אלפא רומאו ג'וליה - איך היא נוסעת? [ובהמשך, כמה מוכרת]

[ליין מן]

הכל קשור - פועלים בכל הזרועות האפשרויות.

לומדים מדוע ה סופרב מוכרת - גם ללא קשר אם הן מתחרות.

זה מראה כי יש בשוק המכירות של 200-250 אלף, מרווח כניסה של כ 1000 לקוחות, הוא לא מקובע.

 

המכירות של הסופרב מתבצעות כיום , בזמן הווה וזה עובד - לעומת הכניסה של לקסוס לפני 25 שנה.

לכן אני רושם , כדאי ללמוד מדוע ואיך הם עושים זאת - ללא קשר אם הן מתחרות.

הבונוס - אם נבנה דרך נוספת - אפשר לנגוס גם בצרכני ה סופרב - ויש כ 1000 לקוחות מהם בשנה.

 

חברה משקיעה מליונים בקידום מוצרים בניית תדמית ופנייה ללקוחות.

כל רכב הנמכר ומופיע על הכביש - הוא הפרסום וקידום המכירות הנראה לעין.. הטוב ביותר.

לכן בתחילה צריך למכור מסה קריטית -- להכניס לתודעה בכביש - והנראות בחוץ

ואם הרכב / המותג טוב - הלקוחות ישבחו את המוצר - ומידע יעבור לאחרים.

ואם - הרכב / המותג בתצוגה באולם - אבל לא מופיע בנראות בחוץ בכביש ובתודעה.

אנו מאבדים את המומנט - והלקוחות פוסחים עליו, אז בסדר העיתונאים אומרים

ובפורום אומרים שהוא מותג - נקנה רפליקת צעצוע, ונניח על-המדף בספריה בחדר.

 

הוספתי את הכניסה שלי ל BMW - להראות

אותי הכניסו ל BMW - בשיחת טלפון שעלותה 1 ש"ח.

תוך תצוגת תכלית - כדאי לך יש רכבים מעניינים, אל תתייחס למחירון - תקבל יותר בתמורה.

 

אייל.

עריכה אחרונה ב-20 לינואר, 2018 על ידי ליין מן

[RK]

אייל, האם קורולה וספורטאז' מתחרות ישירות?

 

Sent from my MI 5 using Tapatalk

[GhostBuster]

ליין מן, אפשר וצריך לפעול בכל דרך אפשרית על מנת להגביר מכירות, זה בכלל לא הדיון. כשרוצים לחדור לשוק קשה ומבוסס כמו שוק הפרימיום, לפעמים יש אפילו מקום למכור בהפסד או עם נתחי רווח נמוכים על מנת לחדור לשוק ולבסס את מעמדך, אבל שוב, זה לא הדיון.

 

כל מה שאני אומר מההתחלה, זה שכאשר אתה בא למדוד הצלחה של רכב במכירות, עליך לבחון ולהשוות אותו למתחרים הרלוונטיים.

 

שוב אני חוזר ואומר בפעם המי-יודע-כמה, תבדיל בין השוואה שלקוח עושה כאשר הוא שוקל מה לקנות, לבין השוואה בנתוני מכירות.

 

אף אחד, כולל היצרן, לא מצפה למכור רכב פרימיום באותה כמות של רכב עממי. זה כל ההבדל וסלע המחלוקת.

[חן פרחי]

אייל, האם קורולה וספורטאז' מתחרות ישירות?

 

Sent from my MI 5 using Tapatalk

חד וחלק, כן.

[RK]

חד וחלק, כן.

 

תודה. נמשיך את קו המחשבה. האם בעיניך אינג' יאמאמוטו אמור למצב את הדור הבא של הקורולה למול הספורטאז'? מכירות גלובאליות של הקורולה והספורטאז' צריכות להיות מושוות אלו לאלו?

[חן פרחי]

לא.

על פניו מדובר בקומפקטית מוגבהה מול משפחתית, שני פלחי שוק די שונים.

בפועל, המכירות מגיעות לאותו קהל יעד, ולכן, כפי שסביר להניח שאתה יודע, פלח השוק של המשפחתיות נפגע מכניסת הקרוס אוברים לשוק.

הן לא מושוות אחת מול השניה, הן "רק" מיתמודדות על אותו קהל יעד.

