"חטיבת הספורט" של קרסו מכה שוב.

[RK]

מה שפאלו אומר, אם אני מבין נכון, זה שאם הוא היה מגיע כפאלו חובב הרכב ולא כפאלו מנהל בקארספורום, הוא היה מקבל שחזור מלא של היחס לו זכה פות"ש.

[alonjp]

יכול מאוד להיות שאתה צודק.

גם אני חושב שאם סחבק יגיע ללא קשרים לסמל״ת אין סיכוי שיתנו לי ג׳וליטה תלתן ירוק ללילה לבד כמו שקיבל לב ספורטיבי.

אך יכול להיות שאני טועה (למרות שקשה לי להאמין).

[shellcase]

ללילה אולי לא, אבל לשעה - למה לא?

[יניב alfa]

יכול מאוד להיות שאתה צודק.

גם אני חושב שאם סחבק יגיע ללא קשרים לסמל״ת אין סיכוי שיתנו לי ג׳וליטה תלתן ירוק ללילה לבד כמו שקיבל לב ספורטיבי.

אך יכול להיות שאני טועה (למרות שקשה לי להאמין).

 

כשסחבק רכש את המיטו155 שלו הוא הגיע לסמלת בשנת2008/9 עם פיגו307 שנת02 קיבלתי מיטו לנסיעת מבחן לא קצרהוכאשר שיתפתי את הנציג של סמלת בהתלבטות לגבי פרט מסויים,הוא הציע בסיום המבחן לגשת ליומן ולתאם יום שבו אקח את הרכב בכוקר ואחזיר בערב.

[רועי5]

אני עדיין טוען שאין מה להשוות בין סמל"ת לקרסו.

האחד צריך את מכירת מכוניות החמימות כמו אוויר לנשימה והשני (לצערנו) כמו קוץ בתחת.

בסופו של יום זהו עולם העסקים.

אם קרסו היו מאמינים שמכירת עוד כמה עשרות RS בשנה יקדם אותם מבחינה עסקית ויעלה להם את שורת הרווח אז הם היו עושים את זה.

אני מאמין שמי שמנהל את קרסו מבין דבר או שניים בעולם הרכב לא פחות מאיתנו (ואני מנסה להתנסח מאוד בעדינות) וככל הנראה הם לא צופים שזה ירומם להם את שורת הרווח באופן משמעותי אם בכלל.

 

אותי לימדו שעם עובדות לא מתווכחים, קרסו נמנים בין היבואנים היציבים והמבוססים יותר כך שמשהו הם כנראה עושים כמו שצריך (לא לשכוח שלקבוצת קרסו יש עוד כמה עסקים מרוויחים מלבד מכירת רנו וניסן).

אז כל התאוריות שאנו מעלים כאן הן נחמדות אך לא יותר מזה.

ובאופן כללי אני חושב שצריך להפעיל קצת צניעות, אני לא חושב שאני מבין טוב יותר בעסקי הרכב ממנהלי המותג כמו שאני בטוח שהם לא מבינים טוב יותר בפלסטיקה ממני.

יש פה איזו אי הבנה. העובדה שרנו מוכרים המון אינה שייכת לענין. ההנחה היא שהם רוצים למכור גם את סדרות הספורט היקרות שהם מביאים, באופן הזה שבו הם מתייחסים לקונים, הם יחמיצו לא מעט מהקהל הזה שממילא אינו גדול.

העובדה שמישהו מנהל אינה הופכת אותו לחף מטעויות, התוצאה הזו לפיה אין הנחיות ברורות לסוכנים השונים כיצד לנהוג וצריך לנדוד בין סוכנויות שונות

 

לב ספורטיבי,

אני שמח שקיבלת שרות מעולה ולעניין מהסוכנות של אברט בהסתדרות (אגב חבר שלי הקים אותה, אחת היפות לדעתי).

יחד עם זאת ישנם הרבה פרמטרים משפיעים כגון:

1. הסוכנות הזו הייתה מתה לקבל את כמות הלקוחות שמקבלת כל אחת מסוכנויות הרכב האחרות באזור (רוצה לומר היא שוממת).

2. היא מטפלת בעיקר במכוניות מסוג זה (חמימות).

3. הם ככל הנראה מכירים אותך מהעבר (זו לא האלפא הראשונה שלך).

4. סביר להניח שמי שמגיע עם אלפה ג'וליטה חמימה ודיי חדשה לעשות נסיעת מבחן על רכב זהה אך חדש יקבל את מבוקשו.

