יש מתווכים בקהל?

[SlowRide]

גם כשאני חיפשתי דירה לקניה, אמרתי למתווך מה אני רוצה ובאיזה מחיר והוא לקח אותי לראות כל מיני דירות שיש לו לפי הפרמטרים האלה. אצל כמה מתווכים זה היה ככה.

לדירות שהתקשרתי שהיו ללא תיווך בדרך כלל ניסו לדחות את הביקור או בכלל לא טרחו לענות.

אבל כן, רוב הדירות אם לא כולן בתיווך היום.

 

[snoop90]

לפני 58 דקות, Be roo כתב:

אז רק אלפי המתווכים הישראלים הם אוכלי חינם?

לא מכיר מתווחכים אחרים.

 

[Mech Morphix]

בוקי תיאר את השירות ש99.9 אחוז מהמתווכים נותנים, ןזה באמת לא שווה שקל. השוס היחיד זה שיש להם מפתח ככה שאפשר לראות את המקום בזמנים יותר גמישים (לפעמים) 

[אליהו שבת]

תמשיכו, תמשיכו

בזמן שאתם מחפשים את דירת החלומות ולחסוך עליה 1-2% תיווך, המתווך הביר לקוח שפרגן לו דמי תיווך ופינק אותו בעסקה שווה.

נכון לא כל מתווך ולא תמיד זה כך אך בהחלט מתווך הוגן ומקצוען שווה את כספו בזהב בדומה ליועץ משכנתאות מצוין שלמעשה מחזיר את עלותו במיידית.

 

אה וטובים ולא טובים יש בכל תחום ונותן שירות.

[Gavrik]

אתה מדבר אולי על ה1% של המתווחים ההוגנים שמספקים שירות לרוכש או למוכר.

99% מהשוק היום אלו נוכלים שפשוט מנצלים את כשל השוק שיש ומחתימים את המוכר על בלעדיות בדרכים לא דרכים ואז פשוט רוכבים על גל הביקוש כל העבודה היא להחתים כמה שיותר בעלי נכסים על בלעדיות.

 

לפות"ש, כמעט בילטי אפשרי להיות אדם ישר בשוק של נוכלים. כיום תיווך זאת לרוב עבודה לא ישירה קשה ולא מתגמלת. מילא אם היה בזה כסף אבל זה גם להיות עלוקה וגם בקושי להרוויח. 

 

[gollu]

אנחנו מוכרים את הדירה שלנו בחיפה אחרי ככה וככה שנים בה. קנינו דרך מתווך, מאד לא אהבנו את התהליך.

מאז פרסום המודעה, היו אצלינו אולי 50 מתווכים וקצת פחות אנשים מתעניינים. על בלעדיות לא מוכנים לחתום.

המחיר די מייצג את העסקאות האחרונות ברחוב. אחרי 3 שבועות כבר מקבלים הצעות קרובות למה שמוכנים לחתום עליו.

באמת שלא מוצא שום סיבה הגיונית לפרנס מתווך ב70-80 אלף שקל, כשכסף הזה יכול להיות קלף מיקוח מצוין מול קונה רציני. 

[oryo]

הנסיון האנקדוטלי שלי בישראל:
מכירה -

מתווכים הגיעו לדירה וביקשו בלעדיות, אחד אחרי השני ישבו אצלי בבית והסבירו למה זה ממש חשוב שאקח את שירותיהם. מה שעצבן אותי היה שאמרתי להם מראש שלא תהיה בלעדיות והם עדיין בזבזו לי (ולהם) שעה מהחיים עם איזה sales pitch. הכי אהבתי את השועל הותיק שהסביר שאין לי מושג מהחיים שלי בשוק והמחיר שאני מבקש (710) אינו ריאלי. מכרתי את הדירה בעצמי תוך חודשיים ב720.

