מה הטעם בכלל בפרוייקט השאפתני של שי אגסי (בטר פלייס)

[Better Place Israel]

שלום לצוות בטר פלייס וברכות על שיטת התמחור החדשה.

 

שאלות:

 

1. לפי מה שכתוב בתקשורת, עד כה נמסרו כ-260 מכוניות פלואנס ZE. אתם טוענים כי בוצעו עד כה 30000 החלפות סוללה, כלומר יותר מ-115 החלפות לכל מכונית (!) נשמע לי קצת גבוה עבור שימוש סביר. לא?

2. מחישוב פשוט סביב מחיר הדלק של היום, 65 אגורות לק"מ משמעו כ-11 ק"מ לליטר, בעוד 55 אגורות לק"מ משמעם כ-13 ק"מ לליטר. אלו נתוני סבירים למדי עבור מכונית בנזין מודרנית (אתם הרי לא באמת מאמינים שה-1:10 קמ"ל ממוצע יישאר גם עבור מכוניות חדשות). שלא לדבר על מכוניות היברידיות שמוציאות גם 1:15 ומעלה. איפה היתרון היחסי שלכם במקרה כזה?

3. אילו תשובות יש לכם לאלו החוששים מנפילת ערך גדולה של מכוניות חשמליות עבור הלקוח הפרטי?

4. שאלה קצת שונה: קראתי כי אתם מתכננים קמפיין תחת הסלוגן "לא מתאימה לכל אחד". האם השימוש במילה "לא" נראה לכם באמת מתאים לכזה פרסום? זה הרי לא בדיוק אותו הדבר כמו "לא רואה מוסך" של רנו (שגם קמפיין זה קיבל לא מעט ביקורות).

 

תודה

 

רוני

 

 

 

היי רוני,

 

 

1. הנתון נכון . החברה ביצעה החלפה יזומה של כ- 30,000 בטריות בתחנות לקראת פתיחת המכירות . בעצם , תחנה מאושרת לאחר שהוחלפו בה 1000 בטריות ברצף. ההחלפות הללו נעשות ע"י מכוניות ניסוי כחלק מהרצת המערכות ולכן מכונית אחת יכולה לבצע אלפי החלפות. באופן אישי, אני נוהג כבר 5 חודשים עם המכונית וביצעתי רק 5 החלפות ב- 13,000 ק"מ J

 

2. ישראלי רגיל לשלם בשנתיים האחרונות , בין 70 ל- 80 אג' לק"מ . אצלנו מחיר המחירון הוא 65 אג' לק"מ ו- 55 אג' לק"מ בשתלום מראש. והכי חשוב המחיר קבוע ל- 3 שנים ! אני מציע שתיקח את המספרים הללו ותנסה להשיג הצעה דומה בפז...... בכל מקרה, אנחנו מנצחים גם במחיר אבל זה לא הסיפור : המכונית הזו והחוויה שהיא מעניקה ללקוחות שבוחרים בה גדולים לעין ערוך מהמחיר המצויין .

 

3. אנחנו מאמינים כי ערך המכונית בשוק יד שניה יהיה גבוה ממכוניות משפחתיות קבילות אחרות מכמה סיבות .

 

היצע מול ביקוש – בשנים הקרובות , היצע המכוניות החשמליות בשוק יד שניה יהיה נמוך . ( בשנה הראשונה נמסור כ- 4000 מכוניות ) ולעומת הביקושים הרי המכוניות האלו יהיו "פריט לאספנים". שנית , אחזקת מכונית חשמלית תהיה זולה יותר בהשוואה למכונית בנזין ( בלאי מועט , צריכת דלק שגוברת עם השנים במכוניות בנזין , אחריות רחבה יותר , ביטוח ועוד ועוד...) אבל הנקודה המעניינת ביותר היא שלנו, כחברה , יש אינטרס מסחרי גדול בכך שמכוניות ימשיכו להיות פעילות ( לא משנה בת כמה ואיזו יד המכונית , הלקוח ישלם מחיר לק"מ כמו לקוח שבבעלותו מכונית חדשה) שכן המודל העסקי שלנו מתבסס על "מכירת ק"מ חשמלי" מה שיוצר אינטרס גבוה אצלנו לבנות שוק יד שניה מפותח ושמירת ערך למכונית . יחד עם זאת, ברור שאי אפשר להבטיח זאת במאת האחוזים. בימים אלו , אנחנו מציעים לכל לקוח פרטי עסקת " טרייד אין במחיר מחירון ".

