"חטיבת הספורט" של קרסו מכה שוב.

[Cuore Sportivo]

אני נוטה להאמין שבשנים האחרונות השוק של ה"ספורטיביות" הולך וגדל. באמצעות שיווק נכון ניתן ליצור מודעות ואנחנו רואים את זה מתרחש בפועל ומשמעות הדבר היא קונים רבים יותר.

 

לגבי הקצאה, אני לא יודע אבל אני חושב שאם קרסו יודיעו לרנו שיש להם ביקוש גדול מההיצע שהם מסוגלים לספק, רנו יעשו מאמץ להקצות להם את הכמויות הדרושות או דומה לכך. הרי בסופו של דבר, אף מוכר (שבאמת רוצה למכור) לא רוצה להגיד לקונה פוטנציאלי "לא".

[RK]

השאלה היא עניין השפעת מכירות דגמי הקצה על יתר דגמי המותג. אין לי נתונים בידיי לכן אני מדבר מהשערות בלבד, אבל לפחות מבחינת תודעה - בסיאט זה עובד. למה שלא יעבוד גם ברנו?

[alfa_draco]

עוד דוגמא להשוואה. לפני כמה חודשים הלכתי לסוכנות פורד וביקשתי נסיעת מבחן על הפוקוס ST. אני חושב שאין ויכוח שחשיבות ה-ST לשורת הרווח של פורד בישראל קטנה בהרבה מחשיבות דגמי RS לרנו - פורד מוכרת יותר מכוניות עממיות, ומוסרת בשנה מספר חד-ספרתי של ST (ולא חד-ספרתי גבוה). ועדיין - קיבלתי יחס מצוין, נציג השקיע זמן, הסביר, תיאם נסיעת מבחן של קרוב לשעה ולבקשתי גם דאג שתהיה בצהריים בשעות פחות פקוקות. אמנם התעקש על מסלול מוגדר, אבל נתן לנהוג כמו שצריך ואף נראה היה שהוא נהנה מכך. בקיצור התאפשר להתרשם מהרכב באופן מספק בהחלט. גם התקשרו אחרי זה פעם-פעמיים לשמוע מה קורה, מה אני חושב, אם רוצה לדבר על מחיר וכו'.

 

בשיווק מודרני, אחת התפיסות מדברת על התמקדות בלקוחות מובילי דעה, כאלה שהתבטאות שלהם ברשתות חברתיות מגיעה למאות מושפעים במעגל הראשון ואלפים במעגל השני. זו כמובן לא אשמת איש המכירות (ואני שמח שירדנו קצת מדניאל המסכן, שממש לא ראוי לחבטות הוירטואליות שספג פה) אלא עניין שצריך לבוא כהנחיה של השיווק. היכולת לטפל ולשמר נקודתית מובילי דעה, שלעתים קרובות מחפשים דווקא את המוצר הלא סטנדרטי (יקר יותר, מקוסטם יותר וכו') היא עניין אסטרטגי, וביצוע נכון מצריך השקעה קטנה מאוד יחסית שמייצרת הרבה ערך ארוך-טווח למותג. זו במידה רבה השקעה מאוד בריאה כי היא מחזירה ערך בדמות נאמנות לקוחות ומוניטין חיובי באופן שוטף ובמשך שנים, באופן שגם עוזר לעסק להתגבר על בורות כלכליים מזדמנים.

[Nightstalker]

לא מפתיע אותי היחס שקיבלתם בסוכנות.

כמו שאתם יכולים לראות רוב אנשי המכירות בארץ הם מכוונים מטרה כמו אדון דניאל.

לא מעניין אותם רכבי נישה, וזו גם הגישה של המנהלים שלהם.

"מי שרוצה שיקנה בתנאים שלנו, מי שלא, שלא יקנה".

 

כי למכור רכב נישה זה קשה, ולרוב מוכרים יחידות בודדות (במיוחד בתמחורים הזוים כמו בארץ).