 

רכישה -

חיפשתי את הדירות בעצמי, באזור בו חיפשתי דאז (רמת ישי) היה בלתי אפשרי להגיע למלאי בלי מתווך. מצאתי את הדירה שרציתי, המתווכת פתחה את הדלת פעם אחת, כאן נגמרו הביצועים שלה. מו״מ ביצעתי ישירות מול המוכרת, המוכרת המבוגרת והעו״ד שלה פוצצו את העסקה 3 פעמים, 3 פעמים תיווכתי בין עורכי הדין שלנו ובין ההגיון הבריא והמוכרת הפחות בקיאה במציאות (עצבן אותי שאני דורש שרשרת בעלות על הבית, כי היא לא בדקה את זה כשהיא רכשה ולכן למה אני מציק לה...). המתווכת לא הרימה אצבע. 15,000 ש״ח שילמתי על שימוש בפותח הדלתות האוטומטי היקר ביותר שפגשתי עד אז.

 

היתה גם את המתווכת שקראה לי ׳חמוד׳ בטלפון, ולא כי היא עפה על הגוף המסוקס שלי, אלא כי היא סתומה שחושבת שהיא מדברת עם חבר שלה.

**

 

בארה״ב, הנסיון היה טוב יותר, אבל לא שונה בהמון:

המתווכת הראשונה לקחה אותי לבתים שהיא רינדמה החוצה ממסד הנתונים, לא היה deep dive להבין מה הצרכים של המשפחה, פיננסים, העדפות. בגדול בדקה מה זמין להצגה והסיעה אותנו. באחד הנכסים קלטתי שיש פסי רכבת מעבר לגדר, אני קלטתי, זה שפעם ראשונה בחייו רואה בתים פרטיים לרכישה. תודה באמת.

המתווכת השלישית היתה הכי פחות incompetent, היא כן הקשיבה בגדול למה שאנחנו מחפשים, והיה לה ידע סביר בנוגע לדברים מסביב לעסקה. רכשתי איתה את הבית הראשון, ועוד מס׳ נכסים לאחר מכן.

 

**

 

כיום אני, לא נעים לומר, בעל רשיון תיווך בעצמי.

לקח לי זמן רב להגיע להחלטה להוציא אותו מהסיבה שאני מאוד לא מתחבר למקצוע, באימפלמנטציה הנוכחית שלו - ולא רציתי להיות associated עם זה.

מנגד, בדיוק מהסיבות שאני שונא את מה שקורה בשוק הזה - נפלה התובנה שזה שוק שממש בשל ל disruption.

 

בהינתן שבשנה הראשונה שלי עם רשיון הגעתי לאן שהגעתי אז אני כנראה עושה משהו בסדר 😅

בדיוק שלשום היה אצלי אירוע all hands לחברה שלי, שנבנתה סביב הוואקום שזיהיתי שיש בשוק: רוב המתווכים מתעסקים במכירות, לא בייעוץ. רוב המתווכים יודעים (במקרה הטוב) לסגור עסקה, אבל לא מבינים באפיון / אנליטיקה / מימון / שיפוץ / ניהול (או בכלליות: מוצר). ישבו אצלי אנשי שיפוץ בבית ושמעו הרצאה על למה הכל מתחיל ונגמר בחווית הלקוח, ולמה חייבים להחזיק בסטנדרט יושרה מסוים כי אין שום טעם להרוויח עוד כמה גרושים על גב הלקוח, כשבמקום זה אפשר לגנרט לו המון ערך והוא בתמורה יגנרט לנו 5 לקוחות נוספים תודות לשביעות הרצון.

 

אבל נשים שניה את כל זה בצד.

 

מתווך טוב, אמור לחסוך ללקוח הרבה יותר מאשר העמלה.

הוא אמור לעשות את זה דרך יכולות מו״מ חזקות יותר (כשיש פיירוול בין המוכר לקונה, המוכר מקבל פחות נתונים - ואפשר לשפר עמדה). הוא אמור לעשות את זה דרך זיהוי מרכיבים לא טובים בנכס לפני/אחרי כניסה לחוזה ויכולת לשלוף את הלקוח החוצה. הוא אמור לעשות את זה דרך הבנה של צרכי הלקוח מול האלטרנטיבות בשוק - אני רואה אלפי נכסים ומאות עסקאות, אי אפשר להשוות את הנסיון הזה ברצינות למישהו שהתחיל להסתכל בזילו(=יד2) לאחרונה (או בכלל). 

