"חטיבת הספורט" של קרסו מכה שוב.

[RK]

אם אין מה לכתוב, עדיף לא לכתוב שטויות.

 

מישהו הרס בדיחה...

 

בנימה רצינית יותר, חבר קיבל (די מזמן) RS שחוטה לחלוטין למבחן, ברמה שבהחלט הפריעה להתרשמות.

[NINJMNKY]

כאן נשאלת השאלה; מה בא קודם, הרכב השחוט או האנשים ששחטו אותו בלי שום רצון או יכולת לרכוש כזה רכב?

ואולי בעצם קרסו מנסים למנוע מצב דומה בשנית, כדי שהקונה הפוטנציאלי האמיתי יתרשם לטובה ולא ההפך?

[Cuore Sportivo]

אני חושש שלא הבנת את הרעיון העומד מאחורי המושג "רכב הדגמה" כלל.

 

מהי מטרת היבואן? למכור כמה שיותר רכבים.

כיצד הוא משיג זאת? רשימת האמצעים להשגת מטרה זו ארוכה ומגוונת, אחד מהם בא לידי ביטוי במתן אפשרות ללקוחות להתנסות במוצר. הלקוח לא חייב למוכר דבר, הוא זה שמשלם והוא זה שמחזרים אחריו. הלקוחות אינם זקוקים לחברה, החברה זקוקה ללקוחות.

 

אם אני נכנס לחנות ומסתכל על נניח סמארטפונים, אני לא לובש כפפות סטריליות ואם אני רוצה אז גם אשחק בהם ואחפור בקרביים שלהם למרות שאין לי כל כוונה לרכוש אותם וזה בסדר גמור. כך זה צריך להיות.

אז בענף הרכב, המוצרים יקרים יותר וההתנסות במוצר (נסיעת מבחן) מורכבת יותר מהפן הלוגיסטי, אבל זה העקרונות הבסיסיים זהים.

"רכב הדגמה" הוא רכב שעובר תחת ידיהם של עיתונאים, לקוחות בעלי סגנונות נהיגה שונים וכו' ומטרתו היא לעודד את הלקוח לפתוח את הארנק ולרכוש דווקא את הרכב של היבואן המסויים. האם הלקוח יעשה זאת? אולי ואולי לא, הוא לא חייב דבר ליבואן, ככה זה בשוק חופשי.

 

רכב הדגמה שחוט, כזה עם צמיגים בסוף חייהם, בלמים עייפים ועוד הוא מחדל של היבואן ולא של לקוחות "רעים". נחזור שוב לסיבת קיומו של רכב ההדגמה - לעודד את הלקוח לפתוח את הארנק ולרכוש את הרכב - רכב "שחוט" לא מסייע למטרה הזו ואף יכול להזיק לה. אני מקווה שאין אף יבואן שחושב בטעות שהלקוחות באשר הם צריכים לשמור על רכבי ההדגמה שלו.

 

נסיעת מבחן היא עוד שלב אחד הגם שחשוב מתוך כמה בתהליך המכירה. אף אחד לא מבטיח ליבואן שעצם קיומה מבטיח לו עסקה, ממש לא. כאמור, לסוכן המכירות אין אפשרות לדעת מה מתרחש בתוך מוחו של הלקוח, וממילא התמורה ליבואן מקיומן של נסיעות מבחן אינה מסתכמת בעסקה מסוימת של לקוח כלשהו אשר נהג ברכב ההדגמה. מספיק שפלוני שנהג ברכב הדגמה כלשהו וקיבל שירות טוב בסוכנות ימליץ כתוצאה מכך לחבריו, בפייסבוק או בקארספורום (ואלו רק כמה דוגמאות) וכבר היבואן זכה לתמורה מלאה +.

 

במקרה המדובר ההתנהלות של מנהל הסוכנות שקולה לחנות בגדים אשר אינה מאפשרת למדוד את הבגדים אלא רק להסתכל ואולי לגעת בבד, עם כפפות כמובן.

 

דבר אחרון, אם יורשה לי להתייחס לשאלות שלך באופן ישיר.

