GhostBuster

בגירה, אתה קורא בכלל את מה שאני מסביר? להשוות ביניהם בתור לקוח שהולך להוציא סכום כסף זה לגיטימי. להשוות ביניהם בקטע של מי מוכרת יותר זה לא לגיטימי. זה לא אותו דבר! כמה פעמים אפשר לחזור על זה? כשאתה בא להוציא כסף על רכב, תשווה בין איזה רכבים שבא לך. כשאתה בא לדבר על נתוני מכירות, אתה צריך להשוות למתחרות ולא למה שבא לך. זה כל הסיפור!

חן, אני חוזר עוד פעם על מה שאני אומר מההתחלה של הדיון הזה. צריך להבדיל בין ברות השוואה, לבין מתחרות. שים בצד מי קנה את המשלוח הראשון של הג'וליה, זה בכלל לא רלוונטי לדיון הנוכחי. הג'וליה ברת השוואה לכל רכב אחר שעולה סכום דומה ועונה על הפרמטרים שהלקוח הציב לעצמו בשביל רכב בסכום הזה. הג'וליה לא מתחרה ברכבים מסגמנטים אחרים. אף אחד לא יבדוק נתוני מכירות של הג'וליה למול, סתם לדוגמה מאזדה 6, פשוט כי אחת לא אמורה בכלל למכור באותן כמויות של השנייה. אני מדגיש, יש הבדל בין ברות השוואה בגלל מחיר דומה (לגיטימי במאת האחוזים!!) לבין מתחרות. המוניטין כרגע לא מעניין, החלודה לא מעניינת, וגם כמה הן מתפרקות לא מעניין. זה כל מה שאני אומר. ההבדלה בין העובדה שאפשר להשוות בין כל רכב לכל רכב, אבל אתה לא יכול למדוד את הצלחתו של רכב אחד למול רכב אחר אם הם לא מתחרים אחד בשני. בשביל זה מודדים את הצלחת ה3008 למול הספורטאז', את הצלחת השברולט ספארק למול הפיקנטו, את הצלחת המאזדה 2 למול קליאו וכו'. בגירה, לגבי הציטוט הזה שלך: קודם כל אני מסכים עם מה שכתבת בסוגריים. דבר שני, שים לב שהדגם הספציפי הזה שאתה מדבר עליו מכר בשנת 2017 בסך הכל 327 יחידות. לעומת ה-230 של הג'וליה זה אמנם עדיין יותר, אבל זה כבר פער קטן הרבה יותר, במיוחד כשהג'וליה רכב חדש לחלוטין שצריך להוכיח את עצמו מאפס, בעוד שהסופרב זה דגם ותיק ומאוד מצליח כבר כמה וכמה שנים.