לפני חודש שכנעתי לקוח שלי להגיש הצעה ב$50,000 פחות ממה שהוא רצה להגיש, כי הצלחתי לשנורר מידע מהצד של המוכר, והעסקה יצאה לפועל. דה פקטו, חסכתי לו הרבה יותר מהעמלה. יש לי המון לקוחות שהגיעו אלי כשהם ״יודעים מה הם רוצים״ ובפועל בסוף ביצעו עסקה שונה לגמרי, כי עשינו deep dive ו research עליהם ועל השוק, הראתי להם אופציות ושכונות שלא חשבו עליהם, ובסוף בהינתן הנתונים שלא היו להם מלכתחילה הם קיבלו החלטה שונה.

ללקוח אחר חסכתי עשרות אלפי דולרים במשכנתא, כי למרות שהוא עשה סקר שוק מטורלל ודיבר עם עשרות מלווים, זיהיתי את הבעיות במה שהציעו לו וחיווטתי אותו למלווה שנתנה לו תנאים עדיפים וחסכה לו עשרות אלפי דולרים (אובייקטיבית, לא סובייקטיבית, מוצר המימון כאן הוא בנוי סביב ריבית קבועה ולכן אפשר להוכיח את זה מתמטית).

 

במילים אחרות:

מתווך טוב לא אמור למכור, הוא אמור לייעץ ולאפטם. הוא אמור להתעלם לחלוטין מהעמלה ולהתמקד בערך. הוא אמור להאיר את כל הפינות החשוכות שלא ברורות לאדם שלא ביצע עשרות עסקאות בחייו.

או אם אני משווה לחוויה שלי: המתווכת שלי היתה תמיד מתמקדת ב״מה טוב בנכס״, בעוד שאני קודם ולפני הכל מתחיל ב״מה רע בנכס״. את הדברים הטובים הלקוח רואה בלאו הכי, אחרת לא היינו מגיעים לנכס מלכתחילה... 

הבעיה המרכזית בתחום היא שיש misalignment בתמריצים, כי העמלה נגזרת ממחיר הנכס, והעמלה עצמה מתקיימת רק כשהעסקה נסגרת. התחום הזה מאוד קשוח, כי מי שלא חותם בלעדיות (כמוני) עלול להשקיע שעות רבות באנשים שבסוף יכולים ללכת עם מישהו אחר ברגע האחרון, שזה בעצם הפסד כספי לכל דבר ועניין. לכן מי שחי את הכאן ועכשיו (margin) עלול להתבלבל ולחשוב שהתפקיד שלו הוא לסגור עסקה. מי שחי את העתיד (scale) יודע שהתפקיד שלו הוא לגנרט ערך ולסגור עסקה אופטימלית. 

 

בשורה התחתונה, אין בכלל ספק שמתווך טוב יחסוך ללקוח הרבה יותר כסף מהעמלה (זה מאוד קל), הבעיה המרכזית היא איך מוצאים אנשים טובים בתחום הזה.

עריכה אחרונה ב-26 ליוני, 2022 על ידי oryo

[vadim6385]

לפני 27 דקות, אליהו שבת כתב:

בזמן שאתם מחפשים את דירת החלומות ולחסוך עליה 1-2% תיווך, המתווך הביר לקוח שפרגן לו דמי תיווך ופינק אותו בעסקה שווה.

א) אתה יודע כמה זה 2% מתוך 1.5M? עזוב, אתן לך לחשב לבד.

 

ב) אבל אתה יודע מה? אם אותו מתווך באמת יעשה את העבודה שצריך לעשות, שזה לדאוג לעסקה שווה עבור הלקוח, וללוות אותו מא’ עד ת’, כולל ההתעסקות עם עורכי דין וניירת, והלקוח רק יצטרך רק לחתום על חוזה, להעביר כסף ולקבל מפתח (או לחתום על חוזה, לקבל כסף, למסור מפתח), אני מוכן לשלם את הדמי תיווך שהוא דורש.

[Potato]

לפני שעה, גור אדם כתב:

 

עמלה רק מהמוכר זה שקר...

המוכר רוצה למכור במיליון, המתווך אומר לקונה שהמחיר הוא מיליון וחמישים אלף בלי עמלה מהקונה...

 

 

לא אכפת לי מה הוא עושה.

הגדרתי תקציב ואם הדירה מתאימה לי אקנה.

הכסף יעבור לקונה בלבד,דרך עורך דין או ישירות.