מאז כניסת הניסאן קשקאי לשוק, הקטגוריות חדלו להיות רלוונטיות כמו בעבר.

[Murzilka]

הוזכרו כאן לקסוס ואינפינטי, אתמול גם XE וATS.

אם נתבונן על הסגמנת ונבחן את המתחרות המוגדרות של הג'וליה:

 

• סדרה 3: עם 635 יח'
  
• אאודי A4: עם 448 יח'
  
• מרצדס C: עם 377 יח' (ללא קופה וקבריו)
  
• וולוו S60: עם 351 יח'
  
• לקסוס IS300H: עם 248 יח'
  
• ג'וליה: 231 יח'.
  
• אינפינטי Q50: עם 137 יח'
  
• קדילאק ATS: עם 48 יח'.
  
• יגואר XE: עם 46 יח'
  

 

 

הדיון בימים האחרונים מתאר את המכירות הג'וליה בתור התרסקות וכישלון חרוץ, זה נכון כשמודדים אותה ביחס לסופרב ומאזדה 6, אבל אם נתבונן מקרוב על סגמנת אליו היא באמת שייכת, נראה שהמצב שלה לא כל כך גרוע. לקסוס שהסמל שלה משדר אמינות, איכות, שמירת ערך ושרות לא מכרה אפילו שני רכבים יותר בכל חודש. אינפינטי Q50 ששייכת למותג ותיק שהוזכר כאן בתור דוגמה לחדירה נכונה לשוק נשארת הרחק מאחור למרות הVFM העדיף. שלא נדבר על XE שאמורה להיות הלחם והחמאה בתור גרסת כניסה ליגואר או ATS שקיבלה אינסוף שבכים כאן בפורום בתור מכסחת הגרמניות האולטימטיבית.

 

כמובן שכשלקוח פוטנציאלי מעוניין לרכוש רכב בטווח המחירים המדובר השמיים הם הגבול. כאן נכנסים רכבי קופה (ע"ע סדרה 2 שהוכיחה את עצמה בדיון או הBRZ שהוזכרה) וגם רכבי הפנאי (X1, NX, סטלביו וכו'), רכבי מנהלים מהמותגים העממיים עם אפשרות להישאר עם עודף ולקבל תמורה גבוהה יותר לכל שקל (ע"ע סופרב) וכו'. הרי גם בשרשור עם התלבטות לדוגמה שבגירה צירף, ראינו מוטיב חוזר של המותג הנכות של הסופרב שהפריע לפות"ש.

[חן פרחי]

ההצלחה או הכישלון של הג'וליה בארץ ממש לא רלוונטית, בטח לא במכירות הכלל עולמיות.

אם הג'וליה הצליחה או לא, את זה נראה רק בסוף שנה הבאה, שאז אמורים להגיע הלקוחות המיתנדנדים.

כמו שאמרתי, האלפיסטים בכל מיקרה היו קונים אותה, בלי קשר לטיבה או למיצובה.

[RK]

לא.

על פניו מדובר בקומפקטית מוגבהה מול משפחתית, שני פלחי שוק די שונים.

בפועל, המכירות מגיעות לאותו קהל יעד, ולכן, כפי שסביר להניח שאתה יודע, פלח השוק של המשפחתיות נפגע מכניסת הקרוס אוברים לשוק.

הן לא מושוות אחת מול השניה, הן "רק" מיתמודדות על אותו קהל יעד.

מאז כניסת הניסאן קשקאי לשוק, הקטגוריות חדלו להיות רלוונטיות כמו בעבר.

 

מה שאתה אומר זה בדיוק מה שמכסח השדים (ואני לצורך העניין) אומר. זה שהמכוניות מתחרות, מכוח תמחור לוקאלי, על אותה גזרת מחיר לא הופך אותן למתחרות ישירות בעיני המתכננים שלהן, או כל חלוקה אחרת. מחר מדיניות התמחור תשתנה וכל ההשוואה תלך לעזאזל. בארה"ב, למשל, הקורולה מגיעה עם מנוע 1.8 בלבד ותמחור שנע בין 19 ל-23 אלף זוז ירוק, וספורטאז' מגיעה עם מנוע 2.4 או 2 טורבו ונעה בין 24 ל-33. האם נכון להשוות ספורטאז' 2.4 בסיסית לקורולה 1.8 מאובזרת מאד? בגרמניה הסופרב 280 L&K 4X4 עולה 47K אוירו וג'וליה סופר 200 עולה 38.5.