1. כפי שהסברתי מקודם, השאלה שלך כלל אינה רלוונטית. הרכב משמש כרכב הדגמה ולכן אופי השימוש בו מכתיב בלאי מהיר וגבוה. הפתרון הוא תחזוקה ראויה ולא "סיבוב של 5-10 דקות בשכונה, הילוך ראשון, שני, שלישי שתרגיש את האוטו ונחזור לסוכנות". אגב, מספיק ש2-3 עיתונאים ועוד 5 לקוחות שרכשו בפועל נתנו לרכב בראש והנה לך רכב הדגמה "שחוט".

2. אתה יודע מה הדרך הכי טובה לשמור על הרכב? להשאיר אותו בחניה התת קרקעית, מכוסה. זה בד"כ גורם ללקוחות להשאיר את הכסף בכיס ואת הרכב באולם. אכן חשיבה עסקית נבונה.

[SlowRide]

חסרות סיבות? בלאי, בזבוז זמן של נציגי מכירות, בזבוז כסף של דלק...

השורה הזאת הצחיקה אותי

אמנם אני לא מגיע מעולם המכירות וכנראה אתה מבין בזה הרבה יותר ממני, אבל ממתי לעבוד זה בזבוז זמן של איש מכירות? המחיר של הדלק והבלאי כנראה יעניין לקרסו את האשך אם איש המכירות היה משכנע, המבחן היה טוב והלקוח מחליט לקנות את הרכב.

תראה, גם אולם תצוגה זה בזבוז. הארנונה והשכירות של מקומות ענקיים כאלה בטח מפלצתית. אפשר למכור מכוניות באינטרנט, זה עובד יופי. לשלוח אנשים לראות את הרכב בחברת השכרה ולחייב אותם על זה.

ככה גם אתה חוסך בדלק, בהוצאות של אולם תצוגה ובמשכורות לאנשי מכירות, שממילא הלקוחות רק מבזבזים להם את הזמן...

עריכה אחרונה ב-10 לאוגוסט, 2014 על ידי SlowRide

[dorki]

אני יכול גם לספר על דוגמא הפוכה:

 

בימים האלה אני נמצא בעיצומו של תהליך החלפת רכב (סגרתי 8 שנים עם ה- IS), במסגרתו בחנתי מספר אופציות.

מספר חברים בפורום הציעו לי להיכנס לסוכנות קאדילק "עם ראש פתוח", אז נכנסתי למרות שמראש הגעתי לשם עם ידיעה שאין סיכוי.

 

איש מכירות בסוכנות שוחח איתי, הבין שאני די נעול על דגם של יצרן אחר ושכלי הרכב שקאדילק משווקים אינם לטעמי.

 

 

הבחור הציע קפה, ואז התחיל להתעקש שאקח את הרכב ליום שלם והסכמתי, תוך שאני מבהיר לו שסיכויי הקניה שלי אצלו שואפים לאפס.

 

נסיעת מבחן נקבעה ובוצעה, והזמנה לא יצאה להם מזה.

 

עדיין - אפשר גם אחרת.

[רועי5]

שלא תטעו. אני לא חושב שהדרך שבה קרסו פעלו נכון ( וגם ציינתי את זה בהודעות הקודמות ). לקרסו יש עוד הרבה לאן לשאוף בנושא שיווק. דוגמה טובה היא סמל"ת.

הדבר היחידי שאמרתי הוא שאני מבין למה הם לא מתרגשים כשמגיע לקוח לבצע נסיעת מבחן על ה RS. גם במקום שאני עובד, לפני שאני מעלה לקוח לרכב שהוא לא "רגיל" - אני מוודא שאכן הוא מבין לאן הוא נכנס ( תהליך מכירה ) . אותו תהליך כולל ישיבה לפני, תיאום ציפיות, הסבר על הרכב ורק אחר כך נסיעת מבחן. לקוח שישר ירוץ לי לעלות על הרכב יעלה נורה אדומה בנוגע לכוונותיו.