[sperial]

שיהיה לך בהצלחה כאשר תגלה שכל הדירות משווקות על ידי מתווכים. זה המצב בהרבה אזורים בארץ: מוכר דירה מציג אותה ביד2, מתקשר רוכש פוטנציאלי אחד, אבל 50 מתווכים, והם מתחרים על הבלעדיות. מי שלא מקבל בלעדיות ממשיך להציג את הדירה, אבל מדגיש את חסרונותיה, כדי לקדם דירות שבלעדיות שלו. כמובן שגם בין המתווכים יש שת"פים - הם מחזיקים אתר סגור של מאגר דירות וחולקים ביניהם את דמיהתיווך.

 

יש לי סיפורים על מתווכים מכאן ועד כרייסטצ'רץ' - מהמתווכת ששכנעה את אשתי לקנות את הדירה הנוכחית שלא התאימה לשום פרמטר בדרישות המקוריות, אבל היו לה אינסוף יתרונות אחרים, ועד המתווך שדרש דמי תיווך על דירה שנמכרה אחרי שהבלעדיות שלו הסתיימה.

עריכה אחרונה ב-26 ליוני, 2022 על ידי sperial

[boy23]

לפני 19 שעות, avargel כתב:

99% מהמתווכים מוציאים שם רע לכל השאר

 

התחום סובל מתדמית גרועה של בעלי מקצוע פח אשפה

ודוקא משום כך הטובים מצליחים להתבלט ולקנות לעצמם שם טוב, וחלקם מרווחים סכומי עתק

 

סדר היום?

טלפונים יזומים למוכרים וקונים

מענה לטלפונים

ביקור בנכסים לשם גיוס בלעדיות

ביקור בנכסים לשם הצגת נכס לרוכשים פוטנציאלים

פעולות שיווק נכסים (דיגיטלי, שילוט, פלאיירים במקומות מסויימים)

שת"פ עם מתווכים אחרים

שת"פ עם עורכי דין ויועצי משכנתאות

השתתפות בכנסים / הרצאות

 

צריך המון משמעת עצמית

חוק המספרים הגדולים עובד גם פה

לצורך המחשה (המספרים מדמיוני הקודח)

100 טלפונים --> 10 פגישות פרזנטציה--> 2 גיוסי בלעדיות --> מכירה 1

 

מכאן, שאם אתה רוצה 3 עסקאות בחודש, אתה צריך לבצע 300 שיחות טלפון יזומות

 אהלן,

לא כל כך הבנתי איך חוק המספרים הגדולים נכנס כאן?

החוק אומר שאם נבצע אינסוף דגימות עבור ניסיון כלשהו נקבל כי ההסתברות של ההמוצע להיות שונה מהתוחלת הוא 0.

כאן אתה מבצע יותר דגימות אז אתה מקבל יותר הצלחות.

[פינדר]

כרגיל, הבחור שאל על מתווכים, קיבל שרשור של מתווכחים.

[vxlan]

לפני 4 שעות, oryo כתב:

הנסיון האנקדוטלי שלי בישראל:
מכירה -

מתווכים הגיעו לדירה וביקשו בלעדיות, אחד אחרי השני ישבו אצלי בבית והסבירו למה זה ממש חשוב שאקח את שירותיהם. מה שעצבן אותי היה שאמרתי להם מראש שלא תהיה בלעדיות והם עדיין בזבזו לי (ולהם) שעה מהחיים עם איזה sales pitch. הכי אהבתי את השועל הותיק שהסביר שאין לי מושג מהחיים שלי בשוק והמחיר שאני מבקש (710) אינו ריאלי. מכרתי את הדירה בעצמי תוך חודשיים ב720.

 

רכישה -

חיפשתי את הדירות בעצמי, באזור בו חיפשתי דאז (רמת ישי) היה בלתי אפשרי להגיע למלאי בלי מתווך. מצאתי את הדירה שרציתי, המתווכת פתחה את הדלת פעם אחת, כאן נגמרו הביצועים שלה. מו״מ ביצעתי ישירות מול המוכרת, המוכרת המבוגרת והעו״ד שלה פוצצו את העסקה 3 פעמים, 3 פעמים תיווכתי בין עורכי הדין שלנו ובין ההגיון הבריא והמוכרת הפחות בקיאה במציאות (עצבן אותי שאני דורש שרשרת בעלות על הבית, כי היא לא בדקה את זה כשהיא רכשה ולכן למה אני מציק לה...). המתווכת לא הרימה אצבע. 15,000 ש״ח שילמתי על שימוש בפותח הדלתות האוטומטי היקר ביותר שפגשתי עד אז.