בגירה, גם אתה עושה סלט, בדיוק כמו פרקש וליין-מן. תבדיל בבקשה בין "מתחרה" ולבין "ברת השוואה". הסופרב לא מתחרה של הג'וליה פשוט כי הן לא באותו סגמנט. אחת מרכבי הפרימיום, השנייה עממית. אחת משפחתית קומפקטית, השנייה רכב מנהלים גדול. זה לבד קובע את העובדה שמתחרות הן לא יכולות להיות. נעבור לשלב הבא - ברות השוואה. זה בהחלט אפשרי. בן אדם עם רבע מיליון שקל שוקל מה לקנות. במסגרת התקציב הזה יכול לבחור בסופרב או בג'וליה (ובBRZ וסילברדו וסדרה3 וסייויק טייפ אר ודוקאטי פניגאלה וX1 ויונדאי סנטה-פה וקיה סונרטו ואני מקווה שאתה מבין את הפואנטה). כל אדם יחליט בהתאם למכלול השיקולים שלו מה הוא יבחר לקנות ברבע מיליון שלו. זה ששני רכבים עולים סכום דומה, לא הופך אותם למתחרים. זה הופך אותם לברי השוואה. עכשיו, לגבי פרימיום או לא. אלפא היא יצרן פרימיום. למה? כי ככה היצרן החליט. הוא החליט שהוא רוצה להתחרות מול פלח היוקרה ומול הגרמניות, ועשה מהלכים על מנת להגיע לשם. אחרי שביססנו את זה, אפשר להתחיל לבחון האם אלפא היא יצרן פרימיום מוצלח. משווים אותה למתחרות שלה (סדרה3, A4, C קלאס וכו') ובודקים. אז אפשר להגיד שאלפא היא יצרן פרימיום כושל, אפשר להגיד שהג'וליה לא פרימיום כמו המתחרות שלה, אפשר להגיד שהיא לא מרגישה פרימיום בכלל, אפשר להגיד שאתה לא חושב שהיא שווה את הסכום שהיא עולה ושבמחיר הזה ציפית ליותר (איכות הרכבה/חומרים, בידוד רעשים, נוחות ומה שבא לך) אבל זה לא יהפוך את הג'וליה ללא פרימיום, אלא לפרימיום לא מוצלח. זה הכל. עובדה בשטח היא שגם מגזיני רכב בחו"ל השוו את הג'וליה תלתן לM3 ולC63. אז פתאום כשמדובר עם גרסה זולה וחלשה יותר פתאום הגרמניות הם לא המתחרות? שוב פעם - הג'וליה ברת השוואה לסופרב, היא לא מתחרה שלה. אם הסופרב מתחרה בג'וליה, אז היא מתחרה גם בסדרה 3, סי קלאס, A4, Q50, IS300, וכו'. אם תגיד לי שהסופרב לא מתחרה של הרכבים האלה, אז היא לא יכולה להיות מתחרה של הג'וליה.

הג'וליה לא מתחרה בסופרב. נקודה, סוף פסוק. אתה יכול לחשוב מה שאתה רוצה, כמה שאתה רוצה, עד מחר וגם בעוד שנתיים. אפשר להגיד שמבחינת איכות הרכבה הג'וליה ברמה של הסופרב, אפשר להגיד שמבחינת איכות חומרים הג'וליה מתחרה בסופרב, אפשר להגיד מה שאתה רוצה, ואתה תטעה, ובגדול. אין קשר לערך מוסף מבחינת מי המתחרה ומי לא, ערך מוסך זה מה שגורם לבן אדם לקנות משהו, אני לא מדבר על זה!!! יש סגמנטים, יש פרימים, יש עממי. כמו שכתבתי כבר, וכנראה שיש לך קושי בהבנת הנקרא, הג'וליה פרימיום וככזאת היא מתחרה בפרימיום. אם היא עושה את זה בהצלחה או לא, זה כבר דיון אחר. תחשוב עד מחר וכמה שאתה רוצה שהסופרב היא מתחרה לג'וליה, היא לא. ברור ששכנעתי אנשים לקנות ב.מ.וו, אבל כל המטרה זה להראות שגם הלקוחות יודעים שהרכבים לא מתחרים אחד בשני, אלא פשוט מתומחרים דומה. אין מגזין אחד בעולם שבדק כמות מכירות של הג'וליה למול סופרב, אלא למול ב.מ.וו, אאודי מרצדס וכו'. גם הם לא יודעים כלום? מי קבע שהם לא מתחרות? היצרן. אתה בטח לא יכול לקבוע שהם כן. יאללה, תמשיכו לחיות בסרט ולחשוב שבגלל שהמחיר דומה, אז הם מתחרות. על אותו משקל אאודי A3 סדאן מתחרה במאזדה 6. צאו מהסרט כבר. איתי, סליחה, אבל אתה יודע, Someone is wrong on the internet וזה. Please dont kill me.

הסדרה 2 מכרה בשנת 2017 בסך הכל 181 יחידות! בתוך זה הכנסתי את כל הדגמים של ה-2, כולל ה218 שלא נמכרת ללקוחות פרטיים אלא רק להשכרה/ליסינג/0 ק"מ, כולל ה-M2, ואפילו כולל ה2 גרנד טורר (מיניוואן 7 מקומות). אז גם הסדרה 2 מכרה פחות מהג'וליה! שומו שמיים! אז אולי ב.מ.וו צריכים ללמוד מאלפא ולתמחזר ולאבזר אותה כמו את הג'וליה? ממש כישלון ה-2 הזאת. זוועה.

