יש מרחק רב.

 

מסכים לגבי החלוקה לאולמות תצוגה, כמו שאמרתי עוד בדף השני של האשכול.

[bar72]

אני מעוניין למכור. אם אני לא אזהה פוטנציאל מכירה, אתן שירות אבל לא אמשיך בתהליך המכירה. מבחינתי כל זמן שאני נמצא עם לקוח אחד - מונע ממני לפנות ללקוח אחר. ולכן סדרי העדיפויות שקובע הוא - למי הסיכוי גבוה יותר שאמכור?

 

כמו שאמרתי, כמובן שאני טועה לעיתים בשיקול הדעת. אבל אשתדל שלא להתקדם יותר מדי בתהליך מכירה אם אני יודע שאין לו סוף שכולל סגירה ( זה לא אומר שאני מוותר על לקוח כל כך בקלות ).

 

זה אומנם נשמע קר ומנוכר, אבל בפועל זה ממש לא כך. אני משדר נינוחות נחמדות וכמובן שלא מעמיד לקוח במקום שבו " או שאתה קונה או שתלך מפה" . זה לא שחור ולבן. במכירות יש הרבה אפור.

 

למשל האפור של האלפא החדשה?

ואני אסביר איך זה קשור: לפני שלוש שנים ביצעתי נסיעה על הג'ולייטה. הגיעו עד אלי למשרד, היו נחמדים, הרכב היה נחמד, אבל בסוף רכשתי עוד גולף. עכשיו, לאחר שמכרתי את הגולף, לא חשבתי שארכוש באמת ג'ולייטה - הרי פסלתי אותה בעבר (לא זוכר מדוע, אולי מחיר) - אבל הם בכל זאת נתנו לי אותה לנסיעת מבחן של סופ"ש. יודע מה? אני, אשתי, והילדים - התאהבנו ברכב, על אף שהוא לא ב- 100% מתאים לנו. וראה זה פלא - לאחר עוד כמה דיונים והארכה נוספת של נסיעת המבחן - רכשנו את הרכב.

הם ממש פעלו הפוך ממה שאתה מציע: הם ידעו שכבר בחנתי את הרכב ופסלתי. הם נתנו אותי לי על חשבון (!) נסיעות מבחן אחרות. והם ממש הקדישו לי זמן (!!) על חשבון לקוחות פוטנציאלים אחרים (!!!) - הפרה מלאה של תורת המכירה שלימדו אותך בסוכנות שבה אתה עובד...

אז כנראה שזה תלוי באמת בסוג הרכב, ובסוג המוכר, וגם בסוג הקונה. לא שהשיטה שלך לא נכונה, אבל היא כנראה לא תמיד נכונה.

[RK]

דניאל - אתה לא מוכר זהב. אתה לא מוכר מכונית עבודת יד. אתה מוכר מכונית ספורט, שהשימוש המיועד שלה אגרסיבי והקונים שלה משוגעים. זו לא קליאו 1.2 ידנית או באטץ' פלואנסים 1.6 לליסינג. זו גם לא קאפצ'ור לפקאצה. כל עוד לא תפנים את זה - לא תמכור את הרכב הספציפי הזה.

[alexk]

איך זה רלוונטי לדברי?

גם סמל"ת וגם קרסו אינם יכולים לחיות על רכבי הנישה ואני מניח שמשם הם לא רואים כסף (או לפחות לא כזה ששווה לרוץ לספר עליו לחבר'ה).

אבל גם אם כן, עדיין אני לא בטוח (ואפילו בטוח שלא) שסמל"ת מכרו יותר אברטים מאשר קרסו מכרו יותר רנו רליאו ומגאן RS.

בכל מקרה אין לי איפה לבדוק את הנתון הזה מאחר וקרסו לא מפרידים את המכירות של ה-RS מכלל המכירות.

 

 

אם אני זוכר נכון לא היה בהיצע בשנה שעברה קליאו ספורט...

 

אני לא אתפלא אם נמכרו יותר 911 מקליאו ספורט בחמש השנים האחרונות. קרסו פשוט לא יודעים למכור רכבי ספורט וזה לא חדש.

[dorki]

אבל מפה ולהוציא נסיעת מבחן על רכב לא שגרתי כשאני יודע בוודאות שלא תתבצע מכירה בזמן הקרוב - יש מרחק רב.

 

 

לדעתי עם גישה כמו שלך, כדאי לך עד מאוד לשמור על מקום העבודה שלך ולא לעבור ליבואנים "יותר נחשבים", קשה לי להאמין שתעשה חייל אצל אלה.