אז היבואן עושה את החישוב שלו לגבי יחס עלות\השקעה מול תועלת\רווח נקי.

 

בזמן שהוא היה "שורף" על שניכם, הוא היה יכול למכור 2-3 פלואנסים או קליאו פשוטות שהרווח שלו שם כנראה יותר גדול,

או שפשוט תופסות לו יותר מקום במחסן.

 

האם זה נכון או לא

אפשר להתווכח על זה עד מחר בבוקר.

 

לטעמי האישי יש פה לא מעט סוכנויות שמוכרות רכבי נישה, ומוכרות לא רע ביחס לרכבי נישה.

המשותף להן הוא שאין להם דגמים אחרים במותג שאנשים קונים .

ובגלל זה הם יותר "רעבים" למכירות.

[רועי5]

לא ניתן לקרוא ללקוח שטרח להתקשר, לתאם נסיעת מבחן והגיע לסוכנות, לקוח מזדמן.

 

לקוח מזדמן זה אחד שהולך לטייל ברחוב עם זוגתו, היא אומרת לו בחלון ראווה של הסוכנות , "משה, תראה איזה אוטו יפה הצהוב", נכנסים ושואלים אם אפשר לקבל נסיעת מבחן.

 

לא התייחסתי למקרה שפתח כאן את הדיון, שממילא גלש כבר לשאלה העקרונית מהו היחס הנכון שצריך להעניק סוכן המכירות ללקוח. מובן שתאום מראש בציון מפורט של ציפיות הלקוח מנסיעת המבחן והתכחשות המוכר למה שהובטח, היא במקרה הטוב טעות אוילית. לא למקרה הזה אני מכוון. ואגב האוטו הצהוב, דווקא רואה סיכוי לא רע לעיסקה כאן.

[ישה]

מוכרן כמו דניאל זהה למוכרת בחנות הבגדים בסרט אשה יפה. קלסיקה.

 

הצחקתם את הביצה השמאלית שלי, שקרסו לא יכול לקבל הקצאה גדולה יותר של רכבי ספורט. אני חושב שההיפך הוא הנכון , והטרוניה היא של רנו למה אתם לא מוכרים X% מתוך המכירות שלכן רכבי ספורט, כמו למשל שהסוכן בארץ אירופאית כלשהו עושה.

 

ולגבי טיב ההנה(ע)לה

 

אורח לרגע רואה כל פגע זו אחת התשובות . מנהלים מקובעים בדרכי חשיבה שלא בהכרח נכונות לכל מגוון המוצרים , בטח ובטח לא עבור מוצר נישה.

 

ונעבור למשהו אחר יום אחד מישהו חשב שישראל ישראלי יאהב מיני ידנית שחט במחיר ומיד כשראו שאר המנהלים הגאונים האחרים שיש כאן שוק מבטיח , התחילו גם הם לפעול בכיוון.

 

איפוא היו כל הגאונים האלה עד לאותו רגע. מקובעים בהגיון שלהם מה טוב לצרכן הישראלי.

 

כלכלית להביא 5 מכוניות בשנה הטעות הכי גדולה שיכול לעשות יבואן רכב כי....

 

תקינה לרכב עולה X היא טובה אם הוא מוכר יחידה אחת או אלף רק הX מתחלק בין יחידה אחת ל 1000 יחידות

 

הבאת דגם אתה צריך להחזיק חלפים שלו ל 7 שנים , אתה צריך להדריך מכונאים , וכמובן אנשי מכירות מתאימים

 

וגם להעמיד רכב הדגמה לתקשורת כמו גם עבור אלה שחלומם לעשות סיבוב ברכב חינם אין כסף ולסמן V

 

כלומר עשה זאת כהלכה או אל תעשה בכלל.

