"חטיבת הספורט" של קרסו מכה שוב.

[ישה]

אני מאמין שהאמת היא אי שם באמצע.

הרוכש לא צריך לרדוף/לרצות את המוכר והמוכר לא צריך לרדוף בכל מחיר אחר הקונה.

אני משתדל תמיד לפעול על פי עקרון ההדדיות.

אגב, במקצועך אתה גם רודף אחר כל קליינט בעיניים עצומות ונענה לכל דרישה ללא בירור מוקדם והכרות מעבר לשטחית?

תלמד, לכל מטבע שני צדדים.

אגב, יכול להיות ששני הצדדים טועים וככל הנראה זה נכון גם למקרה הזה.

 

 

 

מטרת המגאן/קליאו RS היא בעיקר למשוך את כתבי הרכב והעיתונות המקצועית (וגם זו שלא) לעשות עוד כמה כתבות על המגאן/קליאו.

זה מושך עניין, זה מעלה לכותרות עוד כמה פעמים בשנה את שם המותג שלך, וזה שווה הרבה כסף.

זה בערך כמו למכור ק"ג עוף בשקל, כל המטרה של זה זה לפרסם בכל המדיות במחיר הכי זול שניתן.

לצורך כך היבואן לא נאלץ למכור אף לא יחידה אחת!

סה"כ הוא צריך להעביר תקינה ולהשמיש שני רכבי הדגמה לצורך עיתונאים.

אם על הדרך במקרה הוא גם מוכר כמה חתיכות בשנה אז מה טוב, זה יחסה לו על הוצאות התקינה והפחת של רכבי ההדגמה, מעולה!

אך מכאן ועד להשקיע ממש בניסיון מכירת הרכבים, אה...

 

ם.

 

תפקיד איש המכירות הוא לבצע מכירה לא לפסול מכירה. מי שלא רוצה לקנות לא מגיע לאולם המכירות. לא בהכרח הוא יקנה אצלך , אבל כאן נכנס איש המכירות לפעולה.

 

וחלק מהנסיון למכור דווקא את הרכב שלך הוא לתת לקונה לבחון את המוצר. לא אנחנו המצאנו את המושג רכב הדגמה הוא קיים בכל העולם.

 

אז רק כאן המצאנו את הגלגל. יש רכב להדגמה אבל ההדגמה לא נותנת את האפשרות לבחון אותו. אז רכב ההדגמה מיותר.

 

וככל שהרכב הוא נישתי יותר כך המאמץ למכור אותו צריך להיות יותר גדול.

 

לשם כתיבה על הרכב לא צריך להביא רכב אחד לארץ , שלח את הכתבים לחו"ל ייצא לך יותר בזול והכתבים יהיו גם יותר מבסוטים

 

החליט היבואן למכור רכבים מסוג מסויים אז יתכבד ויעשה גם את המאמץ למכור אותם .

[daniel.gri]

אלעד, אינך יודע דבר וחצי דבר על הדרך שבה אני מוכר. ולכן להסיק מסקנות מכמה תגובות שאני רושם בפורום הופך אותן לשוות כקליפת השום.

 

בכל מקרה אציין שדעת קהל זה חשוב, אבל יש דרכים אחרות לגרום ללקוח לדבר על מותג בערב שבת. בשביל כך יש את אנשי יחסי הציבור, מחלקות הפרסום, שימור לקוחות ועוד.

תפקידו של נציג המכירות הוא למכור - ולא ליצור דעת קהל. ועצם העובדה שאתן למישהו חוויה טובה - לא אומר שהוא יקנה ממני בעתיד הקרוב, ולכן אין לזה משמעות ( לפחות בהסתכלות של החברה על השם שלי בדוחות המכירות בסוף כל חודש )

 

אתן יחס חם ולבבי לכל לקוח שיכנס אלי. לא אנפנף אותו גם אם ירצה לנהוג על רכב ששוויו גבוה. אבל אם הוא יבקש ממני נסיעה על רכב מיוחד, אברר טוב טוב את המניעים שלו לפני שאוציא את המפתחות מהארון.

עריכה אחרונה ב-10 לאוגוסט, 2014 על ידי daniel.gri

[SlowRide]

 

יש לי דברים הרבה יותר מועילים לחברה ולעצמי לעשות חוץ מלשבת במושב הנוסע שעות בשביל מי שיחפוץ בנסיעת מבחן סתם כי "בא לו להרגיש את הרכב".

בכסף של הדלק בנסיעת מבחן ושעת עבודה של איש מכירות, הסוכנות הזאת יכלה לקנות לעצמה אחלה פרסומת בפורום הזה שיש לו חשיפה מאד רחבה.