מאוד מקווה שלמרות "תאום הציפיות" הזה שאתה מנהל עם לקוחות פוטנציאליים, אתם מצליחים למכור מכוניות. כדאי להבין שישנם אנשים שמשאת נפשם אינה בדיוק חשיפה עצמית בפני איזה סוכן מכירות שמנסה לזהות פוטנציאל מכירה. למעט אולי כוכבי ראליטי עבורם חשיפה היא ענין כמעט קיומי למרביתנו יש צורך בשמירה על פרטיות, גם במחיר של יחס חשדני מאיזה סוכן מכירות. מכירת מכוניות היא עסק כמו כל עסק אחר, ודאי כשמדובר במכוניות שעיקר משיכתן היא ביכולתן הדינמית ולא במראה שלהן חונות בתוך האולם. צריך לקחת בחשבון שלא כל מי שנוהג באוטו יקנה אותו, בין בגלל שהוא לא התאים לציפיותיו, בין בגלל שלא היתה לו כוונה כזו מראש. הסיכוי שלך לזהות נכון מי "רציני" ומי לא, גם אם יש לך תואר שלישי בפסיכולוגיה, קטן בהרבה מהסיכוי להחמיץ קונה בשל התנהגות כזו. פשוט לא מצליח להבין כיצד דבר כל כך אלמנטרי לא מוטמע אצל האנשים הללו שמקבלים אותנו באולם המכירות.

[ג'וני בוי]

אני מניח שעל כל לקוח אחד רציני כמוך, מבלבלים להם את המוח עוד עשרה "ילדים" שבאמת מנסים להרוויח סיבוב על האוטו. לתת כזאת מכונה בידיים לא אחראיות זה מפחיד ואיזה מנהל אולם רוצה למצוא את עצמו מסביר למי שמעליו למה אוטו של 250K או משהו כזה, טס מעבר למעקה של פרויד ונחת על הגג במרכז האיצטדיון החדש. ההפסד הוא בהחלט שלהם אבל אולי "משחק מקדים" עם מנהל האולם שהיה כולל באמת קצת שיחה על קפה שבעקבותיה הוא היה מבין שיש לו עסק עם לקוח רציני שרוצה לקנות את האוטו ובעל ניסיון במכוניות מהסוג הזה היו מרגיעים ומשכנעים אותו. זה נקרא "להתחבר". כאמור, אתם הפסדתם סבוב באוטו בן ... והוא הפסיד מכירה טובה. מקווה שהוא קורא את השרשור הזה וחורק שיניים.

[falou]

ג'וני, הבעיה ניתנת לפתרון, אם רוצים.

קביעה של השתתפות עצמית גבוהה במקרה של תאונה, ליווי מקצועי וכו'.

ככה, כמו שנתנו את הרכב לנסיעת מבחן, כבר היה עדיף שלא היו מאפשרים בכלל.

 

וזה שהטריחו והביאו לקוחות, ובסוף לא עמדו בסיכום המוקדם, זה כבר לא שיווק כושל, זה פגיעה בלקוח פוטנציאלי.

וביותר מאחד.

 

יותר מאחד, כי בזמננו אנחנו חיים, ובמקרה מדובר בשני חברים ותיקים ורציניים בפורום, שיש לפחות כמה מאות אנשים שקוראים את דעתם ומחשיבים אותה (גם אם הם לא כותבים מילה בפורום, שזה רב רובם של הקוראים).מי יודע כמה ביניהם לא יגיעו עכשיו לבחון ולקנות את הרכב האמור?!

 

ומה נצרב בזיכרון הקולקטיבי של הפורום לגבי המותג "קרסו"?

תחשוב מה אומר כאן המותג "אבארט" לעומת "צ'מפיון"...

 

כשמדובר ברכבי נישה, אם אתה לא הולך על מחיר נטו (OPC ב-130, לדוגמא), אתה חייב להבין שאתה מוכר חווית קנייה וחווית בעלות. באבארט מבינים את זה יופי. אם קרסו רוצים להיות שחקן בנישה (ויש כאן מוצר מעולה), אז הם צריכים להבין את זה או ששוב פעם יישארו עם מלאי מת.

אפילו אם המטרה זה למכור מעט, רק למטרות תדמית, יש כאן כישלון שיווקי.

[alonjp]

לקרסו יש עוד הרבה לאן לשאוף בנושא שיווק. דוגמה טובה היא סמל"ת.

 

ללא קשר לדיון, המשפט שלך דיי משעשע.

מתוך נתוני המכירות של 2013 (עד חודש דצמבר, לא כולל).

קרסו מכרו כ-19,342 רכבים (מחולק חצי-חצי בין ניסן לרנו אגב).

סמל"ת מכרו 4,079 רכבים.

 

אם לשפוט על פי נתוני המכירות אז:

א. רכבי רנו ניסן הרבה הרבה יותר טובים מפיאט ואלפא רומיאו. או..

ב. שיווק של רנו "קצת" יותר טוב מזה של סמל"ת.

 

באיזו אופציה אתה בוחר?

