הדור האבוד - כתבה מכלכליסט

[[פנדוב]

ישה, אצל רבים לא חושבים אפילו בשנים אלא ברבעונים.

אולי אתה מעדיף קו עולה רצוף, אך רוב המנהלים יעדיפו חברה עם קפיצה ברווחים, גם אם בהמשך הרווחים קטנים ואפילו מפסידים: הסיבה: אחרי הבונוס המנהל עובר הלאה. אחרי הרווח מנפיקים או מגייסים ומחלקים דיווידנד, אח"כ המבול, יש בע"מ.

חושב שאני טועה? כתוב במקום מנהל איליק רוז'נסקי ושאר חלקי הפזל כבר יסתדרו לך מאליהם.

 

בכל אופן, בואו נעזוב רגע את טבע לטובת אתנחתא בגגות קוניאל, שיכולים היו להתחרות בשוק העולמי:

http://www.globes.co.il/news/article.aspx?did=1000886382

[ישה]

התשובה היא ב'

כי באופציה א' המנהל צריך להסביר למה הוא ירד ברווח ( קרי מפוטר והבורסה מפילה את המניה ) ואילו בב' החברה רווחית ועולה בהתמדה בתוצאות.

 

פנדוב בגלל זה המציאו המנהלים את מצנחי הזהב

[[פנדוב]

http://www.themarker.com/news/1.2142021

לא הבנתי, מישהו יכול לשפוך אור על הגז? סביר שיהיו לו השפעות כלכליות שונות.

[יבגניפ]

הנה מאמר נחמד שמתייחס למה שהכתבתנו עליו פה בימים האחרונים.

בין היתר מעלה כותב המאמר את הסוגיה הבאה:

 

לא רצוי אף פעם להכליל, אבל חלק מהתסיסה החברתית של השנים האחרונות בארץ ובעולם

הוא תוצאה של תרבות הניהול שהתפתחה בחברות. נטפלים לכאורה לתשלום כזה או אחר

למנהל, אף שמדובר בסכומים שוליים יחסית למחזור של החברה ולרווחיה, אם יש כאלה, אבל

שוב, העניין הוא מידתיות ונראות. מנהלים נוהגים לקטר על ועדים, על עובדים, על

פריון של עובדים, אבל מתקשים להסתכל במראה.

 

לאורך עשרים השנים האחרונות נתקלנו בתופעות מדהימות: מנהלים שעובדים חזק מאוד על

המיתוג האישי שלהם. הביצועים שלהם לא חשובים כמו הרושם שהם יוצרים, הדימוי, הפוזה,

התמונה שתופיע בעיתון ומיקומם בסדר הנואמים באירועים שונים

 

במהלך השירות הצבאי שלי נתקלתי בלא מעט קצינים בדרג הביניים (נניח סא"ל - אל"מ), שמאוד נהנו להטיף לציונות ולהסביר לחיילים הפשוטים למה מה שהם (החיילים) עושים הוא סופר חשוב, למה הם הדבר הכי יקר שיש לצה"ל ואין כולנו צריכים להיות מונעים מערכים. כשאותם החיילים פנו אליהם בבעיות שונות ומגוונות, בדרך כלל התלהבו הקצינים קצת פחות, ועזרו במשהו לעיתים מאוד נדירות. לרובם פניה כלשהי של חייל נראתה כסתם הצקה של איזה בורג קטן במערכת, ששוכח מה המקום שלו ושהוא שם בשביל המערכת, ולא הפוך. בחלק אף גדול יותר מהמקרים, הקצינים האלו דילגו מתפקיד לתפקיד, עברו יחידות ורק חיפשו את ההזדמנות להוסיף עוד איזה תפקיד "חשוב" יותר לרזומה שלהם, רק בשביל שיוכלו שנתיים אחר כך להתמודד על התפקיד הבא. זה שעל הדרך הם דפקו ופגעו בעשיה של היחידות שלהם, זה לא עניין אותם גם כן, כמובן. הערכיות שלהם התחילה והתסיימה במיתוג האישי שלהם ובקידום הבא שיכלו לקבל.