 

אספר לך סיפור, לפני שנה וחצי נילוותי אל חבר שרכש רכב אצל יבואן "נחשב".

 

כשהוא סיים את ההזמנה פנה אלי איש המכירות ושאל "מה אתך?" סיפרתי לו על מצבי המוטורי והדגשתי שקשה לי להאמין שארכוש אצלהם רכב.

ההוא הסתכל עלי וענה "סבבה, אבל יש לי צ'ופר בשבילך ואני מכין לך רכב לנסיעת מבחן ליום שלם, מה אכפת לך?".

 

לקחתי, נהגתי ונהניתי.

 

מסרתי לו שגרסת הרכב מנסיעת המבחן נחמדה, אבל אם תהיה עסקה אהיה מעוניין בגרסה אחרת של הרכב שעדיין לא מיוצרת.

ההוא הנהן בראשו והבטיח לי שכשיגיע לארץ הרכב אהיה בין הראשונים לנסיעת מבחן*, הבטיח וקיים.

 

לא אלאה אותך עוד בפרטים אבל לפני חודשיים נסגרה הזמנה וזה כשההצהרה הבסיסית שלי הייתה ש"אצלכם אני לא קונה רכב".

 

 

ככה צריך לעבוד, מאידך מוכרן של מכוניות ב- 100 א' ₪ לעולם לא יבין זאת.

 

 

* זו נסיעת מבחן שנייה ליום מלא על גרסה דומה לזו שנהגתי עליה - בניגוד מוחלט לכל מטודת מכירה שאתה מאמין בה.

עריכה אחרונה ב-10 לאוגוסט, 2014 על ידי dorki

[NINJMNKY]

אז כנראה שזה תלוי באמת בסוג הרכב, ובסוג המוכר, וגם בסוג הקונה.

 

^שכחת את היבואן/מותג.

 

בשנת 2013 נמסרו סה"כ 500 רכבי אלפא רומיאו, כנראה שהיה להם את הזמן והמשאבים לרדוף אחרי קונה בודד.

 

יכול להיות ש daniel.gri עובד אצל יבואן/מותג קצת יותר עממי כמו קיה או טויוטה, ואז אני איכשהו יכול להבין את הגישה שלו, הרי בזמן שהוא "שורף" על מישהו שסתם בא לבלבל בביצים (עד כמה ש daniel.gri יכול לנחש) הוא יכול למכור שלוש פיקנטו לאנשים שמחכים באולם, או חמש קורולות, או משהו כזה.

וזו לא גישה פסולה בהכרח, זה מה שהמעסיק מבקש כשמעמיד אותו מול יעדי מכירות ושואל למה רכבים יוצאים לנסיעות מבחן שלא נגמרות במכירות.

יכול להיות שאותה גישה לא הייתה עובדת אצל מרצדס/BMW/אבארת'/JEEP ומותגי נישה דומים.

 

בנימה אופטימית זו יש לי חשק להיכנס למכשירי תנועה פעם הבאה שאני בחיפה ולספר להם שאני חולם לקנות ראנגלר קצר ביום מן הימים (אבל בינתיים יכול להרשות לעצמי ג'ימני משומש, בקושי) ולבקש נסיעת מבחן שתכלול קצת שטח בחוף הכרמל, לא משהו רציני שיסב נזק לרכב.

מסקרן אותי איך יגיבו לבחור כזה שאין לו את השעון הנכון או כרטיס אשראי בצבע מתאים.

עריכה אחרונה ב-10 לאוגוסט, 2014 על ידי NINJMNKY

[RK]

חוף זה בעייתי מבחינת פוטנציאל תקיעה, אבל יש שפע שבילים מסביב שיכולים לתת אינדיקציה ולו ראשונית ליכולת הרכב.

 

לגבי הגישה שלך, אתה מקצין. במקרה שלנו לא באנו לשגל במוח וגם לא באנו להתעניין לעתיד. באנו לנהוג, כי את כל המידע התיאורטי אנחנו יכולים לדקלם מתוך שינה. לכל אחד מאתנו, שומו שמיים, יש גוגל ובו מלא מידע על ה-RS.

 

לגבי 500 או מיליון מכוניות - אתה מפספס את הפואנטה, ואת מה שאמרו וחזרו כאן - לא מוכרים מגאן RS כמו DCI.

