"חטיבת הספורט" של קרסו מכה שוב.

[falou]

בהחלט, אם נציג המכירות נמצא עם לקוח בנסיעת מבחן חצי שעה- שעה ( כי זה מה שצריך ברכב כזה) , הוא עלול להפסיד לקוחות אחרים שכן יקנו רכב אחר.

להוציא נציג לנסיעות מבחן כל היום - לא יכניס כסף לחברה.

 

אל תבוא לנו עם בעיות התפעול של המעסיק שלך. זה לא מעניין.

עובדה שאפשר ומוציאים, גם בקרסו.

 

אתה רוצה למכור רכב ב-230 אלף כמו משפחתית ב-130?!

לא יילך.

כבר עדיף לעזוב את הסגמנט, מאשר להתבזות.

 

ולהביא שני אנשים עסוקים באמצע היום ולבזבז את זמנם, זה ביזיון.

לא רוצים להוציא נסיעת מבחן, אל תוציאו, וזהו.

 

מה גם שלמרות שהטיפול של סמל"ת בלקוחות הוא מצויין - אני לא רואה יותר אלפות אם אבארטים על הכביש. מה שמוכיח שנסיעות המבחן, וההמלצות מהפורומים והחברים לא באמת תורמים למכירות. לפחות לא באופן משמעותי.

 

מה שאתה רואה זה מספיק כדי להוכיח משהו?!

 

תראה כמה אבארטים באים לנסיעות המאורגנות, ואנחנו מדברים על רכב יקר ולא פרקטי בעליל, של מותג בלי שום נוכחות קודמת בארץ.

[RK]

יש פה המון אנשים שמשום מה סבורים שהלקוח צריך לרדוף אחר המוכר בשביל לקבל שירות בסיסי. זה מאד מדאיג, בלי שמץ של ציניות.

[יבגניפ]

אלון, זה לא עניין של האם הם יכולים לחיות מרכבי נישה (מניח שלא).

מה שנטען כאן הוא ששיווק של רכבים אלו דורש יחס שונה מצד היבואן. נכון שגם זה לא תמיד מדויק, כי יש גם כאלו שקונים רכבי נישה "על עיוור", ובכל זאת זה תחום שבו יחס כן ישפיע יותר על מכירות מסתם משפחטומטיות רגילות. לכן צריךלהשוות את רכבי הנישה של אלו מול אלו, ולא מכירות סמלת אל מול קרסו באופן כללי.

לגבי המספרים - אפשר לבדוק אותם, לפחות במקרה של אבארט'. אבל שוב, זה עדיין לא יהיה 100% מדויק ולו רק בגללהעובדה שמגאן בגרסתה הספורטיבית עולה כ-40-50 אלף יותר מהדגמים הסטנדטריים של אבארט.

[SlowRide]

יש פה המון אנשים שמשום מה סבורים שהלקוח צריך לרדוף אחר המוכר בשביל לקבל שירות בסיסי. זה מאד מדאיג, בלי שמץ של ציניות.

תשמע, זה לא נעים לבזבז למוכר את הזמן אם אתה לא בטוח שאתה קונה עכשיו...

עריכה אחרונה ב-10 לאוגוסט, 2014 על ידי SlowRide

[alfa_draco]

סמל"ת לא בהכרח אלופי המכירות ולא כל המותגים מקשה אחת. אלפא הם מצליחים למכור לא רע ביחס להצע המצומצם. פיאט מוכרים סביר את ה-500 (רכב שבאופן מסורתי מנוגד לחלוטין לתפיסת ה"פח לשקל" ששלטה פה), לא מצליחים למכור פנדה ו-500L שכרגע רק ידניות (ה-L האוטו' היא דיזל). לנצ'יה כשלון אבל בינינו, איפה חוץ מאיטליה הם מוכרים בכלל? אברט, לא יודע להשוות לאירופה מבחינת יחס לגודל האוכלוסיה אבל נראה לי שכמה עשרות בשנה של רכבים קטנטנים, לא מאוד נוחים ביום-יום שמתגמלים בעיקר את מי שנוהג בהם כמו שצריך, זה לא רע בכלל. תביא בחשבון את זה שקרסו מוכרים הרבה מאוד ליסינג (בעיקר מגאן / פלואנס ואני מניח שגם לא מעט ניסאן) ולניסאן גם יש רכבי SUV פופולריים במספר גדלים ואת יתרון ה"יפנית" - פה ההסבר למספרים.