 

4. רק למען הסדר הטוב והפרגון לשותפנו בקרסו . הקמפיין שהזכרת זכה לשבחים רבים והישגים גדולים עוד יותר גם אם פה ושם זכה לביקורות או ציניות הרי שהוא השיג את כל מטרותיו. לעניין המסר השיווקי שבחרנו – אנחנו מאמינים כי את המכוניות הראשונות ירכשו אנשים שמוגדרים בעולם השיווק כ- EARLY ADOPTERS, ולכן הפניה תהיה לכל עם ישראל אולם אין לנו ספק שאנחנו נניע לפעולה את אותה אוכלסיה בשלב הראשון. יתרה מכך, כשתראה את הקמפיין , תבין שהיא מתאימה להרבה מאוד אנשים עם הרבה סיבות טובות .....

 

 

זהר באלי, סמנכ"ל מכירות בטר פלייס

[Better Place Israel]

250 מכוניות ממוצע למכונית 7200 ק"מ

 

30000 החלפות מצברים ועוד 50000 הטענות = 22 ק"מ להטענה

 

המודל העסקי צריך להיות כזה שיהיה פער משמעותי בין סתם מכונית קונבנציונאלית לבין המכונית לטובת המכונית.

 

ואין כזה כלל

 

אפילו בעלות לק"מ אתם מוכרים לוקשים בלשון עדינה , ומנסים למכור לנו גידור מחירים.

 

שלא לדבר על המחיר מכירה עתידי כאשר ארצה למכור את הרכב בתור יד ראשונה מרופא.

 

לכן גם בקונספט החדש ההצלחה תהיה אפסית!!

 

וחבל!!

 

היי ישה,

 

על מרבית שאלותיך/ טענותיך עניתי בתשובתי לרוני. מעבר לכך, אתה יותר ממוזמן להגיע אלינו לאולם התצוגה , לנהוג במכונית החשמלית ובעיקר לשוחח 1:1 ולראות שאנחנו מנצחים בכל פרמטר.

 

זהר באלי, סמנכ"ל מכירות Better Place

[Better Place Israel]

בטר פלייס היקרים,

ראיתי באתר שלכם טבלת השוואה המדגישה חסכון ביחס לרכבים אחרים כמו מאזדה 3 וטויוטה פריוס.

אלא שבחישוב ההוצאות לא התחשבתם רק בהוצאות שוטפות אלא גם בהוצאה לקניית הרכב.

ברור שמכיוון שפריוס יקרה יותר ב 30,000 שקל החישוב הכולל יצא הרבה יותר יקר עבורה.

אבל מן הסתם, כך לא משווים הוצאות רכב. מדובר בהטעיה שנוח לכם להציג לצורך שיווק.

 

בפועל ברור שבעוד 3 שנים יהיה לרכבים גם ערך מכירה כלשהוא, וברור שלפריוס היקרה הערך הזה יהיה גבוה יותר מזה של הפלואנס.

בעובדה הזאת שכחתם להתחשב.

 

סתם להמחשת האבסורד-

לפי ההגיון שלכם, ג'יפ אמריקאי עם מנוע 4 ליטר משנת 1997 יהיה עדיף משמעותית על הפלואנס, כי מחיר הקניה שלו אפסי ומחיר הקניה של הפלואנס נחשב אצלכם ל"הוצאה".

 

 

היי נהג רגוע

 

אתה צודק שערך יד שניה לא נלקח בחשבון . ונכון שיכול להיות לו השפעה גדולה. יחד עם זאת , ומבלי לציין שמות תוכל לראות סביבך לא מעט מכוניות פופולאריות שמחיריהן נחתך באופן דרמטי בשוק יד שניה . הפריוס עצמה, כבר מציגה דור חדש של מכוניות ( פלאג אין הייבריד ) . אנחנו בטוחים שערך המכונית יהיה גבוה מכל האחרות אולם מבינים שלא כולם יכולים לראות זאת כבר עתה, בגלל זה אנחנו רואים קהל לקוחות מסויים באולמות התצוגה שלנו בשלב זה , כאלו שרואים עצמם כמנהיגים, כמובילים חברתיים , בעלי מחוייבות סביבתית וקהילתית גבוהה , שרואים הזדמנות לפני כולם . אין לנו ספק שבשלבים הבאים , יגיעו כולם .