 

אני לא מומחה לעולם הניהול, כפי שכבר כתבתנו. בטח שאין לי מושג איך מתנהל ג'רמי לוין או איך התנהל שלמה ינאי לפניו (ד"א, רק בעקבות ההתכתבות כאן גיליתי שהוא היה אלוף בצהל - קצת סותר את ההטענה שלך שיוצאי צהל לא מתקדמים בעולם העסקי לתפקידים בכירים באמת, רועי). אין לי מושג גם אם אנחנו מדברים כאן על תופעות ניהול עולמיות או ישראליות בלבד. אני כן יודע שחלק מאותם הקצינים שכתבתי עליהם בפסקה הקודמת הם היום סמנכ"לים ומנכ"לים מסוגים שונים בחברות בתחומי עיסוק שונים ביותר. האם יש סיכוי שמשהו בגישה שלהם כלפי הקריירה והעולם שסביבם השתנה? האם השחרור מצה"ל הפך אותם לאנשים יותר ערכיים, או יותר מחוייבים למערכת, ולא מי שרואה רק את טובתו? אני לא יודע להעיד על כולם, ואני בטוח שבאזרחות הם צריכים לעבוד יותר קשה, כי באזרחות אתה (כנראה) לפעמים נמדד גם על הישגים אמיתיים ולא רק דיבורים.

 

עדיין, מה שנראה מהזווית שלי (ושוב, אני לא מתיימר להבין לעומקו את עולם הניהול) הוא שבסופו של דבר חלק לא מבוטל מהמנהלים של כולנו הגיעו לאן שהגיעו בזכות כריזמה אישית כלשהי, או קשרים - אך לא בזכות יכולת ניהול או תכנון אסטרטגי כלשהו או הישגים משמעותיים בתחומם. נכון, כריזמה ויכולת להתחבב על אנשים ולבנות קשרים זה דבר חשוב מעין כמוהו. בוודאי בשביל לנהל אנשים אתה צריך לדעת להוביל אותם ולמשוך אותם אחריך. השאלה היא מה קרוה כשיש לך רק את היכולת לגרור אנשים אחריך, אבל אין לך שום יכול ניהולית אחרת, ואתה בעצם רק מסוגל לשבת בכסא שבו הושיבו אותך, ואתה נזקק באמת לרני רהבים מסוגים שונים כדי לשכנע את האחרים כמה אתה מוצלח.

 

אין לי את הכלים למדוד את הצלחתו או כשלונו של שלמה ינאי. הנה, כאן בכתבה נטען שהוא נכשל ועשה טעויות. האם זה יכול להיות? כן, בהחלט יכול להיות. האם יכול להיות שעכשיו ג'רמי לוין טועה כשמקיף את עצמו באנשים מארה"ב או כל מקום אחר? כן יכול להיות. האם הגיעו לתפקיד שלהם בזכות ולא בחסד? אין לי מושג. מבחינתי (ואני אקצין קצת) יכול להיות ששלמה ינאי או ג'רמי לוין הם סוג של מיילי סיירוס או ג'סיטן ביבר. אבל בדומה לשני הילדים חסרי הכשרון האלו, גם שני המנכלים של טבע הם מולטי מיליונרים, שלא ממש משלמים מחיר על הטעויות שלהם, כפי שהיה ראוי שישלמו.

[ישה]

מאמר שכדאי לקרוא ועצוב לקרוא

 

http://www.calcalist.co.il/local/articles/0,7340,L-3614479,00.html

[[פנדוב]

יבגני, בשבילך.

http://www.themarker.com/markerweek/1.2143479

אגב, כתבתי בשרשור זה על שלמה ינאי בתגובה לדברי רועי. מאידך, ללא קשר למידת הצלחתו של ינאי, יש לזכור שקציני צהל אינם מקשה אחת גם אם מפתה לראותם ככאלה.

 

ישה

המאמר מענין אך בעייתי ממספר בחינות:

יש בו הטייה מוגזמת: אנשים נוטים לראות את העולם ולפרשו לפי תחום עיסוקם, במקרה דנן- משפטי. חוק ומשפט אינם חזות הכל.

שנית: יש בו שעטנז: חיבור אוטומטי בין מוצא למעמד כלכלי. לא שאין קשר, אך הוא מתרופף לפי מחקרים אחרונים. אגב, אני ממליץ על מחקר כלל לא חדש של אפריים יער על מסלולי ניעות עוקפי השכלה ומי עושה בהם שימוש.