5. אתה (ורומן) חברים "מובילי דעה" בפורום "ירוק" אשר החברה באלפא מכירים היטב.

 

בקיצור, דיי ברור לי שתקבלו כזה יחס, זה לא מפתיעה ולא הייתי מצפה לפחות מזה (ואני מניח שגם אתה לא).

השאלה היא האם אני הייתי מקבל את אותו היחס?

האמת שאני גם שוקל באיזשהו שלב להחליף את הרכב ואשתי מחבבת את מראה הג'וליטה, כך שאולי אני אעמיד אותם במבחן ואחזור לדווח לפורום.

מה הקשר למספר המכוניות שמוכרים בקרסו ולשיווק נכון של מכוניות נישה. אם הם רוצים למכור מכוניות כאלו, הם צריכים לשנות גישה, גם ההנחה שהמנהלים שם יודעים טוב ממך או ממני, רק בגלל שהם מנהלים שם ואנחנו לא, משוללת יסוד. מנהלים ראויים היו טורחים לגבש אצל הסוכנים שלהם מדיניות אחידה ולא לשלוח את הלקוחות המועטים של המכוניות הללו ל"פישינג" בין הסוכנויות בתקווה למצוא אחת שלא תחמיץ פנים למי שמבקש נסיעת מבחן ולא ירד ממטוס פרטי בפתח הסוכנות.

[bar72]

אני מניח שכל זה נובע מכך שממילא קרסו מוכרים את כל מלאי ה- RS שמגיע (במגאן, לא יודע מה הולך בקליאו). אז למה לא?

הם ממילא יבואן יחיד.

[In Flames]

כשקניתי את הקליאו היו 2 במלאי RS ו-RS CUP. קניתי את ה-RS וההמתנה להבאה הייתה 3-4 חודשים. כנראה שהם לא כ"כ סובלים

[Cuore Sportivo]

עקבתי באדיקות מפתיעה (את עצמי) אחרי האורך של השרשור הזה ולאור מעט התמיכה שקיבל פה דניאל, אני רוצה לחזק את ידיו. אני בתחום המכירות כבר כמה שנים (היי טק ולא מכוניות) והגישה שלו נשמעת לי מאוד מקצועית! תתפלאו - אבל זה שמאן דהו (RK ולב ספורטיבי) וגם אחרים יודעים ״להיות קונים״, ממש לא הופכים אותם למוכרים מקצועיים. אסייג ואומר ש(לצערי) גם סוכנויות ואנשי מכירות רבים הם לא ממש מקצועיים, למשל הדוגמא עם מי ש״מסר את האוטו לחבר״ ממש מזעזעת, אבל לא מפתיעה ועדיין...

תוכל להסביר מה גרם לך לחשוב שהגישה שלו נשמעת מאוד מקצועית?

אולי אני מפספס משהו, אך אם להתבסס על הדברים שהוא עצמו רשם, אני מניח שהוא עובד אצל יבואן בעל כמות מסירות נאה ומצטייר הרושם כי הוא מתעסק בעיקר עם אדמיניסטרציה ולא עם אומנות המכירה.

 

למרות מה שחלק פה חושבים, תפקידו של איש המכירות היא למכור ולא לעשות good time לכל מי שנכנס בדלת. ובהחלט, תפקידו הוא קודם כל לסנן את הלקוחות הרציניים והמבושלים ביותר ולסגור עסקאות (וכמה שיותר) את עבודת השיווק עליהם להשאיר לאנשי השיווק (זה לא אומר שעליהם להיות גסים או מגעילים, אבל בהחלט לדעת להרחיק בנימוס מי שאיננו לקוח פוטינציאלי כעת. איך הוא ידע? ובכן... זהו האתגר במכירות ולכן זה מקצוע שלא בדיוק לומדים באוניברסיטה, צריך ל״הרגיש״ את האנשים, בין אם הם מודעים לזה ובין אם לא. ולכן יש פה תגובות של כאלו שקיבלו כתף קרה, בעוד אחרים מתפלאים שהם סגרו עסקה למרות שבכלל לא היו בקטע. מעבר לכך, מכירות זה מקצוע סטטיסטי ולא מדע מדוייק ולכן יש פספוסים לכן ולכן. כל עוד הסטטיסטיקה נוטה לכיוון הנכון - זה בסדר ותמיד יש מקום להשתפר.