 

תמכור מספרים יפים מרכבי הנישה היחס שתקבל מהנהלת רנו ישתפר גם כן , כי הם עושים מאמצים לשווק את רכבי הספורט שלהם, ויעריכו את קרסו יותר, כאשר הם מוכרים את הלחם והחמאה השגרתיים והקלים.

[edan82]

מוכרן כמו דניאל זהה למוכרת בחנות הבגדים בסרט אשה יפה. קלסיקה.

 

.

 

לא רציתי להשמע בוטה אבל לא יכולת להציג זאת טוב יותר.

קח לא מעט מהחברים המקומיים שלי והם יראו לך מאוד עממיים, חלקם עונדים שעוני G SHOCK (ורודים!), סבירות לא רעה שחלקם לא היו עוברים את המיון של דניאל ואני מאחל לכל אחד מאיתנו שיהיה לו בבית חצי מסטוק המכוניות שכל אחד מחזיק.

 

אם אני מנהל סוכנות של קרסו אני בהגדרה שואף שמכוניות המבחן יהיו בתנועה מתמדת ואני באמת רוצה לראות עובד שלי שיגרום ללקוח (פוטנציאלי או לא) להרגיש שהגיע למקום הלא נכון.

מבחינתי שהלקוח לא יקנה, העיקר שיצא עם חוויה חיובית מהביקור בסוכנות שלי ושיהנה מנסיעת המבחן שביצע, אולי הוא אישית לא יקנה אבל החוויה הטובה שעבר תסדר לי קונה.

זה כל כך פשוט להשאיר לקוח עם טעם טוב שאני באמת מתקשה להבין איך מצליחים להוציא מישהו כמו פותח השרשור עם טעם חמוץ.

[bagira]

לא מבין את הדיבור על "סממנים חיצוניים" של הרוכש ברכב כמו ה RS, זה לא שהרוכש יבוא עם ה S65AMG שלו, עם חליפת ארמני, נעלי עור אלפקת הרים מנוקדת, רולקס ב 100K$ ויחתום על העיסקה עם מונט-בלאנק עבודת יד.

 

הרי כל רוכשי הRS בארץ נעים בין כפכפים וברמודה לגינס' וחולצת פולו ובמקרה הטוב והסופר יוקרתי מחנים בחוץ איזה GTI או עלה תלתן.

[alonjp]

אתם מייחסים יותר מידי חשיבות לרכב קצה נישתי שכזה.

עיסקה אחת של קרסו עם חברת ליסינג בינונית שווה יותר מ-100 עיסקאות של RS.

ואתם יודעים מה, זה נכון גם מבחינת תדמית ואתם יכולים להשלות את עצמכם שלא כך הדבר מהבוקר עד הלילה, אך זאת האמת.

זה שאני אולי יראה איזו מגאן RS פה ושם לא ממש יזיז לי (אול יותר נכון לאישתי= הישראלי הממוצע).

אך זה שאישתי תראה מאות ואלפי פלואנסים/מגאן, עם או בלי מדבקת ליסינג, תעלה לה את ערך המותג הרבה יותר ותגרום לה לחשוב שככל הנראה הרכב מעולה כי אלפי ישראלים לא טועים.

אומנם הדיון הדה אחלה לפורום רכב, אך מעבר לכמה עשרות משתמשים כאן זה לא ממש מזיז לשאר הציבור.

 

ועכשיו נחשוב בעצם מה אתם דורשים ממנהל הסוכנות.

אתם מצפים ממנו שייזנח את הסוכנות, ביום הכי חם בשבוע (יום שישי) ויקדיש מעל שעה מזמנו בכדי לעשות סיבוב עם שני חברה (והם יכולים להיות הכי אחלה שבעולם) על מגאן RS כאשר הוא בכלל לא בטוח שהם ירכשו (אך לצורך העניין זה לא ממש משנה).

 

תפקידו של מנהל הסוכנות הוא: לנהל את הסוכנות.