 

היתה גם את המתווכת שקראה לי ׳חמוד׳ בטלפון, ולא כי היא עפה על הגוף המסוקס שלי, אלא כי היא סתומה שחושבת שהיא מדברת עם חבר שלה.

**

 

בארה״ב, הנסיון היה טוב יותר, אבל לא שונה בהמון:

המתווכת הראשונה לקחה אותי לבתים שהיא רינדמה החוצה ממסד הנתונים, לא היה deep dive להבין מה הצרכים של המשפחה, פיננסים, העדפות. בגדול בדקה מה זמין להצגה והסיעה אותנו. באחד הנכסים קלטתי שיש פסי רכבת מעבר לגדר, אני קלטתי, זה שפעם ראשונה בחייו רואה בתים פרטיים לרכישה. תודה באמת.

המתווכת השלישית היתה הכי פחות incompetent, היא כן הקשיבה בגדול למה שאנחנו מחפשים, והיה לה ידע סביר בנוגע לדברים מסביב לעסקה. רכשתי איתה את הבית הראשון, ועוד מס׳ נכסים לאחר מכן.

 

**

 

כיום אני, לא נעים לומר, בעל רשיון תיווך בעצמי.

לקח לי זמן רב להגיע להחלטה להוציא אותו מהסיבה שאני מאוד לא מתחבר למקצוע, באימפלמנטציה הנוכחית שלו - ולא רציתי להיות associated עם זה.

מנגד, בדיוק מהסיבות שאני שונא את מה שקורה בשוק הזה - נפלה התובנה שזה שוק שממש בשל ל disruption.

 

בהינתן שבשנה הראשונה שלי עם רשיון הגעתי לאן שהגעתי אז אני כנראה עושה משהו בסדר 😅

בדיוק שלשום היה אצלי אירוע all hands לחברה שלי, שנבנתה סביב הוואקום שזיהיתי שיש בשוק: רוב המתווכים מתעסקים במכירות, לא בייעוץ. רוב המתווכים יודעים (במקרה הטוב) לסגור עסקה, אבל לא מבינים באפיון / אנליטיקה / מימון / שיפוץ / ניהול (או בכלליות: מוצר). ישבו אצלי אנשי שיפוץ בבית ושמעו הרצאה על למה הכל מתחיל ונגמר בחווית הלקוח, ולמה חייבים להחזיק בסטנדרט יושרה מסוים כי אין שום טעם להרוויח עוד כמה גרושים על גב הלקוח, כשבמקום זה אפשר לגנרט לו המון ערך והוא בתמורה יגנרט לנו 5 לקוחות נוספים תודות לשביעות הרצון.

 

אבל נשים שניה את כל זה בצד.

 

מתווך טוב, אמור לחסוך ללקוח הרבה יותר מאשר העמלה.

הוא אמור לעשות את זה דרך יכולות מו״מ חזקות יותר (כשיש פיירוול בין המוכר לקונה, המוכר מקבל פחות נתונים - ואפשר לשפר עמדה). הוא אמור לעשות את זה דרך זיהוי מרכיבים לא טובים בנכס לפני/אחרי כניסה לחוזה ויכולת לשלוף את הלקוח החוצה. הוא אמור לעשות את זה דרך הבנה של צרכי הלקוח מול האלטרנטיבות בשוק - אני רואה אלפי נכסים ומאות עסקאות, אי אפשר להשוות את הנסיון הזה ברצינות למישהו שהתחיל להסתכל בזילו(=יד2) לאחרונה (או בכלל). 

לפני חודש שכנעתי לקוח שלי להגיש הצעה ב$50,000 פחות ממה שהוא רצה להגיש, כי הצלחתי לשנורר מידע מהצד של המוכר, והעסקה יצאה לפועל. דה פקטו, חסכתי לו הרבה יותר מהעמלה. יש לי המון לקוחות שהגיעו אלי כשהם ״יודעים מה הם רוצים״ ובפועל בסוף ביצעו עסקה שונה לגמרי, כי עשינו deep dive ו research עליהם ועל השוק, הראתי להם אופציות ושכונות שלא חשבו עליהם, ובסוף בהינתן הנתונים שלא היו להם מלכתחילה הם קיבלו החלטה שונה.