[NINJMNKY]

לא רמזתי לרגע שאתם באתם לשגע אותם, הדיון הזה כבר מזמן גלש מהמקרה הספציפי שלכם לדיון כללי על גישה באולמות תצוגה.

ובהרבה מקומות יש הרבה אנשים שבאים סתם לשרוף זמן, והשאלה היא עד כמה זה נכון להשקיע משאבים באנשים האלה, בין אם אתה עובד במותג של 50 רכבים בשנה או כזה של 20,000.

 

(למען הסר ספק אני בדעה שלכל אחד מגיע יחס הוגן)

[dny]

ונניח ועשיתי נסיעת מבחן ראויה לשמה ובסוף לא באמת אהבתי את הרכב, זה מונע ממני לספר לחברים שלי (שהגיוני שגם הם מתעניינים ברכבים ספורטיביים) ולהמליץ להם על הרכב והסוכנות, ואולי גם על איש המכירות שליווה את התהליך?

זה בדיוק הענין.

 

התמורה היחידה תהיה אולי בדמות דעת קהל של חובבי הגה - שגם ככה מעריכים את המותג, ואין צורך את אישורם.

כן. זו בדיוק הגישה הישנה, שגורסת שהלקוח צריך להגיד תודה שנותנים לו רשות לקנות את מה שהיבואן הואיל בטובו להביא, במחיר שהיבואן מואיל בטובו למכור.

 

גם אם היה צדק בגישה זו בעבר (צנע וכולי), היא לגמרי לא נכונה היום.

 

גם חברות הסלולר הגדולות חושבות כך, והתוצאה - לחברות החדשות מנויים רבים.

 

בכל מקרה אציין שדעת קהל זה חשוב, אבל יש דרכים אחרות לגרום ללקוח לדבר על מותג בערב שבת. בשביל כך יש את אנשי יחסי הציבור, מחלקות הפרסום, שימור לקוחות ועוד.

תפקידו של נציג המכירות הוא למכור - ולא ליצור דעת קהל. ועצם העובדה שאתן למישהו חוויה טובה - לא אומר שהוא יקנה ממני בעתיד הקרוב, ולכן אין לזה משמעות ( לפחות בהסתכלות של החברה על השם שלי בדוחות המכירות בסוף כל חודש )

זו דיעה, או גישה, סבירה והגיונית לחלוטין - למעט דבר אחד: למה יש באולם רכב הדגמה? הוא פשוט מיותר.

 

דני

[RK]

אגב, דניאל - אכפת לך לגלות היכן אתה עובד?

[bar72]

אגב, דניאל - אכפת לך לגלות היכן אתה עובד?

 

אני מהמר על צ'מפיון - VW [או רנו, אבל זו לא חוכמה]

[RK]

דווקא בכל מה שקשור לנסיעות מבחן לא חושב שאפשר לבוא לצ'מפיון בטענות.

[bar72]

דווקא בכל מה שקשור לנסיעות מבחן לא חושב שאפשר לבוא לצ'מפיון בטענות.

 

התכוונתי לתפיסה השירותית/מכירתית.

[daniel.gri]

קודם כל אומר שאני שמח לשמוע את הדעות של כולם בעניין.

 

אני חושב ש

NINJMNKY הבין את נקודת המבט שלי. חברה שלא ממתגת בנפרד את חטיבת הספורט שלה - נאלצת להתמודד עם סוגי לקוחות שונים באותו אולם התצוגה. בהחלט אפשר לומר שלסמל"ת יש יותר זמן להשקיע בכל לקוח - מה שאי אפשר לומר בהכרח על קרסו, ולכן סוכן מכירות יעדיף מכירה קצרה וקלה, מאשר ארוכה ומתישה.

 

אני עובד בחברה שבה אני מוסר בסביבות 30 רכבים בכל חודש, ולכן הגישה היא שונה מאשר במותגים כמו אבארט, אלפא, DS, לקסוס, קאדילק וכו...

שוב אציין שאין שחור או לבן. מה שאני שופך פה בפורום הוא הסתכלות קרה וקשוחה על המקצוע והלקוחות. בפועל הכל מאוד שונה.

תודעת שירות ולקוח שיוצא מחייך מאולם התצוגה גם אם לא קנה - הם חשובים מאוד. ומי שלא מייחס לזה חשיבות הוא עיוור.

 

[RK]

אני מניח שאתה מבין את הפסול שבגישה, אחרת אני מאמין שלא היית מתעלם באלגנטיות מהשאלות על היבואן אצלו אתה מועסק.