אייל היקר, מי שצריך ללמוד פה זה אתה, צר לי. את ניסיוני במכירת רכבי יוקרה רכשתי במכירת רכבים של BMW במשך מעל 4 שנים, תאמין לי שאני מכיר את הדברים, כנראה שהרבה יותר טוב ממך. מכיר את המתחרים, מכיר את הלקוחות, מכיר את דרך החשיבה של הלקוחות, מכיר את הלבטים, מכיר את ההשוואות, מכיר הכל. לשם ההבהרה, אני לא טוען שהמכירות של הג'וליה טובות, להיפך, הם גרועות, ביחס לסגמנט שרלוונטי לג'וליה. לכן רשמתי שאם תשווה את מכירות הסדרה 3 לסופרב, תגלה שה3 גם נכשלת במכירות. אבל את ההשוואה הזאת לא עושים, כי כאמור הם לא מתחרות אחת בשנייה. גם אני בעד שיתעוררו באלפא, וכתבתי בעבר פה בפורום שכאשר רוצים לחדור לסגמנט שלא היית בו מספר שנים טובות (או לא היית בו בכלל, כמו במקרה של הסטלביו), זה צריך להיות באחת משתי דרכים: 1. אבזור גבוה יותר אבל באותו מחיר מול המתחרות. 2. אותו אבזור כמו במתחרות, אבל במחיר נמוך יותר. כל זה כמובן צריך להיות מלווה בקמפיין שיווק אגרסיבי ומתמשך, באלפא לא עושים אף אחד מהם, ובשילוב המוניטין של המותג בארץ ישראל, זה כאמור לא תורם למכירות. הויכוח בינינו אינו על רמת המכירות, אלא נטו על עצם ההשוואה לרכב שאינו רלוונטי לסגמנט - סקודה סופרב. אין מה להשוות בין שני הרכבים, מלבד דבר אחד - המחיר. לכן, הן ברות השוואה כאשר לקוח מתלבט איזה רכב לקנות במחיר של רבע מיליון ש"ח, אבל הם לא מתחרות אחת בשנייה. במשך יותר מארבע שנים פגשתי לקוחות שבאו לרכוש ב.מ.וו חדשה מהסוכנות, וחלקם השוו את הסדרה 3 לסופרב. כולם, ללא יוצא מן הכלל, אבל באמת ללא יוצא מן הכלל, הבינו שההשוואה הינה רלוונטית בגלל ה-VFM הגבוה יותר של הסופרב, אבל הם גם הבינו שהסקודה אינה מתחרה ב-ב.מ.וו. כולם הבינו שבסופרב אתה מקבל רכב גדול ומאובזר ובסדרה 3 אתה מקבל רכב קטן יותר ופחות מאובזר, אבל מקבל רכב מהנה לנהיגה עם הנעה אחורית וסמל של רכב פרימיום. כאמור, ההשוואה היחידה שאפשר לבצע בין השתיים זה המחיר, שכפועל יוצא מכך מוביל לעובדה שה-VFM בסופרב גבוה יותר. גם בין הסדרה 2 לבין סדרה 3 אין קשר, כמו שאין קשר לג'וליה, פשוט כי הם לא מתחרות באותו סגמנט. לגבי שליחת רכבים למגרשים בצפון, זה לא חדש. כל היבואנים מוכרים רכבים למגרשים, ללא יוצא מן הכלל. מרצדס, אאודי, ב.מ.וו, כולם. גם עם לקוחות שהתלבטו בין רכישת סדרה 3 מ-0 ק"מ לבין אחת חדשה מהסוכנות הייתי צריך להתמודד. על מנת שתבין את זה יותר טוב, אכתוב זאת שוב, בגדול, בכתב מודגש ועם קו תחתון, כדי שאולי אצליח להעביר את המסר: אין לנו מחלוקת על רמת המכירות של הג'וליה, יש לנו מחלוקת בנוגע למי המתחרות של הג'וליה. ברגע שתבין שאלפא הוא מותג פרימיום (לגבי ההצלחה שלו, או חוסר ההצלחה, כמותג פרימיום, אין ויכוח), ולכן צריך להשוות אותו לסגמנט הפרימיום, ולא ליצרן עממי שמייצר רכבים עממיים ולא רכבי פרימיום, הויכוח בינינו יסתיים. ולגבי הציטוט הזה שלי: אז יפה לך, אהבתי את הדמגוגיה. לקחת משהו שרשמתי על הסטלביו, וגרמת לזה להיראות כאילו זה על הג'וליה. מלבד זאת, גם הסטלביו מכר 70 יחידות השנה, וגם זה לא בשנת שיווק מלאה.