 

לגבי תפקיד המוכר - הויכוח נמשך וזה מצחיק. הפרסומת נועדה להביא את הלקוח הפוטנציאלי לאולם, רכב ההדגמה נועד להדגים את הרכב, המוכר נועד להכניס את הלקוח הפוטנציאלי לתוך רכב ההדגמה, המלווה - אם יש כזה בנסיעה - תפקידו להמשיך לתמוך במכירה תוך כדי, הביטוח - תפקידו לכסות נזקים אם קורים, מוסך היבואן - תפקידו לטפל בבלאי ולהחזיר את הרכב בהקדם לסבב ההדגמות. אם כל המעגל הזה עובד, יש יותר מכירות. אם לא - יש פחות.

 

אם מטרת ה-RS היא רק לעמוד באולם ולשדר לרוכשי הפלואנסים "זה בסדר, קניתם עגלה אבל עם DNA ממש ספורטיבי!" - סבבה גם זו אפשרות.

עריכה אחרונה ב-10 לאוגוסט, 2014 על ידי alfa_draco

[daniel.gri]

אל תבוא לנו עם בעיות התפעול של המעסיק שלך. זה לא מעניין.

 

אלו לא הבעיות רק של המעסיק שלי. הזמן שלי שווה כסף. ואם אני מבזבז אותו על נסיעות מבחן רק כדי לרצות לקוחות שגם ככה כנראה לא יקנו - אני מעדיף להשקיע את הזמן בלקוחות שכן יקנו ויכניסו לי כסף.

עוד לא נולד היבואן שהגיע ארצה כדי לשמח לקוחות. כולם פה כדי להרוויח.

 

מי שמגיע בשביל יום נהיגה - שילך ל"מסלולים"

 

אם הייתי מזהה לקוחות פוטנציאלים - בהחלט שהייתי משקיע כמה זמן שצריך ואפילו יותר. אבל אם זה לא הסיפור - אני מעדיף את הכיס מאשר את החיוך של הלקוח. מצטער לנפץ אשליות.

 

ובנוגע לימי הכיף של סמל"ת. אמרתי גם לפני, קרסו גם צריכים לעשות כאלו. ואני מחכה שיגיעו. באותה ההזדמנות תוכל לראות את הנוכחות הגדולה של הרכבים גם שם. כל אירוע נהיגה ימשוך אליו הרבה אנשים - בייחוד כשהם קונים רכבים ספורטיביים לשם כך. זה לא קשור לסמל"ת.

עריכה אחרונה ב-10 לאוגוסט, 2014 על ידי daniel.gri

[אלעד]

דניאל, אינני יודע מי הוא יבואן הרכב שאצלו אתה עובד, והאמת היא שזה לא כל כך רלבנטי לדיון. כל מה שאני מבקש ממך זה לפתוח עיתון יומי אחד או שניים, להיכנס לשני אתרי החדשות החביבים עליך, לצפות במשך שעתיים באחד הערוצים המסחריים לבחירתך ובסוף היום כשאתה נוסע הביתה מהעבודה גם להציץ בשלטי החוצות.

 

אחרי שעשית את כל זה, תוכל לספר לנו כמה פרסומות של המעסיק שלך ראית? האם יש לך בכלל מושג מה העלות של כל הפרסומות הללו?

האם אתה יודע לכמת את מספר הלקוחות שהגיעו בעקבות אותן פרסומות, ובהמשך ישיר לכך את הסכום שהמעסיק שלך משלם כדי למכור רכב אחד?