בזמן שהוא ״מבזמז״ על נסיעת המבחן היו ככל הנראה צריכים אותו בסוכנות בכדי לסגור לא מעט עיסקאות.

אז מה הסוכנים שלו היו צריכים למסור ללקוחות באותו הזמן שבאו לסגור עיסקה?

״אה,, אתם צריכים להמתין איזו שעה כי המנהל לא נימצא. אולי אתם רוצים עוד כוס קפה?״..

תהיו ריאלים בבקשה.

 

אז הציעו סוכנת אחרת לנסיעת המבחן אך החבר׳ה חששו שהיא לא מבינה עניין והתריעו בפניה שזו הולכת להיות נסיעה לא נעימה..

ואתם יודעים מה, גם סוכן רגיל לא יכול להצתוות אליכם לשעה ויותר, בטח ובטח שלא ביום שישי.

זו שעה בה הוא יכול וצריך היה לקבל לפחות 3-4 לקוחות לנסיעות מבחן או להיות בסוכנות ולעזור לתנועה גדולה של מתעניינים.

אני אישית, אם הייתי מנהל סוכנות, לא הייתי מקצה לכם סוכן לנהיגה כל כך ארוכה ביום שישי.

 

יכול להיות שאם הייתם פונים באמצע השבוע בשעות הצהריים התמונה/יחס היה שונה.

 

אגב בסוכנות לובינסקי לדוגמה לא מוכנים כלל לעשות נסיעות מבחן ביום שישי, גם כאלו קצרות של 15 דקות..

דווקא בקרסו היו מוכנים לצאת איתי לשתי נסיעות מבחן ביום שיש ואפילו לאסוף ולהתקין מושבי בטיחות בשביל הילדים (בסוף וויתרתי וקבעתי לאמצע השבוע לבד, אך הם המשיכו ללחוץ שנעשה עוד נסיעה עם האישה והילדים).

 

 

בקיצור, עשיתם ניתוח מעמיק של שוק הרכב, שיווק ואופי אנשי מכירות על כלום ושום דבר.

 

הלאה.

עריכה אחרונה ב-12 לאוגוסט, 2014 על ידי alonjp

[Cuore Sportivo]

אתם מייחסים יותר מידי חשיבות לרכב קצה נישתי שכזה.

עיסקה אחת של קרסו עם חברת ליסינג בינונית שווה יותר מ-100 עיסקאות של RS.

ואתם יודעים מה, זה נכון גם מבחינת תדמית ואתם יכולים להשלות את עצמכם שלא כך הדבר מהבוקר עד הלילה, אך זאת האמת.

זה שאני אולי יראה איזו מגאן RS פה ושם לא ממש יזיז לי (אול יותר נכון לאישתי= הישראלי הממוצע).

אך זה שאישתי תראה מאות ואלפי פלואנסים/מגאן, עם או בלי מדבקת ליסינג, תעלה לה את ערך המותג הרבה יותר ותגרום לה לחשוב שככל הנראה הרכב מעולה כי אלפי ישראלים לא טועים.

אומנם הדיון הדה אחלה לפורום רכב, אך מעבר לכמה עשרות משתמשים כאן זה לא ממש מזיז לשאר הציבור.

"זו האמת"? לא. זו דעתך בלבד ובמבחן המציאות הוכח כבר כמה פעמים שאתה טועה.

 

הלאה.

 

ועכשיו נחשוב בעצם מה אתם דורשים ממנהל הסוכנות.

אתם מצפים ממנו שייזנח את הסוכנות, ביום הכי חם בשבוע (יום שישי) ויקדיש מעל שעה מזמנו בכדי לעשות סיבוב עם שני חברה (והם יכולים להיות הכי אחלה שבעולם) על מגאן RS כאשר הוא בכלל לא בטוח שהם ירכשו (אך לצורך העניין זה לא ממש משנה).

1. לא אנחנו קבענו ליום שישי - הם רצו.

2. הסוכנות הייתה ריקה מאדם.