תשמע, ב.מ.וו האלה כל כך גרועים ולא מוכרים כלום. הסדרה 3 מכרה השנה רק 634 יחידות בעוד שהסופרב מכרה 2,700 יחידות. למה ב.מ.וו לא לומדים מהצלחת הסופרב ומאבזרים ומתמחרים בהתאם? עם כל הרצון והאהבה ל-ב.מ.וו, לאחר בדיקת השוק יעברו לשכנים.

תמיד כיף לראות את העדכונים שלך ואת ההשקעה שלך ברכב לאורך הזמן.

הטעות שלך הייתה בזה שטענת שהג׳וליה מתחרה בסופרב, ואני תיקנתי אותך שהג׳וליה מתחרה בסדרה 3 ודומותיה (כמו אאודי A4, מרצדס C-Class, לקסוס IS300 וכו') ולא לרכב ממותג עממי (כמו סופרב). אתה משום מה המשכת לטעון שהם כן מתחרות בגלל שהם עולות סכום דומה. זה הופך אותם לברות השוואה עבור אדם שמתכנן לרכוש רכב בסכום הזה, אבל זה עדיין לא הופך אותם למתחרות. להבדיל בין סגמנטים זאת הבנה בסיסית של תחום הרכב. מעולם לא טענתי שהמכירות של הג׳וליה יצליחו לדגדג למישהו מהיצרנים הגרמנים, אתה מוזמן לחפש ולשים ציטוט שלי אם תמצא. ובזה אני גם חותם איתך את הדיון בשרשור הנוכחי, כדי לא להרוס את השרשור של איתי. אתה מוזמן לפתוח שרשור ייעודי לנושא הזה.

בשורה התחתונה אתה צודק, אבל מתוך ה-228 יחידות של ה-318 שעלו לכביש, יש 145 יחידות ברמת גימור S שזה מה שנמכר לליסינג/השכרה/0 ק"מ. ה-330e מכרה רק 5 יחידות פחות, 223 בסך הכל, ללא מכירה לליסינג/השכרה/0 ק"מ. לכן מבחינתי ה-330e היא הדגם הנמכר ביותר בליין-אפ של הסדרה 3. אגב, הנתונים האלה רק ממחישים כמה ה-330e מוכרת טוב. בכל אופן, סטינו מהנושא.

כי בקופרה זה הרכב שמייצר את הקצב. ב-240 הנהג צריך לייצר את הקצב.

אמור להיות, זה הדגם הכי נמכר בליין-אפ של סדרה 3.

בהחלט יכול להיות שזה קשור, וזה אפילו נשמע הגיוני. רק שממקור ראשון אני יודע לספר שיש סוכנויות שממשיכות במסירות רכביםכ רגיל ונראה שהתקלה הזאת איכשהו לא השפיעה עליהם. אז או שהכתבה עושה פיל מנמלה, או שמצאו דרך איך בכל זאת להנפיק רישיונות לרכבים. בכל אופן, אני חוזר ואומר, הסוכנות מוחיבת לזמן האספקה שמופיע בפרטי ההזמנה. כל עוד לא עבר הזמן הזה, אי אפשר לבוא בתלונות, אבל אם הזמן הזה עבר, בהחלט יש מקום לבקשת פיצוי כלשהו, רק כמובן לא להגזים.