 

מקווה שתשובתיי עזרו

 

זהר באלי, סמנכ"ל מכירות Better Place

[misterb]

זהר - שאלה נוספת :

 

האם לקוח שרוכש את הרכב היום מקובע על המחיר לטוב ולרע ל-3 שנים ?

כלומר אם עוד שנה למשל תראו שהמחיר לא מספיק אטרקטיבי, ותצאו בתמחור שונה, זול יותר,

האם לקוח קיים יוכל לשנות את ה'חבילה' לפני תום 3 שנים ?

[נהג רגוע]

אנחנו בטוחים שערך המכונית יהיה גבוה מכל האחרות אולם מבינים שלא כולם יכולים לראות זאת כבר עתה, בגלל זה אנחנו רואים קהל לקוחות מסויים באולמות התצוגה שלנו בשלב זה , כאלו שרואים עצמם כמנהיגים, כמובילים חברתיים , בעלי מחוייבות סביבתית וקהילתית גבוהה , שרואים הזדמנות לפני כולם . אין לנו ספק שבשלבים הבאים , יגיעו כולם

זהר באלי, סמנכ"ל מכירות Better Place

 

זהר תודה על התשובה.

הייתי מוסיף עוד תכונת אופי ללקוחות הראשונים- אנשים שאוהבים לקחת סיכון.

זה לטוב וגם לרע.

לדעתי רוב הציבור לא רוצה לקחת סיכון, ודאי לא בסכומים באזור ה 100,000 שקל.

אילו הייתם משכירים את הרכב במקום למכור (כך שהרווח הגדול מערך היד השניה הנפלא ישאר שלכם !) הייתם מבטלים את הסיכון שהלקוח צריך לקחת על עצמו. נכון שלבטל עמוד טעינה שהותקן עולה כסף אבל זה סכום קטן ביחס לאוטו עצמו.

[ToMeR]

2. ישראלי רגיל לשלם בשנתיים האחרונות , בין 70 ל- 80 אג' לק"מ . אצלנו מחיר המחירון הוא 65 אג' לק"מ ו- 55 אג' לק"מ בשתלום מראש. והכי חשוב המחיר קבוע ל- 3 שנים ! אני מציע שתיקח את המספרים הללו ותנסה להשיג הצעה דומה בפז...... בכל מקרה, אנחנו מנצחים גם במחיר אבל זה לא הסיפור : המכונית הזו והחוויה שהיא מעניקה ללקוחות שבוחרים בה גדולים לעין ערוך מהמחיר המצויין .

 

תסביר לי פעם אחת ולתמיד, מאיפה הנתון המופרח הזה? לזרוק סיסמאות לא תורם לאף אחד.

 

רכב ממוצע היום עושה 1:13 שזה אומר 57 אגורות לק"מ לפי 7.5 ש"ח לליטר בנזין. תראה לי מה השיטת חישוב שלכם כי אני לא רואה אף אחד עם רכב חדש (אתם הרי מציעים רק חדש) שמשלם 70-80 אגורות לק"מ.

[sronis]

יודע מה, אני אראה לך מה שיטת החישוב שלהם אחרי שתראה לי מה שיטת החישוב שלך.

אה, אין לך שיטת חישוב? סתם זרקת מספר? וואלה. מעניין.

בפועל, במדינת ישראל עדיין רוב רובן של המכוניות החדשות הן מקטגוריית הליסינג, בה שולטות מכוניות כדוגמת יונדאי i35, מאזדה 3 וכדומה. בדיקות שנעשו בשנים האחרונות בקרב עובדי הייטק (השוק העיקרי של בטר פלייס) מגלות צריכת דלק ממוצעת של 1:10-1:11. עבור מרבית האנשים, זוהי אכן צריכה הגיונית כיום.

עם זאת, אתה צודק בדבר אחד - הנתון הולך ומשתפר עם השיפור בטכנולוגיה.

[bagira]

רוני, הטיעון שלך אולי רלוונטי לאנשי הליסינג אבל אם ניקח לקוח פרטי שמנסה לחסוך בעלויות הרכישה והאחזקה, איך הפלואנס החשמלית בכלל מסוגלת להתמודד עם לדוגמא, פלואנס דיזל?

 

אם BP מכוונים את עיקר השיווק לליסינג (מה שנראה בהחלט) אז בכלל אין חשיבות לפרסומים של המחירים.