3. זה תואם מראש. אם זו בעיה אז בשביל מה קבעו מלכתחילה ליום/זמן בעייתי? בפועל זה בכלל לא העניין כאן.

4. הלאה.

 

תפקידו של מנהל הסוכנות הוא: לנהל את הסוכנות.

בזמן שהוא ״מבזמז״ על נסיעת המבחן היו ככל הנראה צריכים אותו בסוכנות בכדי לסגור לא מעט עיסקאות.

אז מה הסוכנים שלו היו צריכים למסור ללקוחות באותו הזמן שבאו לסגור עיסקה?

״אה,, אתם צריכים להמתין איזו שעה כי המנהל לא נימצא. אולי אתם רוצים עוד כוס קפה?״..

תהיו ריאלים בבקשה.

שוב, לא היה שם אף אחד בסוכנות וממילא הובהר לנו שהמנהל יתלווה לנסיעה, עוד בטלפון כשסגרנו את הפרטים.

הסוכנים שלו יכולים לעבוד בעצמם ולא צריכים את המנהל שיבוא לנגב להם את האחוריים. תהיה ריאלי בבקשה.

 

הלאה.

 

אז הציעו סוכנת אחרת לנסיעת המבחן אך החבר׳ה חששו שהיא לא מבינה עניין והתריעו בפניה שזו הולכת להיות נסיעה לא נעימה..

ואתם יודעים מה, גם סוכן רגיל לא יכול להצתוות אליכם לשעה ויותר, בטח ובטח שלא ביום שישי.

זו שעה בה הוא יכול וצריך היה לקבל לפחות 3-4 לקוחות לנסיעות מבחן או להיות בסוכנות ולעזור לתנועה גדולה של מתעניינים.

אני אישית, אם הייתי מנהל סוכנות, לא הייתי מקצה לכם סוכן לנהיגה כל כך ארוכה ביום שישי.

מראש סגרתי איתם על שעה לפחות ונאמר לי מספר פעמים שאין כל בעיה עם זה, אין לחץ. אתה יודע מה? גם שעה עגולה של נהיגה אמיתית זה טוב.

 

הלאה.

 

יכול להיות שאם הייתם פונים באמצע השבוע בשעות הצהריים התמונה/יחס היה שונה.

 

אגב בסוכנות לובינסקי לדוגמה לא מוכנים כלל לעשות נסיעות מבחן ביום שישי, גם כאלו קצרות של 15 דקות..

נכנסתי לסוכנות באמצע השבוע. אני חוזר שוב, הנסיעה נקבעה ליום שישי וכפי שציינתי קודם לכן, לפי כמות האנשים בסוכנות (3 עובדים, RK ואני), זאת ממש לא הייתה הבעיה.

 

בקיצור, עשיתם ניתוח מעמיק של שוק הרכב, שיווק ואופי אנשי מכירות על כלום ושום דבר.

 

הלאה.

על כלום ושום דבר? ממש לא. אולי לא קראת את השרשור.

 

חזרה.

[edan82]

עיסקה אחת של קרסו עם חברת ליסינג בינונית שווה יותר מ-100 עיסקאות של RS.

 

אתה צודק בהחלט, אבל עדיין, זו עובדה מוגמרת שקרסו עדיין פותחים סוכנויות מכירה למגזר הפרטי, הם גם משקיעים תקציבים גדולים בשיווק למגזר הפרטי וכן הלאה, כלומר שהשוק הפרטי בהחלט חשוב להם במידה זו או אחרת.

נכון, עסקה אחת עם חברת ליסינג אולי שווה יותר מ-100 עסקאות RS אבל יכול מאוד להיות ש-2 עסקאות RS שוות יותר מ-3 עסקאות של הגירסה העממית.

 

ברוב התחומים דווקא אותן נישות מייצרות אחוזי רווח גדולים יותר ולכן אי אפשר להמעיט מערכן, דוגמא מעולה לכך זו סמל״ת שהלכה והשקיעה במותג אבארת׳ ואני חושב שהם בהחלט קוצרים פירות.