מי זה?! מישהו שאנחנו מכירים?! אתה לא חושב שכדאי להזהיר?

mrraz ענה לך. נכון, זה לא לוקח הרבה זמן, אבל הרכב שלך הוא לא הרכב היחיד שצריך לעבור התקנות ויכול להיות שגם עומד בתור להתקנה כלשהיא. שורה תחתונה, כל עוד הסוכנות מוסרת את הרכב בזמן שנקבע במועד ההזמנה ומופיע במסמכים, אי אפשר לבוא אליה בטענות.

מה שכתוב לכם בהזמנה, זה המקסימום שהם יכולים למשוך את תאריך המסירה. בדרך כלל זה 14 ימי עבודה מיום שבוצע תשלום מלא על הרכב וכל המסמכים הנדרשים סופקו. מבחינת הזמן עצמו, ינואר הוא בהחלט חודש עמוס בתחום הרכב, אבל מסירה בתחילת פברואר כשנשמע ששילמתם כבר והעברתם את המסמכים הנדרשים, בהחלט נשמע קצת יותר מידי. מתי שילמתם? מה רשום בהזמנה?

אפשר להגיע למהירויות מעצר גם עם מנוע הרבה יותר חלש...

אחלה כתיבה! מחכה לפרק הבא!

לא נעלבים, הכל ברוח טובה. לגבי התעמולה, אז רחוק מכך. גם אני הייתי פעם בדעה שיבואן רכב הוא חרא וחזיר וזבל ועוד עוד ברכות, עד שהתחלתי לעבוד באחד, גיליתי איך הדברים עובדים מבפנים, והם לא ורודים כמו שכולם אוהבים לחשוב. ברור שלא חסר שם רווח, הרי איזה חברה קמה בשביל להרוויח רק קצת? פשוט בתחום הרכב (שזו הקנייה השנייה הכי יקרה בארץ וההוצאה הכי יקרה [בית זה לא הוצאה, הוא לא מאבד מערכו כמו רכב]) יש הרבה אמוציות. חלקן בגלל מה שכתבתי, וחלקן בגלל שאנחנו בפורום רכב וכולנו רוצים שיהיה לנו יותר קל לקנות. הדבר היחיד שאני מסכים איתך בו זה עניין הבלעדיות. זאת אכן בעיה שבאמת אין לי מושג איך אפשר לפתור. (הקטע עם ה"לך תקים יבואן" זה רק כדי להסביר שלרוב האנשים אין מושג איך זה נראה מבפנים ושאני חותך ביצה אם מישהו מקים יבואן רכב ומוכר בזול בשביל להיות נחמד)

