סיפור קטן על קניית רכב חדש והצעה לדיון: איך אתם קונים?

[sronis]

מדי פעם, כשיוצא לי להגיע לסוכנויות רכב, אני נעמד בצד ומקשיב לשיחות של לקוחות עם אנשי המכירות. לא תמיד בשביל לצחוק על השטויות שאומרים הנציגים, אלא גם בשביל לנסות להבין מה הלקוחות חושבים.

 

אתמול יצא לי לבלות שעה בסוכנות ניסאן בת"א (חיכיתי לקחת אוטו למבחן). אשה עם ילד קטן הגיעה ביחד עם אבא שלה, ככל הנראה. נעמדו ליד הקשקאי ובערך הדבר הראשון שהם אמרו לנציג הוא "לא רואים אותן הרבה על הכביש, בטח נורא קשה למכור". עזבו לרגע את זה שמדובר במשפט מטופש להחריד (שמשום מה אנשים ממשיכים לחזור עליו באוזני בהזדמנויות שונות וכל פעם מחדש אני מתעצבן ממנו) - אחרי שהם אמרו את זה, משום מה היה לי ברור שאין סיכוי שהם יקנו. הרי כשאדם מגיע עם כאלו דעות קדומות מלכתחילה, איך בדיוק אתה אמור לשכנע אותו?

 

כמה שעות אחרי זה יצא לי לדבר עם נציג אחר של ניסאן. סיפרתי לו את מה שראיתי ושאלתי אם הוא מתמודד מול אנשים כאלה הרבה. הוא אמר לי: "רגע, האשה הייתה עם ילד קטן בעגלה?". אמרתי כן. "אה, חצי שעה אחרי זה הם חתמו על הצ'ק"...

 

חצי שעה.

בלי לנהוג, בלי לבדוק שום דבר לעומק חוץ מאת גודל תא המטען.

מצטער, מבחינתי זה פשוט בלתי נתפס. אולי זו התרבות הזו שהשתרשה בנו מהליסינג, שמקבלים אוטו בלי בכלל לראות אותו קודם, או מין מחשבה מימים עברו שזה לא מקובל לבקש נסיעה על הרכב. אבל ראבאק, אנשים! כשאתם קונים חולצה ב-100 שקל אתם מודדים אותה, אז לא תסעו באוטו של 100 אלף? או 160 אלף...

הנציג אמר לי שזה עוד כלום. יש אנשים שמזמינים מכונית חדשה בטלפון ובקושי טורחים לבחור צבע. בעיני זה פשוט טירוף.

 

דעתכם?

 

רוני

[fanmanuv]

אנשים קונים דירות בלי לראות אותן,אפילו בלי לראות תכניות סופיות.

מדובר במאות אלפי ואפילו מיליוני שקלים .

אנשי משלמים בשביל "הזכות" לקנות דירה בפרוייקט שעוד לא אושר (קונים את מקומם בתור וזה לא חלק ממחיר הדירה).

על מה אתה מתפלא?

[Wheezy]

יש צרכנים מטומטמים, זה לא צריך להרגיז אותך, מקסימום להצחיק אותך.

יש לא מעט אנשים שהפקטור היחיד מבחינתם זה המראה של הרכב ומספר המושבים בו.

 

הבחורה אהבה את הצורה של הקשקאי, ישבה בו וסה"כ הוא נראה לה די בסדר, שמעה את הקשקושים של הנציג וזה הספיק לה.

 

מן הסתם אני לא הייתי קונה שום רכב בלי לעשות שיעורי בית, ולפחות נסיעת מבחן אחת, אבל ברור לי שלא כולם ככה.

[ariel-ro]

זה פשוט חבל, כי שהם יקבלו את הרכב, ולא יאהבו אותו? מה יש לעשות?

אני לא יודע למה זה, אבל מזל שלמשפחה ולחברים שלך יש אותך, שאתה מבין ברכב ואומר להם מה כדאי לעשות ומה לא.

וזה תקף לכל משפ', תמיד טוב שיש את המבין, ולא רק בשביל לתת עצות על איזה רכב, אלא בשביל לתקן את הטעויות הקריטיות האלה.

 

דוג' מאצלנו במשפ':

אמא שלי התלבטה לגבי רכב, לקחתי אותה לראות את ה308, והיא הייתה סגורה עליה בלי לנהוג, היא כמעט סגרה עסקה.

אמרתי לה: את לא קונה את הרכב בלי ליסוע עליו, ולא משנה מה!

בסופו של דבר היא נהגה על הרכב והודתה לי שלא נתתי לה לקנות אותו בלי נסיעה, כי היא לא אהבה את הרכב.

 

עוד דוג'

שהייתי בסוכנות פליקס, ראיתי זוג נכנס שואל ומתעניין איזה רכב לקחת, בסופו של דבר באותו היום הם סגרו על הג'טה, בלי ליסוע ובלי כלום.