 

מסיקים פה הרים וגבעות על סמך אנומליה תמחורית לוקאלית לחלוטין.

[ליין מן]

זה דיון אבוד ואני מתנצל - כנראה אתם לא קוראים ומבינים את שאנו כותבים.

את כל בסיס התאוריות שלכם, למדתי לפני כ 25 שנה - הניהול בפועל אח"כ.

לימד אותי , כי נחמד שיש תאוריות - אבל צריך לתמרן בניהן כל-הזמן.

 

נראה כי מעולם לא עמדתם בדילמות הללו.

לבנות חבילת מוצרים, תמחור, ופנייה נכונה לקהל הלקוחות.

האם למכור הרבה בשולי רווח נמוכים לקהל לקוחות גדול, ואולי להישחק.

או למתג גבוהה, לקהל קטן ויעודי - ולהשקיע הרבה בבניית תדמית ומיתוג -

וכל שינוי אח"כ בשוק - משנה לכם את שולי הרווח, מאחר והקהל קטן .

 

איך לבצע קידום מכירות זמני, תוך שמירת המחיר הרגיל ושמירת הערך.

איך להכניס מוצר חדש - האם על-חשבון אחר, או כנישה נוספת.

איך להחדיר לתודעה - האם ע"י תליית שלט על הקיר.

או לתת כדוגמאות בחינם, בהנחה, או בחבילה עם מוצר אחר.

איזו אחריות לצרף למוצר - האם בתלונה הראשונה להחליף לתקן, להתנצל.

או להאשים את הלקוחות.

 

והעיקר - אתם הם, המשלמים על ההצלחה או ההפסד בהחלטות -

לכן אתם נצמדים לשאלות התם, ולא מבינים בכלל מה אנו אומרים.

עסק חברה צריכים למכור.. נקודה, ולא יעלמו מהשוק.

מותג זה נחמד - למכור ולהחזיק את העסק.. זו המהות.

ומכאן נכנסים שיקולי הניהול והמכירות - ואם אתם טובים, אתם כל-הזמן מבצעים התאמות.

נשארים עם יד על-הדופק של השוק והלקוחות, ומה עושים המתחרים.

לא נחים על זרי הדפנה, של ההצלחה לפני עשור וכו'.

 

 

אייל.

עריכה אחרונה ב-20 לינואר, 2018 על ידי ליין מן

[RK]

הוזכרו כאן לקסוס ואינפינטי, אתמול גם XE וATS.

אם נתבונן על הסגמנת ונבחן את המתחרות המוגדרות של הג'וליה:

 

• סדרה 3: עם 635 יח'
  
• אאודי A4: עם 448 יח'
  
• מרצדס C: עם 377 יח' (ללא קופה וקבריו)
  
• וולוו S60: עם 351 יח'
  
• לקסוס IS300H: עם 248 יח'
  
• ג'וליה: 231 יח'.
  
• אינפינטי Q50: עם 137 יח'
  
• קדילאק ATS: עם 48 יח'.
  
• יגואר XE: עם 46 יח'
  

 

 

הדיון בימים האחרונים מתאר את המכירות הג'וליה בתור התרסקות וכישלון חרוץ, זה נכון כשמודדים אותה ביחס לסופרב ומאזדה 6, אבל אם נתבונן מקרוב על סגמנת אליו היא באמת שייכת, נראה שהמצב שלה לא כל כך גרוע. לקסוס שהסמל שלה משדר אמינות, איכות, שמירת ערך ושרות לא מכרה אפילו שני רכבים יותר בכל חודש. אינפינטי Q50 ששייכת למותג ותיק שהוזכר כאן בתור דוגמה לחדירה נכונה לשוק נשארת הרחק מאחור למרות הVFM העדיף. שלא נדבר על XE שאמורה להיות הלחם והחמאה בתור גרסת כניסה ליגואר או ATS שקיבלה אינסוף שבכים כאן בפורום בתור מכסחת הגרמניות האולטימטיבית.