 

 

שישווקו לליסינג, הם יהיו מבסוטים, הנהג יהיה מבסוט, בעל החברה יחסוך עלויות, וואללה, WIN-WIN-WIN !

 

אבל אם שיווק לאזרח הפרטי הוא גם פקטור (ואנחנו בהחלט רואים שמתוכנן מסע פרסום) אז אני לא מצליח לחלוטין להבין לא את התמחור ולא את האטרקטיביות.

 

 

 

 

שאלה לזהר באלי,

 

בלהבות חביבה מוקמת תחנת החלפה באיטיות מזעזעת כבר יותר מחצי שנה, איפה אמור להחליף סוללה מי שעובר באזור?

 

איפה היום בארץ קיימות תחנות החלפה פעילות ב 100% שניתן להכנס אליהן ולהחליף סוללה ולהמשיך בנסיעתך?

[sronis]

רוני, הטיעון שלך אולי רלוונטי לאנשי הליסינג אבל אם ניקח לקוח פרטי שמנסה לחסוך בעלויות הרכישה והאחזקה, איך הפלואנס החשמלית בכלל מסוגלת להתמודד עם לדוגמא, פלואנס דיזל?

 

קודם כל, הטיעון שלי רלוונטי לאנשי הליסינג בהנחה והם יכולים לקבל את הפלואנס במחיר זול יותר מאשר ה-i35 שלהם.

בנוגע ללקוח פרטי שמתלבט בין ה-ZE לדיזל, בוא ננסה לעשות (שוב) חשבון זריז:

 

לפי האתר של בטר פלייס, ZE בגרסה הפשוטה כולל "דלק" ל-50000 ק"מ, כולל ביטוח וטיפולים עולה 163000 שקלים לאורך התקופה.

פלואנס דיזל פשוטה עולה 127000. נוסיף דלק בצריכה של 1:18 (כמה הסולר היום? נניח כמו בנזין) - 20000 שקלים. נוסיף ביטוח וטיפולים ל-3 שנים - עוד כ-16000 שקלים למשל. נקבל 163000 שקלים. בדיוק אותו הדבר.

 

עכשיו נכנסת ירידת הערך לתמונה - נניח שירידת הערך של ה-ZE דומה לשל דיזל, ונקבל שהיא תאבד סכום דומה בתום ה-3 שנים (העלות של שתיהן דומה למדי). בקיצור - העלות הכוללת היא דומה מאוד.

 

אגב, אם ב-3 שנים תסע לא 50000 אלא 100000 ק"מ, תקבל שה-ZE תעלה לך כ-195000 שקלים, בעוד הדיזל תעלה כמה אלפים פחות, בהנחה ואין טיפולים יקרים במיוחד למערכת המנוע והדלק, ובהנחה ומחיר הדלק לא יעלה.

 

מסקנה - העלות הכוללת דומה במרבית המצבים. בכדי לבצע החלטה מושכלת יש להתחשב במרכיבים אחרים מעבר לעלות.

[ToMeR]

רוני בהייטק לא אכפת להם כמה האוטו צורך, הם משלמים X כסף בחודש ומקבלים בתמורה רכב כולל הכל עם דלק לסביבות 30 אלף ק"מ שנתי (חריגה מזה גוררת תשלום נוסף מועט).

 

הם לא פקטור בכלל בחישוב הזה כי אותם לא מעניין הצריכה, אותם מעניין מספר ק"מ שהם עושים בשנה.

 

אותי כצרכן פרטי מאוד מעניין כמה הרכב צורך! בגלל שהסביר לאדם פרטי זה 1:13 (כי הוא קצת יותר מחושב בצריכת הדלק שלו והרכבים של היום לא בזבזים כמו פעם), אז קח עלות של ליטר ותחלק ל-13 ק"מ והנה לך נתון פשוט. וזה כמובן לפני שבדקנו תחנות מוזלות של 7.14 ש"ח לליטר.

 

מה ש-BP עושים זה לקחת צריכת דלק של רכב ענתיקה, ולהגיד הנה הוא צורך הרבה שווה לך לקחת חשמלית! הם לא משווים את הצריכת חשמל שלהם לרכב חדש של ימנו אנו, בדיוק כמו שהם עושים בחישוב של עלות הרכב. הם פשוט מעוותים את כל העלויות כדי שהם יצאו זולים יותר. לדעתי זה לא פחות מתחמנות וזה בעדינות.

