איך מנהלים משא ומתן שיוביל להנחה ברכישת רכב?

[guy.a]

סובארו יד שניה בת חודש נמכרה במחיר של חדשה כי היתה רשימת המתנה לרכב חדש. 

נמכרה במחיר גבוה מחדש. היו גם כאלה שהיו מוכרים זכות לרכב.

Sent from my Redmi Note 8 Pro using Tapatalk

[sperial]

היה גם קודם. נשים המתנו לרכב חודשים.

[Smiro]

תלוי אם מדובר ברכב רגיל / רכב נישה. תלוי אם יש במלאי או צריך לחכות. תלוי מאוד מה מחיר הרכב. רכבים זולים ימכרו בפחות הנחה. ובסופט של דבר תלוי בך כאדם. אם מוכר יראה בן אדם שרוצה לקנות ולא סתם מגשש, תקבל הצעה טובה. 

כמובן לא מדובר על טרייד שדי דופק את הקנייה. 

וכן, יש קו אדום תחתון שממנו לא תוכל לרדת. מעליו יש קו נוסף שבשבילו צריך לקבל אישור מיוחד (לפעמים באמת לפעמים כאילו) , ומעל זה כל השאר. לפעמים הנחות מתבטאות גם באבזור נוסף וכו׳. בוא נגיד שמאזדה 3 קשה להוציא באחוז ניכר של הנחה, לעומת למשל - במוו איקס 3. 

[Murzilka]

בתאריך 28.5.2020 בשעה 14:09, ntd כתב:

יש גם את העניין התזמון -

בסוף חודש הנטיה לתת הנחות והטבות עולה. למה? כי אנשי המכירות צריכים לעמוד ביעדי-מכירות חודשיים, ובסוף החודש יש להם יותר נכונות למכור אם לא עמדו ביעדים(לעתים נדירות גם במחיר הפסד).

הדבר נכון שבעתיים בסוף רבעון או לפני שמתחלפת שנת הדגם. בד"כ סביב התקופה הזאת גם יש מבצעים יותר אגרסיביים.

 

כמה שטויות, אפילו לא יודעת איפה להתחיל. 

קודם כל, לרוב אנשי מכירות ממש לא נמדדים על הזמנות, אלא על מסירות או על שחרורים. 

אם איש מכירות נמדד על שחרורים (תשלום מלא ושחרור לעבודה) אז יש לך סיכוי להלחיץ אותו בסוף החודש אם מדובר על תשלום מיידי (צ'ק או העברה בנקאית), אבל אם הוא נמדד על מסירות אז ימי ה"לחץ" משתנים מאוד בהתאם לתקופה. 

למכור במחירי הפסד כדי לעמוד ביעדים? 

אתה באמת חושב שאיש מכירות שיושב מולך קובע את המחיר הסופי של הרכב ויכול להחליט למכור בהפסד כדי לעמוד ביעד האישי שלו? 

בוא נפריד רגע בין רכב חדש למשומש.

לאנשי מכירות רכב חדש יש מסגרת של הטבות מוגדרת מראש, כל חריגה ממנה דורשת אישור מלמעלה, אתה באמת חושב שמנהל אזור כלשהו יסכים למכור את הרכב במחיר הפסד רק כדי שאחד הנציגים יקבל עוד כמה מאות שקלים בלחץ בסוף החודש\רבעון\שנה? יגיד לו שיתאמץ יותר לסגור את העסקה או יעבור ללקוח הבא. 

במקרה של רכב משומש העניין מתנהל בצורה קצת שונה, כי זה רכבים שעומדים במגרשים, מאבדים מחירון ותופסים מקום, אבל גם שם תהיה בטוח שנציג מכירות שיושב מולך ממש לא יכול לקבל החלטה אם למכור לך בהפסד או לא בשביל טובתו האישית. 

 

אחרי שכל זה נאמר, אין כלל מסוים בניהול מו"מ, באמת תלוי מאוד ברכב שאתה מתעניין בו, לפעמים אפילו גם בצבע ואפילו בכימיה בין איש מכירות ללקוח. 

[FoxLight]

האם בכלל אפשר להשיג הנחה על רכב שהגיע החודשים האחרונים?

לדעתי כל מה שקשור למשא ומתן תקף בדגמים שנמצאים בארץ כבר יחסית הרבה זמן(נגיד שנתיים)

אני רוצה לשמוע מישהו שהצליח להשיג הנחה על דגם שהגיע "עכשיו" לארץ.

[ntd]

יש מנהלי מכירות צריכים לעמוד ביעדים, אחרת הם עלולים לאבד את מקומות העבודה שלהם.

יש מקרים שבהם הם חייבים למכור סוג מסויים של רכבים בחודש, כי כך היבואן רוצה.

 

יש מצבים שהיבואן מקבל מהיצרן הנחות רציניות במצבים מסויימים - למשל, אם מכר 1000 רכבים בחודש ועוד 10 מסוג מסויים.

במידה והם לא עומדים ביעדים, לפעמים גם במחירי הפסד, היבואן לא יקבל את ההנחה הזאת, ובסופו של דבר יפסיד מחירים טובים, מה שיפגע לו בתחרות.

 

לפני 20 דקות, Murzilka כתב:

 

כמה שטויות, אפילו לא יודעת איפה להתחיל. 

 

 

העיקר להתחיל כל תשובה ב"שטויות". ממש מגפה.

[GhostBuster]

כמה שטויות. פשוט אין לך מושג על מה אתה מדבר. מה זה אין לך מושג, אתה פשוט כותב גיבובי שטויות מחוסר ידע מוחלט ברמה שאתה צריך לקבל התראה על ייעוץ לא מבוסס.

 

ב-7 שנים האחרונות אני מתעסק במכירת רכבים, חלק מהזמן גם בתור מנהל.

יבואן מקבל הנחה מהיצרן הרבה לפני שהרכבים בכלל מגיעים לארץ, הוא משלם על הרכבים ליצרן עוד לפני שהם עולים לאוניה. רכב לא יכול להיכנס לארץ בלי להציג חשבונית רכישה (ועוד כמה מסמכים מעבר לחשבונית).

אגב, החשבוניות מגיעות עוד לפני שהרכבים מגיעים כי הם מגיעות בדואר אוויר מהיר והרכבים מגיעים בשילוח ימי איטי.

אם היבואן רכש 1000 רכבים וקיבל עליהם הנחה מסוימת, זה כבר בעיה שלו אם מכר אותם בשנה אחת או המשיך עם המלאי לשנה הקלנדרית העוקבת.

היצרן כבר קיבל את הכסף.

מעבר לזה, יעדים מחושבים ברמה שנתית ולא חודשית. היעדים החודשיים (של היבואן, יעדים שקבע כלפי עצמו ולא מול היצרן) נגזרים מהיעד השנתי שהיבואן סגר מול היצרן.

אם חודש אחד לא עמד ביעד החודשי, את היצרן זה לא מעניין כי הם מדברים בשנים ולא בחודשים.

 

מנהל מכירות לא יאבד את העבודה שלו אם לא עמד ביעד של היצרן פעם אחת. הוא יאבד את העבודה שלו אם יעשה עבודה ממש גרועה ויגרום להפסדים.

כנראה שהוא מראש לא יגיע לתפקיד מנהל מכירות אם אין לו את הידע והניסיון הנדרש.

 

אני כאמור מדבר מניסיון, בשונה ממך שמדבר מחוסר ידע מוחלט.

 

העיקר לכתוב שכל תשובה מתחילה ב"שטויות". ממש מגיפה.

 

עריכה אחרונה ב-30 למאי, 2020 על ידי GhostBuster