 

כמובן שכשלקוח פוטנציאלי מעוניין לרכוש רכב בטווח המחירים המדובר השמיים הם הגבול. כאן נכנסים רכבי קופה (ע"ע סדרה 2 שהוכיחה את עצמה בדיון או הBRZ שהוזכרה) וגם רכבי הפנאי (X1, NX, סטלביו וכו'), רכבי מנהלים מהמותגים העממיים עם אפשרות להישאר עם עודף ולקבל תמורה גבוהה יותר לכל שקל (ע"ע סופרב) וכו'. הרי גם בשרשור עם התלבטות לדוגמה שבגירה צירף, ראינו מוטיב חוזר של המותג הנכות של הסופרב שהפריע לפות"ש.

 

יש כאן שתי מכוניות שנמצאות (לדעתי) במקום לא טבעי עבורן - ה-S60 וה-Q50. ה-S60 מוכרת יותר ממה שהיא אמורה, פונקציה של מחירים נמוכים של דגם מיושן (הגם שאני אישית מאד אוהב אותה). ה-Q50 מוכרת מעט מדי בשביל מותג פאר יפני, לדעתי. גם אם הג'וליה צריכה (והיא צריכה) למכור יותר, אין סיכוי שהיא תמכור יותר מהשלישיה הגרמנית וה-IS300. המצב שלה לא כזה נורא.

[RK]

זה דיון אבוד ואני מתנצל - כנראה אתם לא קוראים ומבינים את שאנו כותבים.

את כל בסיס התאוריות שלכם, למדתי לפני כ 25 שנה - הניהול בפועל אח"כ.

לימד אותי , כי נחמד שיש בסיס - אבל צריך לתמרן כל-הזמן.

 

נראה כי מעולם לא עמדתם בדילמות הללו.

לבנות חבילת מוצרים, תמחור, ופנייה נכונה לקהל הלקוחות.

האם למכור הרבה בשולי רווח נמוכים לקהל לקוחות גדול, ואולי להישחק.

או למתג גבוהה, לקהל קטן ויעודי - ולהשקיע הרבה בבניית תדמית ומיתוג -

וכל שינוי קטן בשוק - משנה לכם את שולי הרווח, מאחר והקהל קטן .

 

איך לבצע קידום מכירות זמני, תוך שמירת המחיר הרגיל ושמירת הערך.

איזו אחריות לצרף למוצר - האם בתלונה הראשונה להחליף לתקן, להתנצל.

או להאשים את הלקוחות.

 

והעיקר - אתם הם, המשלמים על ההצלחה או ההפסד בהחלטות -

לכן אתם נצמדים לשאלות התם, ולא מבינים בכלל מה אנו אומרים.

 

 

 

אייל.

 

 

לימדו שם גם לרדת מטיעונים קונקרטיים ולעבור לכלליים כשאין מה לענות לגופו של עניין?

[falou]

הדיון בימים האחרונים מתאר את המכירות הג'וליה בתור התרסקות וכישלון חרוץ, זה נכון כשמודדים אותה...

 

... ביחס לתחזיות של אלפא עצמה.

בגלל זה נאלצו להשבית את קו הייצור יום בשבוע, כי הרכב לא נמכר בהתאם לתחזית

 

לגבי ה-ATS, היא מכרה בשוק הבית שלה, בשנתיים הראשונות להשקתה, כפול ממה שמוכרת הג'וליה באירופה (בכל שנה).

[RK]

... ביחס לתחזיות של אלפא עצמה.

בגלל זה נאלצו להשבית את קו הייצור יום בשבוע, כי הרכב לא נמכר בהתאם לתחזית

 

לגבי ה-ATS, היא מכרה בשוק הבית שלה, בשנתיים הראשונות להשקתה, כפול ממה שמוכרת הג'וליה באירופה (בכל שנה).

 

אנחנו לא מרקיונה, וגם היינו יותר ריאליים בתחזיות שלנו. במכירות בארץ, אם תוריד את וולוו, תראה שהיא סה"כ במקום הטבעי שלה. נראה מה יהיה עם ה-S60 בהחלפת דגם. בעיניי, המספר הריאלי לג'וליה, עם תמחור הגיוני ויישור קו במדיניות הנחות, הוא 300.

 

לגבי ה-ATS, מכירות רכב אמריקאי בארה"ב אינדיקטיביות כמו מכירות 500L באיטליה.

[falou]

הן אינדיקטיביות כי בשני המקרים מדובר במותג ארכאי שאיבד את זוהרו והזיכרון שלו חי בשווקי הבית שלו.