לדעתי לפחות, ליבואן זו פרסומת בכמעט חינם וזו תועלת הרבה יותר גדולה לטווח הקצת יותר רחוק מאשר לשכנע איזו סבתא לקנות פלואנס עם ג'אנט מגנזיום.

[dorki]

אתן יחס חם ולבבי לכל לקוח שיכנס אלי. לא אנפנף אותו גם אם ירצה לנהוג על רכב ששוויו גבוה. אבל אם הוא יבקש ממני נסיעה על רכב מיוחד, אברר טוב טוב את המניעים שלו לפני שאוציא את המפתחות מהארון.

 

איך בדיוק תברר?

 

מבטיח לך שאם ארצה רכב לנסיעת מבחן לא יהיה לי שום קושי לענות לך על כל התשובות "הנכונות", אפילו שאין לי כל כוונת קניה.

 

כל השטיקים של הבירור שלך הם ששווים כקליפת השום, כיוון שאני חמוש בשעון הנכון וברכב הנכון ודי ברור לי איך הראש של איש המכירות עובד.

 

אז למה אינני עושה את זה? כי חבל לי לבטל זמן על רכב שאיננו מעניין אותי וגם מטעמי הגינות טהורה - הא ותו לא.

[alonjp]

״אותו אחת שסתם בא להרגיש את הרכב״ למרות שאין כזה בנאדם, שיגיע במיוחד לסוכנות ויבזבז מזמנו רק כדי לשמוע אותך ולנהוג בפולאנס גי טי שלך. אבל נניח לרגע שיש אדם כזה, תחשוב לרגע שאם הוא התרשם לחיוב יש לו את הפוטנציאל להיות הסוכן שלך בכל דיסקוס בנושא עם חברים או משפחה בארוחת שבת.

 

״יש לי דברים הרבה יותר מועילים לחברה ....״

 

כמה אנשים כבר נכנסים לסוכנות שלך ביום? תעשה לי טובה.

אין לך מושג כמה אתה טועה.

רק בפורום הזה אני יכול להציג לך מקרים של חברי פורום שבממוצע תאורטי רוכשים חמישה רכבי יוקרה/ספורט בשנה, ובאופן מעשים הם משגלים את השכל ל-50 סוכני מכירות בשנה..

 

ואם להיות אמיתי אז ככל הנראה אימי הפנסיונרית, בכל פעם שהיא מגיע לחוג החברות שלה עם הקליאו האדום לבה הנוצצת שלה, תורמת לקרסו הרבה יותר מאשר אותו בחור שנהג על המגאן ומקשקש בפורומים השונים.

מגאן RS זה טוב פה ושם בכדי לסחוט כותרות במדיה השונה, אך לא הרבה מעבר לזה.

ואני מאמין שזה נכון גם בשאר העולם.

 

בחייך, תסביר לי איפה שני פותחי השרשור טעו.

 

אני אתן לך דוגמא רלוונטית מהתחום שלי (חיות בית), אתה יודע כמה ילדים (מגילאי 8-15) באים אליי לבלבל את המח על הנחש הזה או החרדון ההוא או איזה אקוריום ודגים?

יכלתי לטאטא אותם מהחנות בקטע של "ילד, אל תבלבל את המח" אבל בכל ילד שנכנס מושקעת מירב תשומת הלב, חלק ממש לא קטן מהם חוזרים בסוף עם אמא ביד (בד"כ בצמוד ליום הולדת שלו/ה) ומראים לה מה הם רוצים.

 

המשפט "זוכר אותי מלפני X חודשים" הוא כבר בדיחה אצלנו.

 

אם התלונה הייתה על כך שהם לא קיבלו יחס הולם בסוכנות ולא היו מוכנים לענות על שאלותיהם הייתי מסכים אתך, אך לא כך הדברים ולכן ההשוואה לא נכונה.

השוואה נכונה הייתה אולי באם אחד מן הילדים היה מבקש ממך להוציא לו את הכלב לסיבוב השכונה כי הוא רוצה לראות איך זה מרגיש לשחק אתו בפארק, ואולי אפילו לשאול אותו לסופ"ש.

האם איית מסכים?

האם אתה נותן לכל ילד שנכנס לחנות להוציא את הכלבלב או החתול החוצה בכדי ללטף אותו?

[bar72]

השרשור הזה תפח

 

אני מבין מאוד לליבם של פות"ש וחברו, אבל חייב לומר שאם נפלו על סוכנותב עייתית - אין זה אומר שכל הסוכנויות של היבואן הן כאלה, אלא שזו סוכנות בעייתית. בזמנו, אני וחבר פורום אחר קיבלנו נסיעה מסוכנות ת"א, אמנם בליווי סוכן מכירות ולא מאוד ארוכה, אבל סך הכל ממצה וסבירה ביותר.