 

אגב, מכירות רנו דיי הפתיעו אותי בהתחשב בכך שאין להם ייצוג ראוי בקבוצת הג'יפונים והמשפחתיות הגדולות, והקאפצ'ור התחילה להימכר רק לקראת סוף השנה.

אני מניח שאת מרבית המכירות שלהם הם עושים עם המגאן/פלואנס.

אז מעניין אותם כמו קוץ בתחת למכור עוד כמה יחידות בשנה מדגם ה-RS...

וזו האמת, נקודה.

 

אגב-2, גם פולקסווגן עם ה-GTI המהוללת מכרו סה"כ בשנת 2013 רק 7,987 רכבים, כך שאני לא בטוח שלמכור כמה GTI אכן מעלה את ערך המותג או מזיז בקצה השפיץ למר ישראל ישראלי בשיקוליו לפני רכישת הגולף הבאה שלו או לפני שהוא חותם על הסכם הליסינג על הג'טה החדשה מהעבודה.

[daniel.gri]

השורה הזאת הצחיקה אותי

אמנם אני לא מגיע מעולם המכירות וכנראה אתה מבין בזה הרבה יותר ממני, אבל ממתי לעבוד זה בזבוז זמן של איש מכירות? המחיר של הדלק והבלאי כנראה יעניין לקרסו את האשך אם איש המכירות היה משכנע, המבחן היה טוב והלקוח מחליט לקנות את הרכב.

 

בהחלט, אם נציג המכירות נמצא עם לקוח בנסיעת מבחן חצי שעה- שעה ( כי זה מה שצריך ברכב כזה) , הוא עלול להפסיד לקוחות אחרים שכן יקנו רכב אחר.

להוציא נציג לנסיעות מבחן כל היום - לא יכניס כסף לחברה.

 

מה גם שלמרות שהטיפול של סמל"ת בלקוחות הוא מצויין - אני לא רואה יותר אלפות אם אבארטים על הכביש. מה שמוכיח שנסיעות המבחן, וההמלצות מהפורומים והחברים לא באמת תורמים למכירות. לפחות לא באופן משמעותי.

 

ל רועי5

 

לשמחתי אני מצליח בעבודתי. חלק גדול מזה הוא היכולת לזהות לקוח רציני יותר, ורציני פחות. אני אשקיע יותר בלקוח הרציני באופן טבעי. אומר שאין טעויות? לא. אבל כרגע הסטטיסטיקה לטובתי.

[אלעד]

ללא קשר לדיון, המשפט שלך דיי משעשע.

מתוך נתוני המכירות של 2013 (עד חודש דצמבר, לא כולל).

קרסו מכרו כ-19,342 רכבים (מחולק חצי-חצי בין ניסן לרנו אגב).

סמל"ת מכרו 4,079 רכבים.

 

אם לשפוט על פי נתוני המכירות אז:

א. רכבי רנו ניסן הרבה הרבה יותר טובים מפיאט ואלפא רומיאו. או..

ב. שיווק של רנו "קצת" יותר טוב מזה של סמל"ת.

 

באיזו אופציה אתה בוחר?

באופציה השלישית: קשת הדגמים שיש לקרסו בפורטפוליו רחבה מזו של סמל"ת...

[יבגניפ]

אלון, מה שאתה כותב לא משעשע אלא עצוב.

מישהו כאן גם כתב שצ'מפיון מוכרים רכבי ספורט בלי בכלל לתת נסיעות מבחן. גם זה עובד, אבל בעיני מי שרוצה לדעת על מה הוא משלם, לפני שהוא משלם, זו בדיחה גרועה.

 

ואגב, דובר כאן על רכבי נישה. יותר נכון לבדוק מכירות של אבארט' מול מגאן \ קליאו rs. וגם אז זה לא יהיה הכי מדויק.

[alonjp]

באופציה השלישית: קשת הדגמים שיש לקרסו בפורטפוליו רחבה מזו של סמל"ת...

 

אתה בטוח?

אומנם לא עברתי על כל הפוטפוליו של פיאט או של רנו, אך על פניו נראה לי שלכל אחת מן החברות יש יתרון בקטגוריה אחרת.