שלישית: יש במאמר צל כבד של פופוליזם, אולי רגש אשמה?לידיעתו- לא כל האשכנזים משכילים, מקורבים ומבוססים כאדון הנכבד. לא אתפלא אם האיש עומד בפני שנוי קריירה, או סתם ספר המסביר דבריו.

רביעית: אם הייתי קורא דבריו ביתר עיון הייתי קורע אותו ביתר קלות.

חמישית: הכותרת היא בעלת כיסוי חלקי , אם באשמת הכותב, אם באשמת המרואיין.

שישית: האיש פרופסור. אני מכבד פרופסורים, אני מצדיק חלק ממה שהוא אומר על החוק. גם על חשיבות הכסף לעומת מרכיבים של תרבות. מכאן והלאה, יש לו כמה בעיות לוגיות בחיבור בין תחומים שונים.

שביעית: אם הוא מוקד בתחום אחד בו הוא מבין- בסדר. אם הוא מתיימר לקשר ןלסנטז בין שלל תצחומים בסדר, אבל אז רצוי שיתייחס למשתנים נוספים ביתר שאת. כ"כ רצוי שיבדיל בין תחומים בהם הוא שוחה לתחומים בהם הוא כמעט טובע. שכן אנשים מתרשמים מכבוד הפרופסור.

[יבגניפ]

המאמר על טבע מרתק. למען האמת אני לא כל כך מבין את כל הקונספט מאחורי שוק המניות עד הסוף. האם טבע או חברות דומות מחלקות דיבידנדים בסוף כל שנה? אם לא, אז מה בעצם הפואנטה במסחר במניות שלה? והאם זה לא הגיוני יותר שיעניין את בעלי המניות החזקים הדיבידנד שמחולק בסוף, ולא בכמה הם יכולים למכור את המניה? הרי אם החברה רווחית יש להם אינטרס לשמור על המניות שלהם, לא?

 

בכל מקרה, הנה, המאמר מנתח בצורה די שיטתית רצף של כשלונות ניהוליים, או מה שנראה ככאלו. שוב, בהמשך למה שאמרתי, לא נראה שהמנהלים במקרים האלו משלמים מחיר של ממש. אולי גם זו הגזמה מסוימת ויש לא מעט מנהלים שנעלמים מהנוף לאחר שנכשלים במה שהם עוישם. אבל מהכתבה נראה (וכנראה שזה באמת המצב) שזה עניין של שנים עד שבכלל אפשר להעריך נכון תפקוד של מנהל כזה או אחר (אם בכלל), ובזמן הזה הבן אדם כבר כנראה עושה תפקיד דומה במקום אחר, או סתם נהנה מהחיים הטובים עם המיליונים שהרוויח.

מפליא אותי גם לראות שחברות כמו "טבע" משלמות סכומים עצומים לחברות ייעוץ. בעיניי כל היועצים הארגוניים האלו הם סוג של מחלה. איך בדיוק מישהו שלא מגיע מעולם התרופות יכול להתוות את המדיניות של טבע, אני כנראה לא אצליח להבין אף פעם. מה גם ש"טבע" או כל חברה דומה מוציאה מיליונים נוספים על אנשים שזה התפקיד שלהם מלכתחילה, בתוך החברה עצמה.

ורועי, הנה, אפשר להבין מהמאמר (אם מקבלים את מה שנכתב שם, כמובן) שטבע אכן לא צריכה עכשיו כל כך הרבה עובדים. אבל זו תוצאה של ירידה בנתח השוק שלה, וזו תוצאה של ניהול כושל. חבל שלמנכ"ל, שידע שזה המצב כשכבר נכנס לתפקיד, עדיין היה יותר חשוב לשפץ את הלשכה שלו, מלתת דוגמא אישית כלשהי בנושא.

 

 

ישה, קראתי בערך את המאמר שהבאת אתמול. הוא עושה מניפולציה בהרבה נתונים שאני לא בטוח שהם מדוייקים, ומגיע באמת למסקנות לוגיות לא ברורות כל כך. מה שיותר מכעיס אותי בניתוחים מהסוג הזה, הוא תחושת הקונספירציה שעולה מהם וייחוס של התנהגות זדונית מסוימת למעמד כזה או אחר באוכלוסיה. מאמרים מהסוג הזה גורמים לקורא הממוצע לחשוב שיש אסופה של אשכנזים זקנים ורעים, שנפגשים פעם באיזה חודש וקובעים איך לשמר את המעמד שלהם. לא נראה לי שזה באמת קורה. מעבר לזה, אני חושב שבהרבה מקרים, כשיש שתי קובצות חברתיות, יש נטייה מאוחד חזקה להאשים את הקבוצה ה"חזקה" יותר בקיומה של החלשה או בזה שהיא חלשה מלכתחילה. גם בזה יש עיוות מחשבתי מסוים.