 

רכישה של רכב עממי זו לרוב רכישה פרקטית, רכישה של רכב נישה זו לרוב רכישה אמוציונלית ולכן בעיני זה מגוחך לתת 10 דקות נהיגה על רכב שהוא נישתי כי מישהו ששוקל לקנות אותו מחפש את החיבור שלו לרכב, תן לבנאדם שעה לנהוג, שיתחבר לרכב, שיגנב ממנו!

אומר לך יותר מזה, בלא מעט מהמקרים סוכן המכירות די מיותר בתהליך ה״שכנוע״ של הלקוח, הלקוח הגיע אליו כי הוא יודע בדיוק מה הוא רוצה ולעיתים אותה נהיגת מבחן בת שעה תעשה את מה שהסוכן מכירות לא יצליח לעשות בשעתיים.

 

אין בעיה שלובינסקי לא נותנים נסיעות בימי שישי, זו מדיניות חברה לגיטימית. מה קורה ביתר הימים?

אגב, אני מתייחס לקרסו כי לכבודם נפתח השרשור אבל זה תופס לגבי כל יבואן רכב.

[teyal]

סמל״ת שהלכה והשקיעה במותג אבארת׳ ואני חושב שהם בהחלט קוצרים פירות.

.

 

חבר טוב (ולקוח) שלי, בעלים של מוסך מורשה ומוערך ברשת סמל"ת.

המוסך שלו, מעולם לא היה ריק יותר והוא אף נאלץ לפטר עובדים.

בגלל שסמל"ת, אולי משקיעים באבארט ובאלפא, אבל לא מעלים על הכביש.

רכבים עממיים.

[dny]

אתם מייחסים יותר מידי חשיבות לרכב קצה נישתי שכזה.

עיסקה אחת של קרסו עם חברת ליסינג בינונית שווה יותר מ-100 עיסקאות של RS.

 

מקובל לחלוטין.

 

אבל אם כך, שוב חוזרת השאלה: למה יש להם בכלל RS באולם. מה הטעם להציג רכב שאין להם שום ענין למכור אותו.

 

דני

[benj]

עזבו הכל.

1. מדובר על רכב יקר.

2. נקבעה פגישה מראש.

3. היעדים היו ברורים.

4. רוכש פונציאלי (שמטעמים כאלו ואחרים לא זוהה ככזה) קיבל שירות לא טוב (אם להיות עדין).

 

חברו את כל אלו, מוצדק או לא, תהה הסיבה תהה - זה לא שירות וככה לא מוכרים מוצר לקהל היעד שלו. ככה מקבלי רק ביקורת ח*א ב-CF.

 

חבל,

בן.

[Cuore Sportivo]

^

בדיוק. אגב אני אפילו לא יודע להגיד אם מה שקרה, קרה בגלל שהם החליטו שאני לא באמת רוכש פוטנציאלי.

אולי הם פשוט לא מבינים שנסיעת מבחן על רכב ספורטיבי אמורה להיות בעלת אופי ספורטיבי.

 

---------------------------------------------------------------

 

חבר טוב (ולקוח) שלי, בעלים של מוסך מורשה ומוערך ברשת סמל"ת.

המוסך שלו, מעולם לא היה ריק יותר והוא אף נאלץ לפטר עובדים.

בגלל שסמל"ת, אולי משקיעים באבארט ובאלפא, אבל לא מעלים על הכביש.

רכבים עממיים.

אפשר לשאול על איזה מוסך מדובר?

אני פשוט מכיר שלושה מוסכים מורשים של סמל"ת והם מפוצצים בעבודה.

 

ואני רק מזכיר שהדיון כאן בכלל על קרסו.

עריכה אחרונה ב-12 לאוגוסט, 2014 על ידי Cuore Sportivo