אגב, בענף החשבונאות המונח הזה נקרא "עלות המכר" ולעתים גם "הוצאות פרסום".

עכשיו קח את עלות המכר ליחידה כפי שקיבלת, והשווה אותה לעלות של נסיעת מבחן ראויה לשמה, כולל הריקושטים (החיוביים או השליליים, תלוי הן במוצר והן בשירות שסובב אותו) שיבואו בעקבותיה ברשתות החברתיות ובפורומים שכבר כלולים לגמרי במחיר.

 

האם אתה עדיין חושב שנסיעת מבחן היא בזבוז כסף?

[GOLF]

לא מצליח להבין את האטימות מאחורי מקרים כאלה.

כמה אנשים כבר באים לבקש נסיעת מבחן ב-RS? אני בטוח שלא כל כך הרבה. אז בחייאת, תקדישו מכונית שתיים לעסק ותנו לאנשים לעשות נסיעת מבחן כמו שצריך. ברור שאף אחד לא יצא לכביש הציבורי ויפתח לרנו הזאת את הצורה, אבל קצת להרגיש את הרכב. מפחדים? סבבה, שימו סוכן ל-30 דקות במושב הנוסע שיהנה מהסיבוב ויוודא שאתה לא עושה שטויות (אבל שישב עם פה סגור, כן?).

בלאי? אוקיי, זורם. אני בטוח שהחברה לא תפשוט רגל אם תחזיק 2 RSים בארץ לנסיעות מבחן, ומדי פעם תחליף צמיגים\קלאץ'. גם ככה המכוניות הללו יוכלו להמכר "מתצוגה" במחיר נורמלי מאוחר יותר.

[alonjp]

יש פה המון אנשים שמשום מה סבורים שהלקוח צריך לרדוף אחר המוכר בשביל לקבל שירות בסיסי. זה מאד מדאיג, בלי שמץ של ציניות.

 

אני מאמין שהאמת היא אי שם באמצע.

הרוכש לא צריך לרדוף/לרצות את המוכר והמוכר לא צריך לרדוף בכל מחיר אחר הקונה.

אני משתדל תמיד לפעול על פי עקרון ההדדיות.

אגב, במקצועך אתה גם רודף אחר כל קליינט בעיניים עצומות ונענה לכל דרישה ללא בירור מוקדם והכרות מעבר לשטחית?

תלמד, לכל מטבע שני צדדים.

אגב, יכול להיות ששני הצדדים טועים וככל הנראה זה נכון גם למקרה הזה.

 

סמל"ת לא בהכרח אלופי המכירות ולא כל המותגים מקשה אחת. אלפא הם מצליחים למכור לא רע ביחס להצע המצומצם. פיאט מוכרים סביר את ה-500 (רכב שבאופן מסורתי מנוגד לחלוטין לתפיסת ה"פח לשקל" ששלטה פה), לא מצליחים למכור פנדה ו-500L שכרגע רק ידניות (ה-L האוטו' היא דיזל). לנצ'יה כשלון אבל בינינו, איפה חוץ מאיטליה הם מוכרים בכלל? אברט, לא יודע להשוות לאירופה מבחינת יחס לגודל האוכלוסיה אבל נראה לי שכמה עשרות בשנה של רכבים קטנטנים, לא מאוד נוחים ביום-יום שמתגמלים בעיקר את מי שנוהג בהם כמו שצריך, זה לא רע בכלל. תביא בחשבון את זה שקרסו מוכרים הרבה מאוד ליסינג (בעיקר מגאן / פלואנס ואני מניח שגם לא מעט ניסאן) ולניסאן גם יש רכבי SUV פופולריים במספר גדלים ואת יתרון ה"יפנית" - פה ההסבר למספרים.