ייתכן שלא הבנת. אני לא מאמין שיש כאן מישהו אשר מאמין שתפקידו של איש המכירות היא להנעים את זמנו של הקנו כצורך בפני עצמו. זהו כלי מכירה שמטרתו להגדיל מכירות ו/או לקרב את המו"מ לקראת סגירה.

מהו תפקידם של אנשי השיווק? למכור לך מוצר. מהו תפקידו של איש המכירות? למכור לך מוצר. נכון שהם פועלים בצורות שונות ובאמצעות כלים שונים, אך מטרתם הסופית זהה ולכן זה לא ממש מדויק, בואו נשאיר את עבודת השיווק לאנשי השיווק.

להרחיק לקוח שנראה לך שלא יקנה? טוב נו, זו הייתה הגישה אצל סובארו, אצל דלק (מאזדה) ועוד כמה. אנחנו יודעים איך זה נגמר.

איש מכירות אמיתי, ברגע שיבין שעסקה מיידית לא תתרחש ומחליט להרחיק את אותו מתעניין בעקבות כך הוא איש מכירות גרוע.

 

מעבר לכך, כיוון שאני מניח שרוב האנשים פה קונים פוטנציאלים ולא מוכרים פוטנציאלים אומר כך - דעו לכם שעסקים לא ממש צריכים לרדוף אחרי כל לקוח! כעסק, היית מעדיף להשאיר אצלי את הלקוחות הריווחיים - אלו שעלות המכר להם הנמוכה ביותר ובוודאי שהייתי שמח אם כל משגעי השכל למיניהם ילכו למתחרים, אפילו אם מיעוט מהם יסגור שם עסקה - בסוף מה שמשנה (לכולם, ללא יוצא מן הכלל) זו השורה התחתונה. מי שמבין את זה (כלקוח) ירוויח ומי שלא ימצא את עצמו כותב פוסטים מתלהמים ואולי אף יקבל עידוד מחברים לפורום - אבל את המוצר והשרות לא יקבל (בעוד אחרים - כן).

לפני כמה שנים טובות עבדתי בבנק הפועלים. במסגרת הדרכת מכירה זכור לי משפט מסוים שנאמר: "אחד מהשינויים התפיסתיים שעשינו הוא להבין שהלקוחות אינם זקוקים לנו, אנחנו זקוקים להם". כמה פשוט, ככה נכון.

הלקוח לא צריך להבין שום דבר. הוא זה שמשלם והוא הסיבה היחידה אשר מאפשרת לחברה להתקיים ולאיש המכירות לקבל משכורת.

 

אולי אני מפספס משהו, אך לעניות דעתי לא התלהמתי בכתיבת הפוסט. סמוך עליי שאת השירות (נסיעת מבחן) אני אקבל, בדרך זו או אחרת ואת המוצר (הרכב), אם ארצה, אקבל בקלות - העברה בנקאית קטנה והוא אצלי.

 

 

אגב, באותה נשימה אומר שנשמע לי שהטיפול בפות״ש היה לא מקצועי, אבל אם לב ספורטיבי באמת מעוניין לבדוק את הרכב אני בטוח שאפשר לסדר את זה. אם צריך עזרה (למרות שאין לי שום קשר לקרסו) אני חושב שאוכל לעזור.

הטיפול והיחס לו זכינו עד לנסיעת מבחן היה בסדר גמור. כאשר הגענו לתכל'ס, הכל קרס(ו).

 

-------------------------------------------------------------

 

אז קרסו, העמידו את הרנו ספורט, לרשות מערכת האתר ומערכת האתר, העמידה אותו לרשותך מה זה משנה?.

לדעתי זה כן מראה על רצון מצידם, להיות נוכחים בקהילת חובבי הרכב.

בניגוד לרושם שספורטיבו קיבל, (שרכבי הספורט נכפו עליהם וכו').

זה מאוד משנה. אם פאלו או כל אחד אחר היה מתייצב לסוכנות (בעיר התחתית בחיפה לכל הפחות) כאחד האדם, אז כאמור, היה מקבל שחזור מלא של ההתרחשות אותה חווינו.

 

-------------------------------------------------------------

 

אני מניח שכל זה נובע מכך שממילא קרסו מוכרים את כל מלאי ה- RS שמגיע (במגאן, לא יודע מה הולך בקליאו). אז למה לא?

הם ממילא יבואן יחיד.

אני מניח ש:

- אם ישקיעו בשיווק, הביקוש יגדל.

- אם הביקוש יגדל, יביאו יותר רכבים.