[[פנדוב]

נתחיל מן הסוף: העובדה שיש במאמר עובדות ואולי גם הערכות נכונות בחלקן אינה פוטרת אותו מכשלים לוגיים.

טבע- כשחברה צומחת היא מגייסת. כשמאבדת מנועי צמיחה- מפטרת. לעתים מצביע על חוסר חזון, לעתים יתרון. חלק מן הדרך האמריקאית [ולא רק]

אני מציע, בהדרגה לקרוא יותר גלובס ודה מרקר במקביל לעתונות שאתה קורא. לאחר שתתרגל בהדרגה, אתה תתמקד בהם. זוכר מה אמר מיודענו על הבסיס ובניין העל?

 

זה גם יסייע לך בהבנת שאלתך הראשונה שהיא לכאורה פשוטה ובפועל לא כ"כ. ישנם אתרים שונים וספרים. כרגע זכור לי רק אתר שוקרון. אם צריך לעודד אותך לזה אגיד כך: בעולם המודרני , הכנסות רבות של אדם לא באות מעבודה אלא השקעות ישירות ועקיפות, זה תמריץ מספיק?

 

דיבידנד, הסבר חלקי ושטחי: במקרה הספציפי של טבע, היא מחלקת דיבידנדים, אך קטנים יחסית. יש חברות, בעיקר ותיקות אך לא רק שידועות בדיבידנדים כבדים, יש גם חברות שרוכשות מניות של עצמן: זה מעלה את המחיר לטובת בעלי המניות ומהווה אקט של אמון בחברה. חברות אחרות ובהן חברות צמיחה, נניח אך לא רק חברות הייטק זקוקות לכסף. כאן יש רציונל שאומר ששקל אחד שלא נתנו לך כדיבידנד, יושקע בפיתוח ויהפוך לשלושה שקלים. נדמה לי שכך נהגה מיקרוסופט עד לפני מספר שנים...ואז נתנה דיבידנד ענק. יש שיראו בדיבידנד הודאה: לא יודעים בחברה מה לעשות עם הכסף, אז הנה אנו מחלקים.

חברה שלא מחלקת דיבידנד וערכה עולה עשויה להיות השקעה טובה לעתים: אם צריך כסף, אתה מוכר קצת. אם לא, אינך מקבל דיבידנד ואינך משלם עליו מס...כך שעד למימוש המנייה, אתה דוחה תשלום מס ולכן משקיע יותר כסף.

יש כמובן היבטים נוספים.

אני מציע לחפש הגדרות מסודרות ו"פורמאליות" יותר לעניין.

[nitch]

מעבר לזה, אני חושב שבהרבה מקרים, כשיש שתי קובצות חברתיות, יש נטייה מאוחד חזקה להאשים את הקבוצה ה"חזקה" יותר בקיומה של החלשה או בזה שהיא חלשה מלכתחילה. גם בזה יש עיוות מחשבתי מסוים.

יבגני, אני מסכים איתך לחלוטין במקרה הזה. הנטייה הזו גם יצרה את התפלצת הלשונית "אוכלוסיות מוחלשות". בניגוד למונח "אוכלוסיות חלשות" שמתאר את מצבן אבל לא מניח הנחות לגבי הגורם לחולשה, המונח מוחלש מניח במובהקות שיש גורם חיצוני שעליו האחריות. שפה הרי יוצרת תודעה.

 

לגבי המניות, ישה נתן לך הסבר טוב, אבל כדי לתפוס אותו באמת אני מציע שתפעל על פי עצתו הטובה עוד יותר, ותחל בקריאת עיתונות כלכלית. זה מכרה זהב של ידע ללימוד עצמי.