לגבי שינוי מחיר בעקבות שינוי שערי מטבע: מטבע זה דבר תזזיתי שערכו משתנה מספר פעמים ביום. יבואן לא ישנה את מחיר הרכבים שלו בכל שינוי של המטבע. גם כשהמטבע עולה יבואנים לא ממהרים להעלות מחירים ולרוב סופגים עלייה בשערים לתקופה מסוימת. אם התקופה מתארכת ורואים שזאת מגמה שלא הולכת להיעצר, אז יש מצב לעליית מחירים. מעבר לכך, גם כשהשערים יורדים, יש הפחתות, רק שאתה לא תמיד רואה אותם, ולפעמים גם לא רוצים לזכור אותם כי אז יהיה לנו קשה יותר לרדת על היבואנים ולקרוא להם חזירים. ברוב הפעמים שהיו ירידות שערים משמעותיות (שהראו מגמה, בדיוק כמו בעליות שערים ממקודם) אז את המחיר המופחת קיבלת בצורה של הנחה גדולה יותר. יש לזה גם סיבה מצוינת - כשמורידים את המחירון הרשמי של הרכב, זה משפיע על ערכם גם של הרכבים המשומשים שכבר נמכרו כי לוי יצחק יודע הכל ומיודע על שינוי מחירים שכזה, מה שאומר שזה גם משפיע על עוד דברים מסביב. בקיצור, לא ממהרים לשנות מחירים, לטוב ולרע. מעבר לכך תמיד צריך לזכור שרכב שכבר נמצא בארץ, יכול להיות שנקנה על ידי היבואן עוד כששערי המטבע הנחמדים שלנו עדיין לא ירדו, ובזמן שהרכב עומד במגרש הבונדד של היבואן, המטבע כבר ירד קצת, אבל הרכב נקנה ושולם כבר. מה אז? ודבר אחד אחרון, שנכון לפחות ליבואן של הרכב המדובר בשרשור (ואני מאמין שלעוד הרבה יבואני רכבים בארץ). את הרכבים היבואן מזמין לשנה שלמה מראש, בסוף השנה שלפני. הרכבים ל2018 הוזמנו עוד בסוף 2017. אני לא מתכוון לזה שההזמנה בוצעה בסוף 2017, אלא שבסוף 2017 היבואן אמר ליצרן - "בשנת 2018 אני קונה ממך X רכבים, בהתחייבות". הוא גם משלם לפי ההתחייבות הזאת סכום נכבד מראש ולא רק פר רכב שעולה על האוניה לארץ. אז שוב שינוי בשערי מטבע לא בהכרח מביא לשינוי מחיר, לטוב ולרע, מה שמחזיר אותי להתחלה שיבואן לא ממהר לשנות מחירים בגלל שערי מטבע כי זה דבר שזז כל הזמן. שורה תחתונה, כרגיל, אנשים אוהבים להתבכיין על היבואנים בארץ כי זה הכי קל והכי כיף, וכמובן שמתבלים את זה בהשוואה לחו"ל שחוץ מלהבין ששם יותר זול לקנות רכב, לא באמת תורמת לנו שום דבר כי יש כל כך הרבה משתנים במשוואה הזאת ולאף אחד מאיתנו אין שום סיכוי לדעת את המשתנים האלה על מנת שהתגובה שלו תהיה נכונה במאת האחוזים ללא צל של ספק. כל אחד שחושב שהיבואנים חזירים ודופקים אותנו ושאין קשר למיסים, מוזמן להקים יבואן רכב ולמכור לנו רכבים עם רווחים קטנים מאוד או בלי רווח בכלל. כמובן שדבר כזה לא יקרה כי ברגע שמישהו יקים חברה כזאת הוא ירצה להרוויח כסף וכמה שיותר, בין אם בשבילו ובין אם בגלל שבעלי המניות יכריחו אותו. פשוט ברגע שזה חברה של מישהו אחר, אז למה שהוא לא יפסיד? אני חושב שהוא דופק אותי בלי שיש לי מושג קלוש על עלויות של חברה כזאת ולא מעניין אותי בכלל אם אני צודק או טועה, שיוריד מחירים וגם אם יפסיד, בעיה שלו!

ומה קרה אחר כך?

ועד הבית צריך לאשר את הפיתרון הזה בכתב על מנת שהמתקין יבצע את עבודתו. מלך האיקרה, שמח שהכל בא על מקומו בשלום. תהנה מהרכב!

אכן יש לי מיני, קופר אס R56 ליתר דיוק. יש עוד זמן עד הטיפול, אבל מבטיח לשתף בהצעה של מוסך יבואן ולו בשביל הבדיקה וההשוואה.

יש לי רעיון. נוציא את המושבים האחוריים ונתקין אותו מאחורה. ככה זה ייכנס גם בקורסה לא?

לא מפתיע אותי שהרכב שלי לא ברשימה אבל יוזמה יפה מאוד ובהחלט קצת שונה. המון בהצלחה! הרבה ספונסרים הגיעו לפורום ונעלמו כשחברי הפורום הקשו עליהם (לא בקטע רע, אלא כשהעירו משהו למשל), מקווה שאיתכם זה יהיה שונה. מקווה שתישארו איתנו למרות הקשיים שבטח עוד יערימו עליכם פה (הכל למטרה טובה, לא בשביל להרע) ושנראה אתכם פעילים! אז שוב, בהצלחה!