 

-------------------------------------------------------------

 

יכול מאוד להיות שאתה צודק.

גם אני חושב שאם סחבק יגיע ללא קשרים לסמל״ת אין סיכוי שיתנו לי ג׳וליטה תלתן ירוק ללילה לבד כמו שקיבל לב ספורטיבי.

אך יכול להיות שאני טועה (למרות שקשה לי להאמין).

דווקא את התלתן מעולם לא קיבלתי ללילה, יחד עם זאת דגמים אחרים כן וזאת, כפי שציין יניב, הרבה לפני שהייתי "מוכר" במחוזות סמל"ת.

בכל אופן, לקבל רכב ללילה זהו דבר נדיר למדי, אך גם נסיעת מבחן טובה בת שעה, שעה וחצי אמורה לתת אינדיקציה טובה למדי אודות טיב הרכב ומידת התאמתו לרצונותיו וצרכיו של הלקוח.

[edan82]

בתור מי שעובד בתחום הרכב ( מכירה ), אומר שהרבה פעמים לקוחות לא באמת מראים את הכוונות שלהם. החל משפת גוף ועד נראות.

 

איזו שפת גוף אתה מצפה לראות מלקוח פוטנציאלי?

איך הוא אמור להראות?

 

 

כמו שאמרו לפני, ישנם עשרות מתעניינים שמטרתם היא לנהוג בלבד. תפקידו של נציג המכירות הוא בין השאר לזהות אותם . נכון, לפעמים קורות טעויות. אז לכל הצדיקים שטוענים שיש לתת נסיעת מבחן על RS לכל דורש אני אומר - צאו מהסרט, זה לא יום מסלול בחינם.

 

אתה אומר לכל הצדיקים לצאת מהסרט ואני אומר שקצת פרופורציות לא מזיקות בחיים, זה לא שהמוני עם ישראל צובאים על דלתות סוכנויות הרכב ומבקשים סיבוב חינם.

זה יפה שהסטטיסטיקה לטובתך לדברייך, רק קח בחשבון שאתה יודע רק כמה מכוניות הצלחת למכור, אתה לא יודע כמה מכוניות נוספות יכולת למכור אם לא היית טועה בהערכת הלקוח שלפנייך.

 

אפשר להתקשקש עד מחר על כך שהשיווק הוא באחריות מחלקת השיווק והיחצ"נות, בשורה התחתונה אין שיווק טוב יותר מלראות רכב מסויים בתדירות גבוהה על הכביש, זה משדר שהדגם כנראה מוצלח וטוב- זה משדר הצלחה.

אם אני בעל תפקיד בקרסו או בכלל שכל סוכנות רכב אחרת אני משתדל, במידת האפשר, שרכבי ההדגמה של החברה יהיו כמה שיותר בתנועה במקום בחניון הסוכנות.

כל מה שאמרת לגבי הסיכונים, אחזקה וכו' בהקשר של רכבי ההדגמה בטלים בשישים- רכב ההדגמה הזה עולה לכביש במחיר עלות ולא במחיר לצרכן ועלותו מגולמת (היטב) במכירת המכוניות של היבואן.

 

נכנס פותח השרשור לסוכנות עם חברו לצורך נסיעת המבחן שתואמה מראש, גם אם נניח שהם לא התכוונו באמת לרכוש את הרכב, האם יתכן שבתום נסיעת מבחן בת שעה הם יתרשמו עמוקות מהרכב ו"ידברו" עליו?

ידידי- לא רק שזה שיווק, זה השיווק הכי טוב כי הוא מגיע מאנשים שהינם אובייקטיבים- לא משלמים להם כדי להגיד שזה אחלה רכב, הם אומרים שהוא אחלה רכב כי כנראה שהוא באמת כזה.

 

יתרה מכך, לא מדובר ברכב יוקרה שאינו נגיש כלכלית לאחוז ניכר מהאוכלוסיה, מדובר ברכב בעלות שהופכת אותו לנגיש כלכלית עבור רוב הציבור שבבעלותו רכב כך ששוב אנחנו חוזרים לכך שמשחקי "קריאת לקוחות" קצת מיותרים.

 

דבר אחרון, אותו אחד שהיום בא להתרשם מב.מ.וו (לדוגמא) ואין לו כסף לרכוש אותה כיום- יכול להיות שמחר כן יהיה לו את האפשרות הכלכלית ואז הוא יזכור איפה התייחסו אליו יפה ואיפה זלזלו בו.