[בן ה]

אני אישית שרכשתי את השירוקו גם לי ביצעתי נסיעת מבחן.

הגעתי לסוכנות, התיישבתי ברכב, ישבתי בערך 10 דקות להרגיש אם נוח לי מבחינת הישיבה וכל הסביב.

ראיתי קצת ביקורות בפורום/אינטרנט וזהו. בלי נסיעת מבחן.

 

מה אתה מתפלא באמת? הרבה אנשים מזמינים רכב בלי לעשות בו נסיעת מבחן ויש כאלה גם בלי לשבת.

יש כאלה שמבסוטים מההחלטה ויש כאלה שמתאכזבים ומסוגלים לעשות טרייד אין לרכב אחר ולהפסיד 20K בשבוע.

 

כל אחד וההחלטות שלו וכיצד הוא מתייחס לזה.

[gs1]

אז הנציג אמר... אז מה?

 

מהסיפורים שלהם אפשר לכתוב ספר.

 

נראה לך אמין?

[sronis]

אני אישית שרכשתי את השירוקו גם לי ביצעתי נסיעת מבחן.

הגעתי לסוכנות, התיישבתי ברכב, ישבתי בערך 10 דקות להרגיש אם נוח לי מבחינת הישיבה וכל הסביב.

ראיתי קצת ביקורות בפורום/אינטרנט וזהו. בלי נסיעת מבחן.

מה אתה מתפלא באמת? הרבה אנשים מזמינים רכב בלי לעשות בו נסיעת מבחן ויש כאלה גם בלי לשבת.

יש כאלה שמבסוטים מההחלטה ויש כאלה שמתאכזבים ומסוגלים לעשות טרייד אין לרכב אחר ולהפסיד 20K בשבוע.

כל אחד וההחלטות שלו וכיצד הוא מתייחס לזה.

 

או, קיוויתי לקבל תגובות כאלה. המקרה שלך הוא קלאסי. מילא אם מישהו מגיע וקונה קשקאי בלי לנהוג, אבל אתה קונה רכב ספורטיבי, רכב מיוחד שנקנה ממניעים שונים מאוד משל רכב משפחתי רגיל. איך אתה לא נוסע עליו קודם? ומה אם המנוע לא מספיק חזק? ומה אם הרכב נוקשה מדי בשבילך? ומה אם אתה לא אוהב את ההגה? ומה אם הגיר מעצבן אותך? אתה מוציא 180 אלף שקלים ויותר - ואתה לא מנסה את האוטו קודם? איך אתה מסוגל?

 

לטעמי, במקרה כמו שלך, זה אפילו חלק מהחוויה - אתה רוצה רכב מיוחד, אז סע על כל הרכבים המיוחדים שבתקציב. תהנה מנסיעות המבחן, תרגיש מה כל רכב נותן לך. לקנות רכב ממבט במפרט שלו וישיבה קצרה באולם התצוגה זה טירוף בעיני.

 

אז הסוכן אמר... אז מה?

 

נראה לך אמין?

 

אתה מדבר אלי? אם כן - תן לי טיפה קרדיט. לא עשו אותי אתמול, בטח שלא בענייני רכב. לסוכן הזה לא הייתה שום סיבה לשקר לי. לומר את האמת - דיברנו די הרבה והוא היה מאוד גלוי בהרבה מובנים (למשל, שנינו הסכמנו כמה הטידה מכוערת).

 

רוני

[Wheezy]

כשאני חושב על זה שוב, יש אנשים שזה לא משנה להם.

 

אם למישהו יש סוזוקי סוויפט שנת 98, זה לא ממש משנה איזה רכב חדש הוא יקנה, זה בהכרח יהיה יותר טוב בכל אספקט, והוא יהיה מרוצה.

יכול להיות שיש רכבים אחרים שיהיו טובים יותר בשבילו, אבל הוא לא יודע את זה, הוא קנה רכב והוא מרוצה ממנו.

 

כמו שאומרים... ignorance is bliss

[galkris]

שאני קניתי בטופ טרייד מוטורס (מאזדה ופורד) הם פשוט לא נותנים לך לקחת את הרכב מבלי לעשות נסיעת מבחן, כנראה כדי למנוע מצבים מסויימים שאחרי הרכישה פתאום "צצות" בעיות, והלקוח מתלונן...

[sronis]

יפה מאוד. ככה צריך - גם לחנך את הלקוחות להיות לקוחות חכמים.

 

אגב, נזכרתי בעוד משהו קטן בעניין של שירות, בלי קשר: היינו בסוכנות טרייד אין היום, דיבר איתנו נציג מבוגר, בן 60 לדעתי. היה מאוד נחמד, דיבר אמת, נראה מאוד ישר. כשרצינו לדעת מחיר סופי הוא אמר שהוא צריך לדבר עם המנהל שלו.