[sronis]

אתה טועה. מישהו משלם את עלות הדלק ברכבי הליסינג, לא? המישהו הזה הוא החברה שעובדיה לוקחים את המכוניות. לחברות ההייטק למיניהן צריך להיות אינסנטיב לחסוך בעלויות ואם העובדים עושים 1:10 במכוניות ואפשר לקבל מכונית חשמלית שגם תהיה זולה יותר לחכירה חודשית, וגם תהיה זולה יותר לאחזקה (ואני מניח שחברות ההייטק שחוכרות הרבה מכוניות כאלה ישלמו פחות מ-55 אגורות לק"מ) - אז זה באמת win win situation.

 

בתור צרכן פרטי באמת מעניין אותך כמה האוטו צורך, אבל יש לא מעט מקרים שבהם אופי הנסועה שלך גורם לצריכה פחות טובה. אני למשל נוסע הרבה בעיר לאחרונה, והצריכה שלי היא גרועה מ-1:11 כתוצאה. תן לי 1:13 ואני חותם על זה עכשיו.

עוד יתרון של הרכב החשמלי בנושא הזה הוא שבניגוד לרכב בנזין, בו אתה חייב לנסוע באופן מאוד חסכוני כדי לקבל צריכה טובה כזו, כאן אתה יכול לנסוע איך שבא לך! העלות היא זהה גם אם תסע רגוע או בפול גז.

[bagira]

העלות זהה אבל הלחץ של "איפה לעזאזל יש פה תחנת החלפה" שונה לחלוטין!

[ToMeR]

אתה יכול לפתוח תחנת החלפה בחצר שלך, תציע סוללה טעונה במחיר של 40 אגורות לק"מ, סוללה מקורית או תחליפי, הכל אותו הדבר בוא נעשה קצת כסף ונעזור ל-BP.

 

רוני להשוות את המיאטה זה לא נכון, על אותו משקל בוא ניקח מרצדס מגודלת, אתה רואה את בעל המרצדס עובר לחשמלית בגלל הדלק?

 

תשווה מה שבקטגוריה של החשמלית. מעבר לזה אל תשכח שיש עוד אפשרויות להוזלת עלות הדלק כמו כרטיסי תדלוק וכ"ו. יש מספיק אפשרויות אחרות, טובות ובטוחות יותר (כלכלית) ולכן אין שום סיבה לגעת בחשמלית הזאת. זה לא הוט מובייל או גולן טלקום שאפשר לקפוץ מאחד לשני במקרה שהם כושלים, זה רכב ומכירה שלו (אם אתה לא מרוצה) מסתכמת בהפסדים די כבדים.

 

ואני עדיין בדעה שההשוואות הכלכליות שלהם תחמניות מידי ומעוותות את המציאות, זאת עוד סיבה למה כדאי מאוד להזהר. רק התחילו לשווק וכבר מעוותים את המציאות.

[alexk]

זה מאוד מתאים לליסינג. יש לי בחניון של העבודה שקעי חשמל. המרחק לעבודה הוא 15 ק"מ. אני בקלות יכול להשתמש ברכב כזה לנסוע כל יום לעבודה. פעם במיליון שנה שאני עושה נסיעות ארוכות, אני אצטרך להשתמש בתחנת החלפה.

אם זה היה משתלם למישהו כמוני או לחברה בא אני עובד, זה יכול להצליח מאוד.

הבעיה שהמחירים לא מספיק משתלמים.

[sronis]

לא השוויתי את המיאטה כמובן. נתתי דוגמא שהיא רלוונטית להמון אנשים אחרים. אתה חושב שבתנאי הנהיגה שלי מישהו עם 1.6 אוטומטית יוציא נתונים טובים יותר? אתה טועה... וכמובן שאין קשר למרצדס מגודלת. אנחנו מדברים על מכונית ב-120 אלף שקל.

 

העניין הכלכלי הוא ממש לא סגור וברור. אפשר לטעון לכאן ולכאן - לטובת החשמלית ונגדה. אם אתה טוען אחרת - זה אתה שמעוות את המציאות. בסופו של דבר, העניין הכספי בטח לא צריך לגרום לשלילה מוחלטת של החשמלית. יש מספיק גורמים אחרים שלא עומדים לזכותה...