 

 

קבל את דברי ברוח טובה, זה לא בא ממקום משתלח, זה מגיע ממקום של מישהו שהעיסוק שלו זה למכור מוצר שהוא הכי מותרות שיש ומאוד יקר וכבר ראה לקוחות מעונבים שלא קנו כלום ורק בילבלו את המוח ומהקצה השני של הסקאלה ראה אנשים שבאו לפגישה עם מכנסי ברמודה וכפכפים וקנו במהלך אותה פגישה במאוד אלפי דולרים.

עריכה אחרונה ב-12 לאוגוסט, 2014 על ידי edan82

[רועי5]

בעיקרון הצדק איתך כמובן, האנאלוגיה לדברים שאתה מוכר לא כל כך שייכת. בתחום הזה ההיכרות המוקדמת עם הלקוח או עם הרקע שלו, כמעט הכרחית. במקרה הזה של מכוניות מדובר מבחינת איש המכירות בלקוחות מזדמנים שאין לו כל מידע עליהם. בשני המקרים השאלה מה הם לובשים שולית לחלוטין.

[bar72]

שולית אך משפיעה.

לדעתי רוב העניין פה זה צוות לא משהו בסוכנות בחיפה. נהיה שרשור קצת ארוך על זה...

[edan82]

בתחום הזה ההיכרות המוקדמת עם הלקוח או עם הרקע שלו, כמעט הכרחית.

 

לא בהכרח רועי, לא מעט עסקאות, כולל כאלה גדולות מאוד מתבצעות עם לקוחות שלא היתה איתם היכרות מוקדמת (מה שנקרא לקוחות פרטיים).

 

השורה התחתונה פשוטה- בענף הרכב שאינו נמצא בשיאו מוטב שנציגי השירות יתנו יחס הולם ומזמין לכל לקוח בלי לנסות לשפוט אותו על פי הופעתו.

יכול להיות שלא חסר לו כסף אבל כן חסר לו טעם בלבוש, יכול להיות שהוא לא מבין כלום במכוניות אבל רוצה רכב ספורטיבי בגלל האבזור ואולי באמת אין לו כסף היום, זה לא אומר שבעוד חודש לא יהיה לו כסף.

[falou]

מה שפאלו אומר, אם אני מבין נכון, זה שאם הוא היה מגיע כפאלו חובב הרכב ולא כפאלו מנהל בקארספורום, הוא היה מקבל שחזור מלא של היחס לו זכה פות"ש.

 

האמת, אם אני לא מתכוון לקנות רכב, אני לא מטריח בנסיעת מבחן.

אבל נניח והייתי רוצה נסיעה, והיו מסרבים לנסיעה בתנאים שלי - לא הייתי כועס. פשוט לא קונה.

אבל אם היו מטריחים אותי עד לסוכנות כדי להציע לי איזה נסיעת ביזיון, במקום מה שהובטח... הייתי מתרגז.

[bagira]

במקרה הזה של מכוניות מדובר מבחינת איש המכירות בלקוחות מזדמנים...

 

לא ניתן לקרוא ללקוח שטרח להתקשר, לתאם נסיעת מבחן והגיע לסוכנות, לקוח מזדמן.

 

לקוח מזדמן זה אחד שהולך לטייל ברחוב עם זוגתו, היא אומרת לו בחלון ראווה של הסוכנות , "משה, תראה איזה אוטו יפה הצהוב", נכנסים ושואלים אם אפשר לקבל נסיעת מבחן.

[bar72]

אני מניח ש:

- אם ישקיעו בשיווק, הביקוש יגדל.

- אם הביקוש יגדל, יביאו יותר רכבים.

 

אז זהו, שכנראה שלא.

לגבי הביקוש -> אולי. אבל לא מדובר על GTI או QV, שהם יחסית (ה- GTI יותר) פונקציונאליים ועם "סמל" (אלפא ו- GTI, לא ה- VW), אלא מדובר על רכבי קצה ביחס למה שמוצע בארץ מתחת לחצי מיליון ש"ח נגיד. פה, נניח שאפשר להזיז את מחצית מארבעת הקונים של ST לכיוונם? לא דרמה... תוסיף לזה עוד חמישה/שישה שיקנו את זה במקום GTI? הגעת לעשרה. זה אולי מתחיל להיות רלבנטי.

אבל לגבי יותר רכבים -> אני חושב שפה בעיקר הבעיה. מי אמר לך שבכלל יש להם הקצאה ליותר?