 

לגבי תפקיד המוכר - הויכוח נמשך וזה מצחיק. הפרסומת נועדה להביא את הלקוח הפוטנציאלי לאולם, רכב ההדגמה נועד להדגים את הרכב, המוכר נועד להכניס את הלקוח הפוטנציאלי לתוך רכב ההדגמה, המלווה - אם יש כזה בנסיעה - תפקידו להמשיך לתמוך במכירה תוך כדי, הביטוח - תפקידו לכסות נזקים אם קורים, מוסך היבואן - תפקידו לטפל בבלאי ולהחזיר את הרכב בהקדם לסבב ההדגמות. אם כל המעגל הזה עובד, יש יותר מכירות. אם לא - יש פחות.

 

אם מטרת ה-RS היא רק לעמוד באולם ולשדר לרוכשי הפלואנסים "זה בסדר, קניתם עגלה אבל עם DNA ממש ספורטיבי!" - סבבה גם זו אפשרות.

 

מטרת המגאן/קליאו RS היא בעיקר למשוך את כתבי הרכב והעיתונות המקצועית (וגם זו שלא) לעשות עוד כמה כתבות על המגאן/קליאו.

זה מושך עניין, זה מעלה לכותרות עוד כמה פעמים בשנה את שם המותג שלך, וזה שווה הרבה כסף.

זה בערך כמו למכור ק"ג עוף בשקל, כל המטרה של זה זה לפרסם בכל המדיות במחיר הכי זול שניתן.

לצורך כך היבואן לא נאלץ למכור אף לא יחידה אחת!

סה"כ הוא צריך להעביר תקינה ולהשמיש שני רכבי הדגמה לצורך עיתונאים.

אם על הדרך במקרה הוא גם מוכר כמה חתיכות בשנה אז מה טוב, זה יחסה לו על הוצאות התקינה והפחת של רכבי ההדגמה, מעולה!

אך מכאן ועד להשקיע ממש בניסיון מכירת הרכבים, אה...

 

וסמל"ת זו לא דוגמה טובה, אני מסכים.

אין להשוות חברה רווחית ומבוססת לחברה שנמצאת במאמצי הישרדות.

מבחינת סמל"ת הם מנסים להרוויח בכל דרך אפשרית.

אני מניח שאם הם היו משנים את גישת השיווק שלהם הם גם היו מצליחים.

בכל מקרה, לא אני התחלתי את ההשוואה לסמל"ת ולדעתי היא לא במקום.

[Barney]

זה תוצאה ישירה של תודעת שירות לקויה, אופי מחורבן, וחוסר אמונה במוצר שהם משווקים. אלו אגב, בדיוק התכונות ההפוכות משל סוכן מכירות מצליח.

 

באמת שאני לא מבין אנשי שיווק ומותגים שמשקיעים הון תועפות בפרסום המוני עם יחס המרה פשוט אפסי, והון עתק ברכישת אמון הלקוח. כאשר מנגד יש להם פוטנציאל כ"כ עצום בהמלצות מכר-מכר שמנסיוני בעלת יחס המרה פשוט אסטרונומי, כ"כ אסטרונומי שהיחס הוא חד ספרתי מול תלת ספרתי. כל זאת בהנחה שהאדם שנכנס לסוכנות לא מעוניין או לא יכול לרכוש את הרכב מהרגע הראשון.

 

בצ'מפיון מוטורס (אאודי-פולקסווגן) יצא לי לצאת לכמה נסיעות מבחן שקיבלנו ממש תוך כמה דקות ועם נהגים ייעודיים שבאמת הבינו בפרטים הטכניים של הרכבים שהם הציגו ולא ממש הגבילו את זמן הנסיעה ונתנו "חופש" להרגיש את הרכב באמת.

הייתה לי גם התרשמות חיובית ביותר מסוכנות רנו סמוך ללב המפרץ, קיבלנו נסיעה תוך כמה דקות ללא תיאום מראש, ואפילו לא זכור לי שציינו הגבלת זמן, וע"י נהג שהיה לגמרי petrolhead.

 

העובדה שהנ"ל יוצאים "צדיקים" על שירות שהוא בסיסי ביותר ממש עצובה.