מגיע המנהל, בחור צעיר, חצי מהגיל של הנציג, שומע בקצרה את עיקרי הדברים (התלבטנו בין חדש אצל היבואן ומשומש אצל הטרייד אין) וישר התחיל לפלוט בקצב שטויות על "ברור ששווה לכם משומש, אתם חוסכים 35 אלף שקל, זה שווה ככה, זה יהיה ככה, על מה אתם מדברים בכלל, אין לך מה לחשב, בלה בלה בלה" - בקושי הצלחתי להשחיל מילה באמצע. הבנתי מהר מאוד שאין עם מי לדבר ויצאנו משם.

ה"מנהל" הצעיר הזה פשוט לא מבין שהגישה המטומטמת שלו היא זו שהרסה לו את המכירה. מדהים איזה הבדל יש בין נותן השירות המבוגר, שמגיע בגישת "הלקוח קודם", לבין המנהל הצעיר עם הגישה הלחוצה מוטת השיווק.

 

רוני

[alexk]

אתמול מישהו מהעבודה סיפר שהוא הזמין את המאזדה 3 החדשה והוא מאוד אוהב אותה וכבר מחכה שהיא תגיע.

לשאלה "נהגת עליה בכלל? ישבת בה אפילו?" קיבלתי תשובה שלילית

[Wheezy]

אתמול מישהו מהעבודה סיפר שהוא הזמין את המאזדה 3 החדשה והוא מאוד אוהב אותה וכבר מחכה שהיא תגיע.

לשאלה "נהגת עליה בכלל? ישבת בה אפילו?" קיבלתי תשובה שלילית

 

"מאוד אוהב אותה" - נראית טוב בעיניו והוא שמע שהיא אמינה וסחירה.

 

בשביל רוב האנשים אין כמעט שום שיקול אחר.

[galkris]

אתמול מישהו מהעבודה סיפר שהוא הזמין את המאזדה 3 החדשה והוא מאוד אוהב אותה וכבר מחכה שהיא תגיע.

לשאלה "נהגת עליה בכלל? ישבת בה אפילו?" קיבלתי תשובה שלילית

אבל זאת מאזדה 3! ...

[Buki]

רוני, מה אתה מתפלא ?

 

להערכתי, 80-90% מרכישות רכב חדש נסגרות בדיוק ככה.

 

תאמין לי, שאם הבחורה הזאת הייתה עושה נסיעת מבחן, זה לא היה משנה כלום בהחלטה שלה.

האוטו נוסע, יש מזגן, רדיו, חלונות חשמל, נראה מרשים, יצרן יפני - זה מספיק. בשביל מה צריך נסיעת מבחן ?

 

עם כל הכבוד, ל 95% מהאנשים מכונית זה רק מכונית, מה שחשוב להם זה מראה, צבע, ומכירה קלה בעתיד.

 

כשאתה קונה מכונת כביסה או שואב אבק, אתה לוקח אותם ל"כביסת מבחן" ?

 

אתה מתרשם מהמוצר בחנות, משווה את דף הנתונים למוצרים אחרים, שעומדים לידו, מקסימום קורא כמה ביקורות באינטרנט, מכניס את השיקול החשוב מאוד "יש כזה לדודה של חברה שלי" וקונה.

 

רכב לאנשים הרגילים זה אותו דבר בדיוק.

[ariel-ro]

רוני, מה אתה מתפלא ?

 

להערכתי, 80-90% מרכישות רכב חדש נסגרות בדיוק ככה.

 

תאמין לי, שאם הבחורה הזאת הייתה עושה נסיעת מבחן, זה לא היה משנה כלום בהחלטה שלה.

האוטו נוסע, יש מזגן, רדיו, חלונות חשמל, נראה מרשים, יצרן יפני - זה מספיק. בשביל מה צריך נסיעת מבחן ?

 

עם כל הכבוד, ל 95% מהאנשים מכונית זה רק מכונית, מה שחשוב להם זה מראה, צבע, ומכירה קלה בעתיד.

 

כשאתה קונה מכונת כביסה או שואב אבק, אתה לוקח אותם ל"כביסת מבחן" ?

 

אתה מתרשם מהמוצר בחנות, משווה את דף הנתונים למוצרים אחרים, שעומדים לידו, מקסימום קורא כמה ביקורות באינטרנט, מכניס את השיקול החשוב מאוד "יש כזה לדודה של חברה שלי" וקונה.

 

רכב לאנשים הרגילים זה אותו דבר בדיוק.

 

שאני קניתי מסך LCD, לכל אורך חמשת המסכים שקניתי השנה הלכתי לראות את כולם והתלבטתי.

עכשיו אני בתהליכי רכישה של מערכת קולנוע ביתית, אני הולך לשמוע רמקולים ורסיברים.

 

ואין בכלל מה להשוות שואב אבק לרכב, רכב זה מוצר שתבלה בו המון שעות מהחיים שלך, צריך שיהיה נוח, שתהנה ממנו, ולא רק שיביא אותך מא' לב'.