[[פנדוב]

היי ניטש, ודאי שהמונח מוחלשות כמו גם חלשות ובכלל טרמינולוגיה עשויים להצביע על עמדה. אתפלא אם אתה שולל מכל וכל מצב שמישהו מנצל או מחליש מישהו במכוון, הרי זה בהחלט אפשרי. מכאן ועד להצדקת המאמר כולו- המרחק ארוך כמובן.

 

לגבי העצות של ישה, אכן יש לו עצות טובות אך לאיזה עצות שלו התכוונת הפעם?

כ"כ לא מזיק קצת בסיס תאורטי לפני קריאת עיתונות שוטפת, קיוויתי שאתה תוכל לכוון.

 

אלוהים מצוי בפרטים הקטנים.

[nitch]

בוודאי שאיני שולל מצבים של קיפוח, אבל מסתובב כיום שיח פוסט מודרניסטי רעיל שמפיל את כל האשמה על גופים חיצוניים למצוקה. ביטוי נוסף שלו אפשר לראות בכך שכל גרושה, גם כזו עם משמורת משותפת קוראת לעצמה חד הורית.

במשפחתה של זוגתי לדוגמה, רואים את זה טוב מאוד. הרקע הוא צנוע מאוד וממדינת עולם שלישי פר אקסלנס. תוך דור אחד וכתוצאה מהחלטה של מטריארכית יחידה, ענף במשפחה זינק מאי ידיעת קרוא וכתוב לתארים מתקדמים והצלחה כלכלית וחברתית יחסית, כשבדור שבא אחריו ההתקדמות גדולה אף יותר. הענף שלא בחר לשנות את מצבו נותר בדשדוש, בידיעת קרוא וכתוב חלקית, ובגישה עוינת לחברי הענף שהתקדמו.

 

 

לגבי בסיס תיאורטי לפני קריאת עיתונות שוטפת, אני נוטה שלא להסכים. את הידע הראשוני שלי רכשתי מהעיתונות, וכאשר נדרשתי לידע מעמיק יותר, פניתי לספרות.

[ישה]

ניצ'

 

זו בדיוק הפרובלמה

 

שוב בהפרזה אצל האמא הפולניה בנה צריך להיות פרופסור רופא או עו"ד ולשם כך מופנים המשאבים המשפחתיים.

 

לא כך שוב בהכללה בחלק מעדות המזרח, והראיה במשפחת זוגתך.

 

יש מפלגה ששמה לה למטרה להחזיר עטרה ליושנה והיא פועלת בדיוק בכיוון ההפוך לוקחת את האוכלוסייה החלשה ועושה אותה יותר מוחלשת, ובכך מחזקת את השליטה בה.

 

תפקיד המדינה היא לטפל בכשלים הללו בצורה נחרצת , מערכת חינוך אחת ממלכתית , עם לימודי ליבה שלהם נזקק כל אדם כדי שיוכל להתקיים בכבוד ולא ליפול לנטל על החברה. אח"כ שילכו ללמוד לימודי תורה כאוות נפשם וממונם

 

וכל זה לא סותר את האימרה היזהרו בבני עניים שמהם תצא תורה כי זה לצערנו היוצא מהכלל.

 

לגבי מדיניות דיבידנדים

 

אחת דוגלת בשמירת הרווחים בחברה לשם השקעתם בפיתוח החברה

השנייה דוגלת בחלוקת חלק מהם כדיבידנד לבעלי המניות וחלק להשקעה בפיתוח החברה

הרציונאל בחלוקת דיבידנד שוטף הוא יצירת תזרים מזומנים חיובי לבעלי המניות , ממריץ אותם לשמור את המניות בכיסם מצד אחד ותמריץ לרכישת מניות חדשות בהנפקות נוספות כמו תמריץ לציבור להשתתף באותם הנפקות.

[[פנדוב]

הנה עוד קשקשן שנתלה באילנות גבוהים:

http://www.ynet.co.il/articles/0,7340,L-4441971,00.html

לוקח את האייק וסוקרטס שרובנו איננו מכירים, מלומד מודרני ומלומד קלאסי ומגיע למסקנות על בסיס ערבוב שטרודל עם סופלקי.

מה יצא לו? עיסה חסרת צורה, אך לא בעיני הקוראים. בעיניהם דוקטור נכבד נשען על שני מלומדים והגיע למסקנות, יופי.