[bar72]

אין ואני מאמין שזה נכון גם בשאר העולם.

 

 

ואני מאמין שהאמונה שלך שגויה

[bagira]

אתן יחס חם ולבבי לכל לקוח שיכנס אלי. לא אנפנף אותו גם אם ירצה לנהוג על רכב ששוויו גבוה. אבל אם הוא יבקש ממני נסיעה על רכב מיוחד, אברר טוב טוב את המניעים שלו לפני שאוציא את המפתחות מהארון.

 

אבקש להבין את הרציונל מאחורי המחשבה הזו, ברצינות.

[RomanGLX10]

אני לא יכול להתווכח עם הרגשה האישית של פותח השרשור, ובהחלט כל לקוח הוא לקוח פוטנציאלי בעולם המכירות, אבל לדעתי נקודתית זה עניין של שיקול דעתו של מנהל האולם. לא מאמין שיש הנחיות ונהלים לעשות זאת בכוונה. אולי באמת כדאי להזמין נסיעת מבחן מסוכנות אחרת?

[bagira]

 

השוואה נכונה הייתה אולי באם אחד מן הילדים היה מבקש ממך להוציא לו את הכלב לסיבוב השכונה כי הוא רוצה לראות איך זה מרגיש לשחק אתו בפארק, ואולי אפילו לשאול אותו לסופ"ש.

האם איית מסכים?

אם זה היה עיסוקי, סביר להניח שהייתי מסכים.

מאחר והיבואן מקצה רכבים לנסיעת מבחן, זה מטרת הרכבים מלחתכילה וכאשר שני אנשי עסקים מתאמים נסיעת מבחן, הם מצפים לנסיעת מבחן.

אז אם היו אומרים להם שזה חייב להיות עם מלווה והם היו שוברים את הכלים, הייתי מצדיק אותך לחלוטין ב"אשמתם", אבל זה לא המקרה.

מה שקרה זה שהם תיאמו נסיעת מבחן והובהר להם מראש שהנסיעה תהיה קצרצרה ולא יעברו את הילוך שלישי, איזה מין נסיעת מבחן דמיקולו זאת?

החוק הזה גם רלוונטי לרכבי המבחן ה"רגילים של רנו?

אני בטוח שלא!

האם אתה נותן לכל ילד שנכנס לחנות להוציא את הכלבלב או החתול החוצה בכדי ללטף אותו?

לשמחתי, אנו מתנגדים עקרונים למכירת כלבים וחתולים ומי שמתעניין, יש לנו רשימה מודפסת של עמותות בסביבה ושולחים אותם להציל כלב/חתול.

 

עניינית, ילד שמבקש להוציא נחש/לטאה, מקבל בשמחה, בד"כ בשביל לראות את הפנים שלו בשניה הראשונה שמוסרים לו אותם.

[alonjp]

ואני מאמין שהאמונה שלך שגויה

 

תאמין לי, אל תאמין לאף אחד..

וברצינות, יש לך נתוני מכירות ממדינות "נאורות" באירופה של נתח המכירות של מגאן RS מכלל המגאנים שנמכרות?

אני יכול להעיד שמתוך שנה של מגורים בצפון איטליה, לראות פיאט 500 אבארט היה נדיר יותר מאשר לראות למבו או פרארי.

מצד שני 500 רגילות היה ללא סוף.

אז מהרגשה שלי אישית ולא מבוססת (וכן, אמונה זה משהו לא מבוסס) אני לא בטוח שהמצב שונה בחו"ל.

זה נחמד באולמות התצוגה וזה מושך פרסום "חינם" במדיה אך לא הרבה יותר.

 

וכמובן, ככל שזה נוגע לאמונה, יכול להיות שאני טועה לגמרי.

[daniel.gri]

אבקש להבין את הרציונל מאחורי המחשבה הזו, ברצינות.

 

אני מעוניין למכור. אם אני לא אזהה פוטנציאל מכירה, אתן שירות אבל לא אמשיך בתהליך המכירה. מבחינתי כל זמן שאני נמצא עם לקוח אחד - מונע ממני לפנות ללקוח אחר. ולכן סדרי העדיפויות שקובע הוא - למי הסיכוי גבוה יותר שאמכור?

 

כמו שאמרתי, כמובן שאני טועה לעיתים בשיקול הדעת. אבל אשתדל שלא להתקדם יותר מדי בתהליך מכירה אם אני יודע שאין לו סוף שכולל סגירה ( זה לא אומר שאני מוותר על לקוח כל כך בקלות ).