[daniel.gri]

 

האם אתה עדיין חושב שנסיעת מבחן היא בזבוז כסף?

 

ללקוח שלא באמת מתכוון לקנות - כן!

 

יש לי דברים הרבה יותר מועילים לחברה ולעצמי לעשות חוץ מלשבת במושב הנוסע שעות בשביל מי שיחפוץ בנסיעת מבחן סתם כי "בא לו להרגיש את הרכב".

[ch2856]

 

אם מטרת ה-RS היא רק לעמוד באולם ולשדר לרוכשי הפלואנסים "זה בסדר, קניתם עגלה אבל עם DNA ממש ספורטיבי!" - סבבה גם זו אפשרות.

 

התכוות לזה?

 

[Barney]

ללקוח שלא באמת מתכוון לקנות - כן!

 

יש לי דברים הרבה יותר מועילים לחברה ולעצמי לעשות חוץ מלשבת במושב הנוסע שעות בשביל מי שיחפוץ בנסיעת מבחן סתם כי "בא לו להרגיש את הרכב".

 

״אותו אחת שסתם בא להרגיש את הרכב״ למרות שאין כזה בנאדם, שיגיע במיוחד לסוכנות ויבזבז מזמנו רק כדי לשמוע אותך ולנהוג בפולאנס גי טי שלך. אבל נניח לרגע שיש אדם כזה, תחשוב לרגע שאם הוא התרשם לחיוב יש לו את הפוטנציאל להיות הסוכן שלך בכל דיסקוס בנושא עם חברים או משפחה בארוחת שבת.

 

״יש לי דברים הרבה יותר מועילים לחברה ....״

 

כמה אנשים כבר נכנסים לסוכנות שלך ביום? תעשה לי טובה.

עריכה אחרונה ב-10 לאוגוסט, 2014 על ידי Barney

[אלעד]

ללקוח שלא באמת מתכוון לקנות - כן!

 

יש לי דברים הרבה יותר מועילים לחברה ולעצמי לעשות חוץ מלשבת במושב הנוסע שעות בשביל מי שיחפוץ בנסיעת מבחן סתם כי "בא לו להרגיש את הרכב".

אם כך, הסיבה לכך שאתה מצליח בעבודתך היא אינה מפני שאתה איש מכירות ממולח או מוצלח בצורה יוצאת דופן - אתה מצליח בעבודתך כי הלקוחות שלך פשוט אינם בררנים מידי.

בפלחים מסויימים של שוק הרכב זה נהוג ומקובל ואם הפלח הזה מהווה את עיקר עבודתך, הרי שאתה נמצא במצב WIN-WIN.

כל שנותר לי לאחל לך זה שתמשיך לעשות חיל בעבודתך, ולהציע לך בחום לא לזוז מהמשבצת שכרגע מפרנסת אותך. עם גישה כזאת לא תגיע לאותה רמה של הצלחה בפלח שוק שבו הקהל קצת יותר בררן ואנין טעם.

[bagira]

תלמד, לכל מטבע שני צדדים.

אגב, יכול להיות ששני הצדדים טועים וככל הנראה זה נכון גם למקרה הזה.

 

בחייך, תסביר לי איפה שני פותחי השרשור טעו.

 

אני אתן לך דוגמא רלוונטית מהתחום שלי (חיות בית), אתה יודע כמה ילדים (מגילאי 8-15) באים אליי לבלבל את המח על הנחש הזה או החרדון ההוא או איזה אקוריום ודגים?

יכלתי לטאטא אותם מהחנות בקטע של "ילד, אל תבלבל את המח" אבל בכל ילד שנכנס מושקעת מירב תשומת הלב, חלק ממש לא קטן מהם חוזרים בסוף עם אמא ביד (בד"כ בצמוד ליום הולדת שלו/ה) ומראים לה מה הם רוצים.

 

המשפט "זוכר אותי מלפני X חודשים" הוא כבר בדיחה אצלנו.