 

אני בספק אם האיש מבין את סוקרטס מעבר לויקפדיה. ואם מכיר, היישום לקוי.

הרבה יותר גרוע מהמאמר שהביא ישה, ואומר בערך ההפך, מי צודק?[נגיד בסוף]

 

אז מה היה לנו?

שני מאמרים, שתי דעות די מנוגדות. שתיהן מוצגות בצורה מעוותת, שניהם נשענים על פרופסורים ומלומדים כדי לשכנע בצדקתם.

שניהם יכולים לשכנע את הבורים. שניהם חסרי ערך.

 

צודק מי שלא קרא אף אחד מן המאמרים.

[יבגניפ]

אני חושב שהוא בעיקר מנסה להסביר את הדיעות של האייק, לא?

בכל מקרה, זה קצת אירוני \ פרדוקסלי לצאת נגד המרכסיזם בטענה שהוא מנסה להתוות התפתחות לחברה האנושית, ואין לנו מספיק ידע לזה. אם אין לנו מספיק ידע והעולם כולו גדול מסך חלקיו - איך אפשר לקבוע שהדרך המרכסיסטית היא לא "הדרך הטבעית"? אולי דווקא האייק (או המפרש שלו מynet) טועים, כשהוא מתכנן איך למנוע את קיומה של מדינת הרווחה, שהיא דווקא ההתפתחות הטבעית של הציבילזציה האנושית?

[nitch]

ניצ'

 

זו בדיוק הפרובלמה

 

שוב בהפרזה אצל האמא הפולניה בנה צריך להיות פרופסור רופא או עו"ד ולשם כך מופנים המשאבים המשפחתיים.

 

לא כך שוב בהכללה בחלק מעדות המזרח, והראיה במשפחת זוגתך.

 

היא לא ישראלית, אז הסיפור מעט שונה. משפחתה מגיעה ממדינת עולם שלישי שהרקע התרבותי (אם כי לא האתני) של תושביה הומוגני מאוד ביחס לזה של ישראל. עדיין, ההחלטה עליה אתה מדבר, שהילדים ירכשו השכלה גם במחיר קורבנות לא פשוטים, היא בדיוק מה שאפשר את הזינוק הנחשוני שבוצע שם.

 

לגבי מדיניות דיבידנדים

 

אחת דוגלת בשמירת הרווחים בחברה לשם השקעתם בפיתוח החברה

השנייה דוגלת בחלוקת חלק מהם כדיבידנד לבעלי המניות וחלק להשקעה בפיתוח החברה

הרציונאל בחלוקת דיבידנד שוטף הוא יצירת תזרים מזומנים חיובי לבעלי המניות , ממריץ אותם לשמור את המניות בכיסם מצד אחד ותמריץ לרכישת מניות חדשות בהנפקות נוספות כמו תמריץ לציבור להשתתף באותם הנפקות.

 

ציינו כאן מוקדם יותר רכישה חוזרת של מניות. זהו תהליך במסגרתו החברה קונה באמצעות קופת המזומן שלה מניות שמוחזקות בידי הציבור, ובעצם גורעת אותן מהשוק. אם היו לנו 1000 מניות ששוות מליון דולר בחברה שבקופתה מליון דולר (נניח שהפעילות לא שווה כלום), והחברה בצעה רכישה חוזרת של 500 מניות ששוויין חצי מליון דולר, עכשיו החברה שווה חצי מליון דולר, וכל מניה עדיין שווה 1000 דולר, כלומר לא היה שינוי בערך המניה. יוצא שהחברה חילקה לבעליה שרצו בכך, חצי מליון דולר.

ישאל הקורא הנבון: למה לא לחלק את הכסף כדיווידנד, שאז החברה עדיין תהיה שווה חצי מליון דולר בסוף התהליך, ולבעלי המניות יהיו חצי מליון דולר בכיס?

 

ההבדל הוא במיסוי. במכירת מניות משלמים מס רווחי הון, ועל דיווידנדים משלמים מס דיווידנד. במשטרי מיסוי רבים המיסוי על דיווידנד יהיה גבוה יותר בהשווה למיסוי הרווח מממכירת מניות שהחוזקו תקופה, כך שסכום גבוה יותר יגיע לידי מחזיקי המניות במסגרת רכישה חוזרת. וורן באפט עשה את זה לא מזמן, וגם אפל חושבת על זה.