לרנו יש את המגאן/פלואנט שם הם עושים חייל, יש להם גם סופר מיני טובה שהשנה עושה חייל גם כן (אך בשנת 2013 היא רק התחילה להימכר ברבעון האחרון בערך), יש להם מיני ג'יפון אופנתי חדש שגם כן נמכר יפה (אך שוב, לא בשנת 2013) ויש להם רנו קנגו. אה כן, על הנייר יש להם גם משפחתית בגודל מלא שלא נמכרת כלל וגם ג'יפון גדול לנמכר אפילו פחות.

אה כן, יש להם גם סניק שמשום מה לא ממריאה.

 

לפיאט יש את הפנדה החדשה (וגם הישנה..) אשר לדעתי הם מובילי הקטגוריה אשר הכי חמה בארץ (בזמן שרנו לא מייבאים את הטווינגו) אך מה הם עשו עם זה? בובקס..

יש להם 500 גרסות של פיאט 500 אך מה הם עשו עם זה? בעיקר פספסו את המומנטום כל אותן השנים בהן הם ניסו למכור אותה במחיר מוגזם לכל הדעות.

יש להם את הדובלו המפוספס, יש להם את הדוקאטו שאין לו מתחרה מרנו, יש להם את הפיורינו שאין לו מתחרה מרנו, יש להם את הקובו שיכול היה להיות הצלחה בידיים אחרות.

כמובן שיש להם את הפונטו (שלדעתי מיצתה את עצמה כבר בתחילת העשור).

 

בקיצור, גם לסמל"ת יש רכבים שהיא יכולה לשחק איתם, אם היא רק הייתה יודעת איך לעשות זאת..

 

 

ולנושא השרשור,

אני ממליץ לך בחום לפנות לסוכנות רנו בוולקן, מניסיון שלי יש שם חברה נחמדים ומביני עניין.

אם אתה צריך עזרה אני יכול לנסות לקשר אותך למנהלת.

 

 

אגב,

לכל מטבע יש שני צדדים.

אתה בטוח שאתם פעלתם כראוי מול אולם המכירות?

או שאיי שם בפורום מקביל של יבואני רכב, ישנו מנהל אולם שמספר סיפור קצת שונה?

סיפור בו הוא מספר שעל שני חברה שהתקשרו לפקידה ואמרו בטלפון שהם רוצים לתאם נסיעת מבחן על הרכב הכי יקר שיש לו.

הפקידה נענתה לבקשה על אף שלא הייתה לה כל הכרות עם הקול מהצד השני של הטלפון.

כאשר החברה נכנסו לאולם הם ישר רצו לנהוג על הרכב, "אך אני רציתי להכיר אותם קצת יותר טוב לפני שאני נותן להם את הרכב הכי יקר שלי", כך מספר המנהל..

"והם, הם היו קצרי רוח ולא היו מעוניינים לנהל איתי שיחת חולין קצרה כי הזמן שלהם יקר ורק רצו לצאת לדרך, ועוד ציינו בפני ובפני הצוות שלי שהם הולכים לקרוע לי את הרכב כי זה רכב ספורט וכך צריך לנהוג עליו ושאני לא מבין שום דבר מהחיים שלי"...

כמובן שהכול מהדמיון הפורה שלי, אך כך טען מנהל האולם בפורום מנהלי אולמות...

[alexk]

אם אני זוכר נכון לגבי הנתונים של שנה שעברה, נמכרו יותר 911 בארץ מאשר קליאו ספורט.

[alonjp]

 

ואגב, דובר כאן על רכבי נישה. יותר נכון לבדוק מכירות של אבארט' מול מגאן \ קליאו rs. וגם אז זה לא יהיה הכי מדויק.

איך זה רלוונטי לדברי?

גם סמל"ת וגם קרסו אינם יכולים לחיות על רכבי הנישה ואני מניח שמשם הם לא רואים כסף (או לפחות לא כזה ששווה לרוץ לספר עליו לחבר'ה).

אבל גם אם כן, עדיין אני לא בטוח (ואפילו בטוח שלא) שסמל"ת מכרו יותר אברטים מאשר קרסו מכרו יותר רנו רליאו ומגאן RS.

בכל מקרה אין לי איפה לבדוק את הנתון הזה מאחר וקרסו לא מפרידים את המכירות של ה-RS מכלל המכירות.

 

אם אני זוכר נכון לגבי הנתונים של שנה שעברה, נמכרו יותר 911 בארץ מאשר קליאו ספורט.

אם אני זוכר נכון לא היה בהיצע בשנה שעברה קליאו ספורט...