 

זה אומנם נשמע קר ומנוכר, אבל בפועל זה ממש לא כך. אני משדר נינוחות נחמדות וכמובן שלא מעמיד לקוח במקום שבו " או שאתה קונה או שתלך מפה" . זה לא שחור ולבן. במכירות יש הרבה אפור.

[RK]

תפקידו של נציג המכירות הוא למכור - ולא ליצור דעת קהל. ועצם העובדה שאתן למישהו חוויה טובה - לא אומר שהוא יקנה ממני בעתיד הקרוב, ולכן אין לזה משמעות ( לפחות בהסתכלות של החברה על השם שלי בדוחות המכירות בסוף כל חודש

 

מה שאתה אומר זה שלגיטימי בעיני החברה בה אתה עובד לא להסתכל מעבר לאף של עצמך, ולא לפתח את המותג לטווח ארוך. או, לחלופין, היא מאפשרת לך שזה יהיה לגיטימי.

[alfa_draco]

עוד דבר, לדניאל ושאר מוכרי המכוניות פה. כוונת קניה היא דבר שאפילו הלקוח בעצמו לא תמיד מודע לה. זה דבר שמשתנה. לפעמים תוך כדי נהיגה. לפעמים אפילו בהשפעת איש המכירות. ובמיוחד כשמדובר ברכב ספורטיבי שתכל'ס, 80% מהקנייה היא רגשית - אימפולסיבית ולא רציונלית (כמה מאתנו כבר באמת קונים רכב ספורטיבי כי חשוב לנו זמן ההקפה בכוכב יאיר?)

 

לפני שקניתי את הבראבו נהגתי על עשרות מכוניות (בלי להגזים) מסגמנטים די שונים, במשך שנתיים בערך עד הרגע שבו ה-156 הוחלפה. סטטיסטית הסיכוי של כל אחת מאותן מכוניות להרכש היה אחוזים בודדים א-פריורי, ופחות מזה בדיעבד. בינתיים כל אחת שנהניתי ממנה זכתה ממני לסקירות וביקורות אוהדות, ואף המלצות, וזה כלל גולף GTI, אינפי' G37, ועוד כמה. בדרך גם היתה אבארט 500 אחת, שנהניתי ממנה מאוד מאוד, אבל לא קניתי כי זה לא היה פרקטי בעליל.

 

כמה שנים מאוחר יותר, חזרתי לאותו אולם המכירות של אברט לאותו עומר שחיכה בסבלנות כי הוא ידע שלפעמים קניה מתבשלת לאורך זמן, לפעמים בדרכים לא צפויות. האברט עדיין לא פרקטית, הקניה עדיין לא רציונלית, ואיש מכירות של קרסו בוודאי היה מחליט שאינני פוטנציאלי כי אני בכלל מחפש רכב משפחתי. והופ יצאתי עם הפונטו הזו.

 

אל תהיה כמו המוכרת ההיא בשווייץ שאמרה לאופרה ווינפרי "אל תסתכלי על התיק הזה הוא יקר מדי בשבילך..."

[falou]

אלו לא הבעיות רק של המעסיק שלי. הזמן שלי שווה כסף. ואם אני מבזבז אותו על נסיעות מבחן רק כדי לרצות לקוחות שגם ככה כנראה לא יקנו - אני מעדיף להשקיע את הזמן בלקוחות שכן יקנו ויכניסו לי כסף.

 

אתה לא מבין - אני לקוח וחלוקת הזמן שלך לא מעניינת אותי.

גם ההכנסה שלך לא.

אם אתה חושב שאני לא אקנה, שלח אותי למתחרה ואל תבזבז את זמני.

כי אם אתה תבזבז את זמני, אני לא אקנה אצל המעסיק שלך.

חברים שלי לא ייקנו אצל המעסיק שלך.

 

ואם אני כותב באינטרנט, עם קוראים, כולם יקשרו את המעסיק שלך עם שירות גרוע.

 

הגישה הזו של איש מכירות, היא בדיוק בלב הבעיה שלך המעסיק שלך, שלא מבין את ההבדל בין מכירות לשיווק.

כשמעסיקים אנשי מכירות שרודפים רק אחרי העסקה הקלה והמיידית, מאבדים את הבנייה של המותג ואת הלקוחות הקבועים.

פעם זו היתה הגישה של יפנאוטו, הרכבים יימכרו את עצמם, ותראה מה קרה.

 

תסתכל איך אבארט הצליחו לחצוב לעצמם נישה של לקוחות שנהנים ויחזרו שוב ושוב ושוב.

לכן לא צריך להעסיק מוכרי מוצרי צריכהבמכירת מוצרי נישה לקהל של מבינים. צריך למכור ולשווק אותם אחרת.