ללקוח אחר חסכתי עשרות אלפי דולרים במשכנתא, כי למרות שהוא עשה סקר שוק מטורלל ודיבר עם עשרות מלווים, זיהיתי את הבעיות במה שהציעו לו וחיווטתי אותו למלווה שנתנה לו תנאים עדיפים וחסכה לו עשרות אלפי דולרים (אובייקטיבית, לא סובייקטיבית, מוצר המימון כאן הוא בנוי סביב ריבית קבועה ולכן אפשר להוכיח את זה מתמטית).

 

במילים אחרות:

מתווך טוב לא אמור למכור, הוא אמור לייעץ ולאפטם. הוא אמור להתעלם לחלוטין מהעמלה ולהתמקד בערך. הוא אמור להאיר את כל הפינות החשוכות שלא ברורות לאדם שלא ביצע עשרות עסקאות בחייו.

או אם אני משווה לחוויה שלי: המתווכת שלי היתה תמיד מתמקדת ב״מה טוב בנכס״, בעוד שאני קודם ולפני הכל מתחיל ב״מה רע בנכס״. את הדברים הטובים הלקוח רואה בלאו הכי, אחרת לא היינו מגיעים לנכס מלכתחילה... 

הבעיה המרכזית בתחום היא שיש misalignment בתמריצים, כי העמלה נגזרת ממחיר הנכס, והעמלה עצמה מתקיימת רק כשהעסקה נסגרת. התחום הזה מאוד קשוח, כי מי שלא חותם בלעדיות (כמוני) עלול להשקיע שעות רבות באנשים שבסוף יכולים ללכת עם מישהו אחר ברגע האחרון, שזה בעצם הפסד כספי לכל דבר ועניין. לכן מי שחי את הכאן ועכשיו (margin) עלול להתבלבל ולחשוב שהתפקיד שלו הוא לסגור עסקה. מי שחי את העתיד (scale) יודע שהתפקיד שלו הוא לגנרט ערך ולסגור עסקה אופטימלית. 

 

בשורה התחתונה, אין בכלל ספק שמתווך טוב יחסוך ללקוח הרבה יותר כסף מהעמלה (זה מאוד קל), הבעיה המרכזית היא איך מוצאים אנשים טובים בתחום הזה.

בשנתך הראשונה סגרת עסקאות בשווי של 56M$??

מטורף.

השאלה היא א אתה נהנה מההתעסקות הזו ובכל מה שמסביב, ואני די בטוח שכן.

 

אגב, יש הרבה ישראלים שמשקיעם אצלך?

 

 

[avargel]

תשובות כאן: 

 

אור אני מקווה שזה בסדר שהנחתי את זה כאן?

[oryo]

לפני 26 דקות, vxlan כתב:

[1]בשנתך הראשונה סגרת עסקאות בשווי של 56M$??

מטורף.

[2]השאלה היא א אתה נהנה מההתעסקות הזו ובכל מה שמסביב, ואני די בטוח שכן.

 

[3]אגב, יש הרבה ישראלים שמשקיעם אצלך?

1. האמת שלא, אלו רק העסקאות המתועדות (on market), יש גם דברים לא מתועדים (off market).

 

2. כמובן שלא הכל מושלם ויש המון אתגרים. אני עובד מאוד קשה ויש לי 15 אנשים בארגון אז מדובר בסט אחראויות ודאגות שונה מאשר להיות שכיר בהייטק, אבל בשורה התחתונה אני נהנה למנכ״ל את המכונה ולהתעסק ביצירה ולא בפוליטיקה ארגונית. אני מאוד גאה במה שאנחנו עושים ומקווה שאני מצליח להיות אדם חיובי בחיים של אחרים.

 

3. תגדיר ישראלים 🙂 אין הרבה ישראלים מישראל שמשקיעים באוסטין דרכי מהסיבה שזה לא שוק זול או מזרים. יש לי הרבה לקוחות ישראלים(/-לשעבר) שגרים בארה״ב.